消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
消费者购买行为的主要因素
(1)文化因素
*文化价值观，对问题的认识。
*次文化籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。
*社会阶级
文化影响消费形态
(2) 社会因素
*家庭家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值
*角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。
*参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体
(3) 媒体因素
一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最大。
(4) 个人因素
*年龄与生命周期阶段
消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影
响。
家庭生命周期八阶段及其购买模式
•职业：蓝领；白领；职业群体
•经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接贷能力
•生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方式•人格自我观念：自信，优越感，自主，服从，善交际，防御
性和适应性等。
(5) 心理因素
*动机 (Motivation)
马斯洛 (Maslow)：由需要产生。
需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。
*认知 (Perception)
人们对相同的刺激客体会有不同的认知，主要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性记忆。
*学习 (Learning)
学习论者认为，一个人的学习是通过驱使力，刺激物，诱因，反应和强化的相互影响而产生的。
*信念与态度 (Beliefs and attitudes)
信念指个人对某些事物所持的观点；态度指个人对某些个体或观念的持久性评价，感觉和倾向。
消费者决策过程的五个阶段
1.问题确认 (Problem recognition)
*产生问题或需要
*产生问题和需要的原因
*与产品的关联
2.信息收集 (Information search)
*个人（家人；朋友；邻居；熟人）
*商业（广告；推销人员；批发商；包装与展示）
*公共（大众传播媒介；消费者评鉴组织）
*经验（曾有处理，检查，使用产品的经验）
3.评估可行方案 (Evaluation of alternatives)
*产品属性 Product attributes
（电脑：记忆容量；绘图功能）
*相关属性的重要性权数 Importance weights
（列为心理第一顺位 (top-of-the-mind) 的属性）*品牌信念
（品牌信念的组合形成品牌形象 Brand image；忠诚度) *效用函数 Utility function
（预期产品所能带来的满足）
*评估程序 Evaluation procedure
（通过评估程序对品牌产生特定的态度）
4.购买决策 (Purchase decision)
（有两个因素介于购买意图与购买决策之间）
*第一影响因素是他人态度 (Attitudes of others)
*第二影响因素是非预期情境因素
(Unanticipated situational factors)
（购买决策可分为三类）
*例行性购买反应 (Routine response behavior)
购买行为发生在例行性消费时候，无须多思考便可决定。
*有限决策 (Limited decision making)
决策需一些时间考虑，通常发生在偶然性的购买或选购较孰知品牌时。
*密集决策 (Extensive decision making)
最复杂，发生在选购不熟悉或昂贵产品时，是研究购买行为的主要对象。
5.购后行为 (Post purchase behavior)
*购后满足 (Post purchase satisfaction)
*购后行为 (Post purchase actions)
*购后使用与处理 (Post purchase and disposal)
现代人消费形态的演变
(1)商品决策
要求日用品轻，薄，短，小，轻便，品质高；人性化、个性化，有特色，与众不同。
(2)购价决策
对日用品要求廉价，对个性化，有特色，与众不同的产品较不计较价钱。
(3)购买点决策
选在：⒈符合身份地位；
⒉赏心悦目；
⒊一次购足之处。
(4)购买心态
有时以理性的态度去采购，零售店宜请楚划分产品类别。
有时会冲动购买，故产品的陈列，包装，造型应让顾客一看就喜欢。
消费者采用新产品的过程
知晓Awareness
兴趣
Interest
评估Evaluation
试用
Trial
拒绝Rejection
决策
Decision
采用
Adoption
过后采用Later Adoption 继续拒绝
Continued
Rejection
继续采用
Continued
Adoption
中止采用
Discontinuance
