连锁企业采购管理
第一章
采购的概念：狭义的采购，是指以购买的方式来获得商品，即企业根据需求编制采购计划、审核采购计划、选择供应商、经过双方商务谈判确定价格和交易条件，最终签订采购合同并按要求收货付款的过程。
广义的采购，是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过其他途径取得物品的使用权，来得到满足自身需求的目的。
直接采购：指直接向制造商进行采购，这是连锁企业最主要的采购方式。
间接采购：是指连锁企业通过中间商采购商品，如批发商、代理商以及经纪人等。
第二章
采购组织机构设计的原则：
1、简化原则
2、责、权、利相结合的原则则
3、一致性的原则
4、效率性的原则
第三章
销售预测的概念，是指通过对连锁企业以往经营情况的分析，以及对内外环境的把握，来推测企业未来某个时期的销售状况。
商品计划：是指对连锁企业内大、中、小类商品类别以及主力商品的规划与设计。
编制采购预算应注意的问题：
1、信息收集要全面
2、确定预算方法要合理
3、确立恰当的假定条件
4、每项预算应尽量做到具体化、数量化
5、强调预算的广泛参与性
6、避免预算过繁、过细
7、避免预算目标与连锁企业目标不协调
8、避免一成不变
第四章
主力商品：是连锁经营的重点商品，它在商品结构中占20%-30%的比例，但却能创造整个卖场80%左右的销售业绩。连锁经营的主力商品群除了具有高购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现出其他两个显著的特点：1季节性2差异性
辅助性商品：是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时辅助性商品的存在可以使卖场的商品显得更丰富，与主力商品相比，其季节性与差异性特征相对较弱。
主力商品的管理
1.主力商品的选择方法
1）历史记录法 2）竞争店借鉴法 3）信息统计法
2、主力商品的优化原则1）
2）采购计划优先3）资金优先
4）储存库位的优先5）配送优先
6）陈列优先
7）促销优先
第五章
影响采购流程的因素
1.使用特定品牌或供应商的商品规格;
2.供应商选择;
3.合同;
4.价格
5.管理机构授权规定
采购过程：
建立采购组织→制定采购计划→选择及确定供应商→谈判及签约→商品验收→商品的再订购→定期的评估与改进
采购流程
发现需求→需求说明→选择供应商→确定价格→订单安排→订单的追踪与催货→商品的接收与检验→结算→结案→记录与档案维护
第六章
供应商管理的内容：
1.
1. 供应商调查
2. 资源市场调查
3. 供应商开发
4. 供应商评估与考核
5. 供应商选择
6. 供应商使用
7. 供应商激励与控制
供应商选择的方法
1. 直观判断法：是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商
的一种方法。这是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经的得采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。这种方法的效果取决于对供应商资料掌握的是否正确、齐全，以及决策者的详尽程度限制，常用于选择企业非主要原材料的供应商。
2. 评分法：是指依据供应商评价的各项指标，按供应商的优劣档次，分别
对各供应商进行评分。选得分高者为最佳供应商。
供应商的审核方法
1） 调查表法
2） 现场打分评比法：是指预先准备好一些问题并将其格式化，而后组织有关人员到现场进行审查、确认。同调查表法相比，这种方
法获得的信息更加真实有效。
3） 供应商绩效考评法
4） 供应商综合审核法
5） 总体成本法
第七章
采购谈判技巧：
入题技巧：
1、
2、 迂回入题
3、 先谈细节，后谈原则性问题
4、 先谈原则性问题，再谈细节
5、 从具体议题入手
提问技巧：
1、 注意提问时机
不要随时想起问题就发问，而应选择对方最适宜答复问题时发问。2、 以中等语速发问
太急的发问，容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到气氛沉闷，并认为你的谈判效率低下。
3、 事先应有充分准备
知己知彼，百战百胜。成功谈判的最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员应有足够的商品知识，对市场及价格、供需状况、供应商的状况，以及其他谈判的目标都必须先有准备，并列出优先级，将重点简要地列在纸上，以便在谈判时随时参考。
4、 提问应由浅及深
由广泛性的问题入手转向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。同时，也可以在对方回答广泛性问题时获得有关信息。
5、 注意中心
所有问题都必须围绕一个中心议题，应尽量根据前一个问题的答复构造下一个问题。
6、 注意敏感问题
提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以表示对人的尊重7、 提问禁忌
不要使用威胁性的提问和讽刺性的问题，也要避免盘问式和审问式的提问
合同：是当事双方或多方在进行正式交易前，为保证双方的利益，签订的对双方或多方均有法律约束力的正式协议。
采购合同：是指连锁企业和供应商在采购谈判达成一致的基础上，双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是双方执行采购业务活动的基本依据。
第八章
