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服装销售数据分析与管理
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服装销售数据
●20/80法则
任何时候,20%左右的款会产生80%的销售业绩!
80%的款式只产生20%的销售业绩!
也就是说只有20%左右的款会是畅销款。
所以,终端销售如何管理好货品,找出其中20%的款,并让其产生80%的销售,是终端货品管理的重点。
●253法则
很多时候,都会矛盾?!
✓款式太多,不知该重点推介销售哪些款才好?款式太少又不能满足客户需求,多了又照顾不过来,造成销售没有重心!
✓不知道该在什么时候,实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢?
打几折呢?在什么时候打折呢?。
✓要做促销,可以拿多少款呢?什么时候做好?
✓特价活动应该拿哪些款?要不要做特价?特价做到什么价格才合适?
✧做个简单的试算,假如总额为10000万的服装,20%正常销售,50%促销,30%
特卖:
✧
从表中可看出:
1、加盟商综合毛利率为14%,厂家综合毛利率为13%;
2、销售时,可以通过一定的结构式定价组合,来实现有效销售;
3、只要抓住20%的的重点款,其他,每销售多一件,就会产生多一份利润;
4、产生任何库存都会削弱利润水平;
✧现把以上试算,进行结构变换:
从以上二表试算可以看出:
1、20%的款式,是产生价值的主要货品;如何卖好20%部分,获取最大的利益为目的。
2、50%的款式是促销的重点,通过走量来扩大营收水平是目的;
3、30%的款式是特价,是抛库存的主要方式,降低库存损失是目的;
4、每一部分,销售目的不一样,依据ABC法则,采用不同的销售与管理措施;
A类:20%重点款,从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等,采取重点关注,
B类:50%促销款,是节假日销售主角,是重点款组合销售的主角,需定期、不定期推出不同形式的促销方案;
C类:30%特价款,是换季销售的主角,以清理库存,盘活资金积压为目的;
●如何进行分类?
1、需要数据的支持;
2、有终端货品管理系统支持;
3、需要有信息沟通渠道路;
●有哪些数据?
◆重要数据:
✧每日销售总金额
✧每日销售总数量(销售频率)
✧每日库存量(单款、总量)
✧库存与销售的比例(库销比)
✧单款销售期(单款总量\销售频率)
✧销售尺码比例(单款、总量)
✧款式类别比例(上衣、裤、裙、套装)
✧款式大类比例(婚庆、礼服、生活装\男装)
✧季节款销售周期
✧7、15、30天分析
◆辅助数据
✧特价产品库存量
✧追单入库周期(平均、单款)
✧运输周期
✧气候、温度
✧商场活动、促销活动内容、时间
✧畅销款面料库存量
●如何分析?
◆货品管理原则
✧新款上市时,对新款进行规划,预选20%的款做为重点款;做为重点陈列;
✧以第一周为试销,要对重点款进行重点关注,一般星期六、星期天的人流相对
大一些,而且头三天的表现很关键,所有每一周以星期六、星期天、星期一、
星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算;
✧星期五之前,新款一定要陈列上架;星期六、星期天二天,人流相对保证的情
况下,能对货品的表现有较为准确的评价;
✧对每一陈列新款,要做一个“货品表现管理卡”,记录上架时间、有多少人看
了,多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了,最后多少人买了。
✧前三天内,通过对“货品表现管理卡”记录的信息,结合单店的实际情况、历
史销售经验,判断,有没有必要对重点款进行调整;
✧一周内的综合销售表现分析,要及时对表现不好的重点款式进行调换,同时补
充新的表现优秀的款为重点关注款式;
✧依据一周内销售表现
✓重点款与一周内销售表现优秀款分析,对表现优秀的款,依据季节的长短,加上物流时间,确定补货数量,及时补货
✓一周不动的款(看气候减量);
✓二周不动的款(看气候调回只留样);
✓三周不动的款(全部调回)
✓一月内各地基本不动的款(申请调价);
✧
◆分析周期
以周为单位;
一般,服装上货波段如下,每一波段货品的销售周期约3-6周。
✧
◆责任
没有责任人,等于空谈!
✧单店店长负责单店货品管理
✧多店店长负责多店横向货品管理
✧督导负责区域内多店横向货品管理
◆结果输出
✧导购
✓货品销售表现管理卡
✓每日销售记录
✓销售日志
✓销售报表
✓顾客意见记录
✧单店店长输出:
✓三天内新款表现
✓一周内重点款表现
✓一周内表现优秀款补货计划
✓一周内重点款调整
✓三周内促销款计划
✓一周内不动销款预警
✓二周内不动销款调整
✓三周内不动款调整
✓一个月内不动款调价申请
✧多店店长输出:
✓多店新款销售综合表现
✓各个单店重点款销售对比
✓横向对比多个单店的单款销售表现,制定调换货方案
✓月度促销计划
✧督导输出:
✓区域内多店新款综合表现
✓区域单店生点款销售对比
✓横向对比多个单店的单款销售表现,制定调换货方案