服装销售数据
●20/80法则
任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！
80%的款式只产生20%的销售业绩！
也就是说只有20%左右的款会是畅销款。
所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。
●253法则
很多时候，都会矛盾？！
✓款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心!
✓不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？
打几折呢？在什么时候打折呢？。
✓要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？
✓特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？
✧做个简单的试算，假如总额为10000万的服装，20%正常销售，50%促销，30%
特卖：
✧
从表中可看出：
1、加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%；
2、销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售；
3、只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润；
4、产生任何库存都会削弱利润水平；
✧现把以上试算，进行结构变换：
从以上二表试算可以看出：
1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。
2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；
3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；
4、每一部分，销售目的不一样，依据ABC法则，采用不同的销售与管理措施；
A类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重点关注，
B类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案；
C类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；
●如何进行分类？
1、需要数据的支持；
2、有终端货品管理系统支持；
3、需要有信息沟通渠道路；
●有哪些数据？
◆重要数据：
✧每日销售总金额
✧每日销售总数量（销售频率）
✧每日库存量（单款、总量）
✧库存与销售的比例（库销比）
✧单款销售期（单款总量\销售频率）
✧销售尺码比例（单款、总量）
✧款式类别比例（上衣、裤、裙、套装）
✧款式大类比例（婚庆、礼服、生活装\男装）
✧季节款销售周期
✧7、15、30天分析
◆辅助数据
✧特价产品库存量
✧追单入库周期（平均、单款）
✧运输周期
✧气候、温度
✧商场活动、促销活动内容、时间
✧畅销款面料库存量
●如何分析？
◆货品管理原则
✧新款上市时，对新款进行规划，预选20%的款做为重点款；做为重点陈列；
✧以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对
大一些，而且头三天的表现很关键，所有每一周以星期六、星期天、星期一、
星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算；
✧星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情
况下，能对货品的表现有较为准确的评价；
✧对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看
了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。
✧前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际情况、历
史销售经验，判断，有没有必要对重点款进行调整；
✧一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补
充新的表现优秀的款为重点关注款式；
✧依据一周内销售表现
✓重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货
✓一周不动的款（看气候减量）；
✓二周不动的款（看气候调回只留样）；
✓三周不动的款（全部调回）
✓一月内各地基本不动的款（申请调价）；
✧
◆分析周期
以周为单位；
一般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约3-6周。
✧
◆责任
没有责任人，等于空谈！
✧单店店长负责单店货品管理
✧多店店长负责多店横向货品管理
✧督导负责区域内多店横向货品管理
◆结果输出
✧导购
✓货品销售表现管理卡
✓每日销售记录
✓销售日志
✓销售报表
✓顾客意见记录
✧单店店长输出：
✓三天内新款表现
✓一周内重点款表现
✓一周内表现优秀款补货计划
✓一周内重点款调整
✓三周内促销款计划
✓一周内不动销款预警
✓二周内不动销款调整
✓三周内不动款调整
✓一个月内不动款调价申请
✧多店店长输出：
✓多店新款销售综合表现
✓各个单店重点款销售对比
✓横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案
✓月度促销计划
✧督导输出：
✓区域内多店新款综合表现
✓区域单店生点款销售对比
✓横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案
