工商银行理财产品调查报告

工商银行理财产品调查报告

摘要：随着理财产品的逐步丰富和发展，理财产品已经在大城市渐渐走进人们的生活。而近几年，理财业务也逐步走进小城市。此次报告介绍了小城市工商银行理财的现状，其次分析了理财的优势劣势，最后提出发展的相应对策。

一、调查概述

（一）、调查目的

调查居民对理财产品的了解程度和对理财产品的偏好,了解理财业务存在的问题。(二）、调查对象

20岁以上人群

（三)、调查方式

本次调查采取的是随机调查。地点于工商银行门口。共发调查问卷100份. (四）、调查时间

201５年２月1０日——2015年2月１６日

(五)、调查内容

主要调查居民对工商银行理财业务的了解,并且根据调查结果对理财产品业务采取相应的对策.

(六）、调查结果

调查发现在工商银行办理业务的人中77%仅仅办理存贷款业务，且几乎没有听过金融理财产品.另外由于工商银行的理财产品最低额为５万元且需办理网银这部分人群不相信或者个人素质有待提高。因此金融理财产品对于这部分人说不可能。显示大部分的人对工商银行金融产品不是很了解。其余23%的人购买了理财产品且多偏好保本型理财产品。(七）、调查结论

在经济不断发展，人们理财意识不断提高的今天，工商银行仅仅依靠存贷款业务已经远远不能满足市场竞争需要。对于广阔的金融理财产品市场，要抢占先机。通过各种有效措施提高公民素质抢占中小城市金融理财产品市场.加大宣传力度，加强公民对金融理财产品的了解。

二、金融理财产品业务的含义

商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划.在理财产品这种投资方式中,银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

三、工商银行金融理财产品发展现状及特点

据工商银行20１１年年报，工商银行201１年个人理财及私人银行业务收入212.6４亿元,增长４3。1％。20１1年度工行实现境内销售个人理财产品42352亿元。同比增长７4。2％，其中销售个人银行类理财产品３55８5亿元，增长9１。６%同时工商银行个人客户金融总量从7万亿元提升至7．7亿元，其中高端客户金融资产占比

达84．7％

四、工商银行理财业务的优势及存在问题

（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势 1ﻫ。庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过现金与结算管理、发放贷款、代发工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量,这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。

2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首,一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑. 3ﻫ。范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲,境外网络扩展至39个国家和地区,通过１712５个境内机构、383个境外机构和1，771个代理行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道,向３。93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。 4ﻫ．理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一,理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等;理财产品发布的持续性好,基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。ﻫ(二)工商银行发展个人理财产品业务存在的问题

1。“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱,银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”,而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销,没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争,而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学.银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式.工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究,没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识,把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质,即使向内部员工培训过营销知识,但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为;把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割,相互竞争，缺乏整体营销配合。 2ﻫ.理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户(首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是５万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元),忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品,只有通过基金产品来补充这一块缺口,对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品.较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。 3ﻫ。未建立完善的客户关系管理系统.工商银行管理层次多，内设机构职能交错,职权关系不明确,不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍.银行内部系统较多,不能很好的融合,客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求,制定相关的理财策略。

4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和

中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升,在观念上和内容上有实质性突破的很少. ﻫ工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。5ﻫ.过少宣传。近年来,工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的原因之一。

6。基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定,只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。

五、解决工商银行个人理财产品营销问题的建议

（一）加大理财产品的开发与创新

根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织,支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制,及时将没有效益的老产品淘汰出局;根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的ＴI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度.

（二）扩大宣传,打造卓越的工商银行个人理财产品品牌ﻫ全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标,在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时,应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。

一方面注重理财观念推广,区别于其他银行的营销推广活动,工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念,并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合,引导客户学习健康理财方法.另一方面加强柜台窗口宣传,在网点设

立产品代销宣传专栏,放置宣传单,悬挂醒目的宣传横幅;同时充分发挥大堂经理的宣传引

导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销,可以营造良好的宣传引导氛围. ﻫ（三)完善客户关系管理系统ﻫ完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据,充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行,通过深度营销使目标客户增加新产品份额。

(四）深挖客户资源,主动营销目标客户ﻫ一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受,逐步加强对高端客户理财意识的培养.通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下,更为客户资产提供了一