实训七商务谈判的策略.pptx

权力限制：授权有限 资料限制： 其它限制：自然环保， 人力资源，生产技术， 时间等。
2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳 商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭 解雇等等。
3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加 订购量或延长交货期。
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4.成交阶段：
主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二
是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益
（1）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒 宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习 惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。 （2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出 面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不 足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续 谈判。
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3、磋商阶段： （1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究, 能否让步,并下定决心)
假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声 势,双方均采用同一方式,以假成真)
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（2）让步策略
A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号）
﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。
商务谈判策略
1.为什么学习本课程：
随着国民经济的发展，商务活动越来越 频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是 一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时 甚至能起到决定性作用。
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2.目标学员： 中高级管理人员
3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理

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3．结束阶段策略
经过报价和还价阶段的反复磋商，克服了一 个又一个的障碍和分歧，谈判双方都会程度不 同地向对方发出有签约意愿的信号。在这一阶 段促成签约的策略主要有（最后）期限策略，； 优惠劝导策略；行动策略；主动提出签约细节； 采取一种表明结束的行动等。
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二、在实际的商务谈判中，怎样根据 自已所处的地位来选择谈判策略？
二、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过
程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用 的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略 包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针 和他们的行为方式。
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第二节 商务谈判策略类型
• 专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多 多的商务谈判策略类型。主要的和常见的划分有9种：
• 1．根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小 组策略。
• 2．根据影响谈判结果的主要因素来划分，把谈判策略分为时间策
略、权威策略和信息策略。 • 3．根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分
为姿态策略和情景策略 • 4．从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略
第三部分 商务谈判艺术(策略、沟通、礼仪、国际商务谈判)
第九章 商务谈判策略
第一节 第二节 第三节
商务谈判策略的含义、特征和作用 商务谈判策略类型 商务谈判中的策略选择
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第一节 商务谈判策略的含义 特征和作用
一、商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在 这个过程中，谈判策略选用是否得当，能否成 功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的 主要标志。

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三、商务谈判策略的类型
4 、进攻性策略和防守性策略（依攻击的 主动性程度） 进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的 具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地 位的策略。特点是主动进攻，态度强硬， 难以让步。

先声夺人、出其不意、车轮战术都属于 典型的进攻性策略。
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略（依 冲突的情形） 换位策略是指谈判人员从对方的角度来 考虑彼此的利益与需要而采用的有关策 略。实质是谈判人员之间进行的价值评 价与价值交换，避免正面冲突。

例如：换位法
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对 手威胁的情况下，通过运用竞争机制或 破坏竞争机制的方式所采用的策略。常 用的有：“货比三家”“联合取 胜”“制造竞争”“渔翁得利”等。
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三、商务谈判策略的类型
7、传统策略和现代策略（根据策略产生 的时间） 以 20 世纪 80 年代为分界线，在此之前产 生的谈判理论和策略称为传统策略。在 此之后产生的成为现代策略。

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三、商务谈判策略的类型
8 、单一策略或综合策略（依策略使用 的数量或类型） 单一策略是指谈判人员在谈判中使用一 个策略或一类策略。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。

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三、对付“阴谋型“谈判作风 的策略
1）反车轮战的策略 车轮战术，就是通过不断更换谈判人员 的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我 方做出让步。

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4）权利有限 指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某 些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个向题上，授 权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。 此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期 做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意： （1）“权力有限”是一种对抗对手的盾牌。 （2）不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判能力。 （3）不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣。 该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话、电传等同其 领导联系，尽快解决权力有限的问题，
章商务谈判磋商策略
商务谈判磋商
报价 讨价还价 让步 迫使对方让步
一、报价
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对 方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求 中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志 着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”
2．讨价还价阶段中期的策略运用
（1）步步为营 步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着 前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让 人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当 代价。 此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项 议题的谈判均比较艰难的情形下使用。 本策略的应对：（1）寻找并抓住对方的一两个破绽，全 盘或大部分地否定对方的要价理由。（2）坚持本方的 要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事， 不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后 才做出让步。（3）以其人之道，还治其人之身，即向 对方学习，也步步为营。
2．开盘价必须有根有据，合乎情理 3．报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释 和说明 4．报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚 就实、能言不书的原则。

案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。
采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价）
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。
• 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
三、均势条件下的谈判策略
4、大智若愚 • 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊
慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来 松懈对方的意志，争取充分的时间，达 到后发制人的目的的策略。
三、均势条件下的谈判策略
5、走马换将 • 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问
题，或与对方有无法解决的分歧，或欲 补救己方的失误时，借口自己不能决定 或其他理由，转由他人再进行谈判的策 略。 • “他人”或者是上级、领导，或者是 同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
第二节 开局阶段的策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。