石油化工公司内部控制手册第部分业务流程B一般产品销售业务流程制度格
式
Final approval draft on November 22, 2020
一般产品销售业务流程①
一、业务目标
1 经营目标
获取经营利润。
扩大市场份额。
保证资产安全，降低货款回笼风险。
2 财务目标
核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准
确、完整。
3 合规目标
产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部
规章制度。
产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份
公司内部规章制度。
二、业务风险
1 经营风险
随意降价导致收入减少。
擅自提价导致市场丢失。
①本流程适用于除原油、天然气、成品油、燃料油、润滑油以外的各类产品的
国内销售业务。
赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。
未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权
利、义务的条款导致的风险。
2 财务风险
虚增或截留收入，多记或少记应收账款，导致财务
数据失真。
核算不正确，造成财务数据不准确。
3 合规风险
产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内
部规章制度，受到处罚。
产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股
份公司内部规章制度的要求，造成损失。
三、业务流程步骤与控制点
1 接受客户订单与编制销售计划
分（子）公司营销部门承接客户订单，所有订单须
由相关责任人核准；对于集中销售的化工产品，须
衔接相关化工销售区域分公司提出的采购订单。
分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，
编制月度产品销售计划，经营销部门负责人审核后
按规定权限报批。年度产品销售计划由分(子)公司
经理审批。
2 客户主数据维护和信用审核
主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维
护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级
别或零信用。
分（子）公司营销和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员
提出划分、调整客户信用等级的方案；根据客户信
用等级和企业信用政策，拟定客户信用具体的限额
和时限，经营销及财务部门负责人审核后，报分
（子）公司经理或信用管理领导小组审批。财务部
门按照审批结果在ERP系统中维护客户信用主数
据。
分(子)公司相应责任人在客户信用限额内，按照规
定权限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》
(单笔或汇总)。
对于不需签订《货款回笼责任书》的集中销售化工
产品，应与相关化工销售区域分公司协商，按约定
时间办理货款结算。
3 确定销售价格
国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由
分（子）公司转发股份公司相关定价文件，营销部
门按文件规定执行。
其他产品价格，由分（子）公司价格领导小组结合
产品市场情况具体制定；当价格需要调整时，营销
部门根据实际，提出调整意见，报分（子）公司价
格领导小组审批。
分（子）公司价格领导小组可根据实际，针对某些
产品授予营销部门一定限度的价格浮动权，营销部
门可结合自身及产品市场特点，将价格浮动权向下
实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮
动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范
围，不得擅自突破。
财务部门根据股份公司相关价格文件或批准后的价格在ERP系统中维护价格主数据。
4 签订销售合同
在产品销售过程中，对于即时清结的现款现货部
分，分(子)公司可根据实际情况，决定是否签订销
售合同。对需要签订销售合同的，应由业务经办人
员按照经法律事务部审定的产品销售合同示范文本
拟订合同，并经同级法律事务部门（岗位）审核
后，由合同签订人员按规定权限对外签订销售合
同。
对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法
律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报
法律事务部审核。
5 开票和收款
分（子）公司财务部门根据客户付款情况在ERP系
统录入收款凭证。分（子）公司营销部门根据已经
签订的购销合同或客户到款情况在ERP系统维护销
售订单和销量容差，开具发货通知单，必须注明有
效期限。超出规定信用额度的须重新履行审批程
序，或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系
统中一次性释放冻结的订单。对已完结的销售订单
或过期的销售订单至少每月进行一次关闭清理。
对于集中销售的化工产品，分公司营销部门应及
时确认相关化工销售区域分公司提供的提货单
（或IC卡），交化工销售区域分公司驻厂人员；
子公司营销部门须根据相关化工销售区域分公司
提供的订单信息及时开具发货通知单。
分（子）公司营销部门依据系统发货凭证生成系统发票，财务部门根据系统发票开具销售发票，并加盖
印章。
纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中
国石化系统内部单位的产品，由财务部门审核发票
等相关凭据后，通过中国石化财务有限责任公司在
结算期内结算货款；中国石化系统外的赊销产品，
由财务部门根据销售合同（或协议）、发票等有关
凭据收取货款。
6 发货
