技术方案写作指南

需求调研
➢了解需求的方式可以采用拜访用户、现场勘查或邀请用户参观访问的方式，了解用户想要什么，引导用户如何实现希望的功能； ➢同时结合用户所在单位、行业标准或者政府的规划、政策等文件，以满足政策法规、单位和行业的要求； ➢需求调研要注意技术的可行性，这需要我们对技术有充分的了解，而用户的需求也不一定是合理的，需要引导客户朝我们能实现的方向引导； ➢通过需求调研，我们能了解整个项目的规模，如背景定位、建设目标、系统组成、用户的业务需求和可以采用的技术手段等； ➢需求调研为我们的方案设计奠定了基础。需求调研不同于需求分析阶段的软件建模过程，传统的软件建模方法有数据建模、功能建模和行为建模，和目 前流行的面向对象建模。
➢ 通过项目的前期考察和技术论证，整理与软件系统相关 的技术解决方案，描述重点问题的解决手段。
方案审核
➢方案设计完成后应进行审核 ➢审核的内容主要是方案的完整性、方案格式、错别字 和一些与方案无关的文字。 以上基本上组成了一个完整的技术方案
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如何写好解决方案-方案行文格式
全文格式定义
➢方案设计的开始，首先要定义好整篇文档的格式，在“式样”里做好 定义，如正文格式、标题格式； ➢建议A4版面 方案正文：1.5倍行距，宋体，小四。1.5倍行距和固定 行距23比较接近，但建议用1.5倍行距。A3一页双列版面，可采用四 号字体，1.5倍行距。正文预先定义不要设置自动更新； ➢建议章节用自动的多级目录，并定义好自动更新； ➢经过定义后，这篇文档的标题、字体、段落能达到良好的一致性。
07.附件
列出相关技术资料 列出典型的用户案例，进一步证明
公司提供的技术方案是先进的、实用的，形成 一套科学的、可操作的实施方案。典型案例选 择的针对性表现在：行业、特殊需求、项目类 型等方面有相似之处。
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如何写好解决方案-解决方案构成
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如何写好解决方案-方案设计流程
系统详细设计一定要详细、明确，分层 次、分子系统地进行阐述和介绍。
05.产品介绍
介绍与该系统相关的现有软件 产品，描述软件的背景、概述、适用行 业及工作、功能组成，然后分别描述具 体模块的功能。
06.设备详细清单
列出本软件系统所需要的硬件、 软件清单，包含设备名称、数量、规格 和推荐型号等内容，并且指出哪些设备 能够直接使用客户单位的现有设备。
02.技术解决方案成为功能列表
解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容 进行罗列。这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按 照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。 这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中 指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能 介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资 料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？
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1、技术解决方案概论 2、如何写好解决方案 3、技术解决方案设计优化
如何写好解决方案-解决方案构成
01.方案概述
概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、 国内外先进的技术与管理方式，以及本方案的目 的、意义等；
客户的技术负责人对概述部分内容会 比较清晰的了解，会直接跳过。但客户公司领导 往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加 决策者对公司的好感和信任。
02.需求分析
需求分析是决策者和客户技术负责人 关注的内容，体现了方案是否理解了用户想采 用什么技术、达到什么功能。
良好的需求分析能使客户体会到我们 在切实地为用户实际考虑，详细的需求分析能 增强双方的亲近感。
03.系统总体设计
系统总体设计主要阐述系统模式、系统的 构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解 决手段。
这些内容基本上是通用的，但如果没 有足够积累每次编制方案就需要花费大 量时间去准备，造成方案完成周期过长。
写好方案必须具备这三个条件：
第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验； 第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚； 第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。
06.过于突出自我
很多人写方案大量出现“**软件公司”内容，甚至每个产品都恨 不得加上自家标识。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我 有…”等语气。这种方案很容易给用户过度营销的感觉。 在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次，后面就不 需要反复出现，因为大家都知道是你的产品，何必反复体现， 我们更应该把用户的注意力集中到产品本身就应该具备的功能 和支撑业务上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。
每一份方案都是与具体项 目相关联，与实践密切相 关，所以要写出好的解决 方案要有理论基础，更要 积极实践。
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1、技术解决方案概论 2、如何写好解决方案 3、技术解决方案设计优化
技术解决方案概论-方案本质
1 2 3
解决方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐述技术、方法、 产品和应用；
编号格式
➢在设计方案中，我们会使用很多编号，建议对编号采用 一致的方式，主要是两个方面：编号的序号方式和编号的 标点符号； ➢避免出现各种各样的编号方式，而整篇行文的一致性要 体现到标点为止，也体现整个方案的严谨性。
图片格式
➢用好图片的转换、裁剪功能； ➢建议采用BMP和PNG格式的图片
表格格式
➢方案中的表格一般以拷贝过来的居多，对 粘贴的表格，我们要做好格式的处理，通过 套用格式，完全去除原表格的所有格式； ➢对表格进行调整：建议对齐到窗口、重新 格式线粗细、跨页重复标题行，突出标题行 的颜色，建议表格的字体比正文小一档。
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1、技术解决方案概论 2、如何写好解决方案 3、技术解决方案设计优化
技术解决方案的设计优化-解决难写在哪里
1
没有体系
要想写好一个方案，首先要把自己产 品的来龙去脉，功能模块，适应领域， 典型客户实施情况有一个全面的了解， 这样才能建立一个完整的知识体系，然 后逐步补充竞争对手知识和一些技术性 知识，不断深化自己的知识体系。
03.结构不清晰
一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复 出现例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求， 这第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容，到 第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉思路 不连贯，结构臃肿。 一般好的方案结构标题就是论点，内容就是用事实进行论证， 子目录是上级总目录论点的分论点，逐层论证下来，方案显得 逻辑性结构性很强，看看目录就能看出方案的逻辑推导体系。 这就是所谓金字塔文档体系。
售前调研 用户考察
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 项目选型建议评分表 供应商能力对比表
招标答辩
项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书
让客户了解公司实力
作用
让客户对产品有初步认识
为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势来自百度文库影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和
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技术解决方案的设计优化-失败的解决难共有特征
01.只有论点，没有论证
粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘 要版，不象方案书。 现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起 来面面俱到，其实对决策者没有帮助。 最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题，提出答 案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进 步有联系呢？)。
技术调研
➢
在需求调研和技术调研前，我们需要做好相关技术资料、产品资料和参考案例的准
备；
➢
技术调研需要了解客户业务的实施顾问、系统分析员和了解软件实现的架构师参与，
与用户讨论确定实现用户需求和功能需求的技术实现路线；
➢
调研与外部系统的接口集成方式、登录方式、数据导入导出、算法和浏览方式等；
➢
技术路线确定采用先借鉴再创新，参考已有产品的设计思想、方法和技巧，从而基
解决方案就是把客户的利益和产品特性之 间建立一个逻辑性的桥梁。
3
没有素材
一般不经常写方案的人，在写一个方 案的时候，即使有想法，有思路，但往 往也会很累，就是因为缺少足够的素材。 很多项目现在都是投标，不同用户可能 有不同投标的要求，这样很难用一个方 案去适应所有的用户，因此在每个方案 中都有一些需要准备的内容。
04.口语书面语混杂，遣词造句 不严谨
方案用语不要追求“语不惊人 誓不休”。而是理性分析，认真 推导，句句讲逻辑。
05.缺少检查，存在硬伤
错别字，这是用户最不能接受的 替换不完整，替换过头，结果在方案中出现了其 它企业的名称，非常不礼貌。 只注意了文字替换，不注意图形中的替换，结果 文字是一个用户的，图片是另一个用户的，感觉不 尊重。
本满足设计的需要。创新是对用户需求的分析结合技术手段后提出的新的手段和方
法，提升系统使用的功能和价值。
方案设计
➢ 经过需求调研、技术调研和体系架构设计后， 方案的设计将水道渠成；
➢ 方案设计按照上述的构架组成和格式展开。
体系架构
➢ 根据需求分析得到的目标系统的物理模型确定软件系统 的体系结构，包括合理划分组成系统的模块、模块间的 调用关系及模块间的接口关系。
知识就是成体系的点构成的，而不是 一句一句离散的说法构成的。
2
没有思路
要写好方案，还需要了解下游客户的业务， 了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽 的业务调研，有了业务调研做基础，在调研 过程中把握用户关注重难点问题，自然可以 比较好的确定方案的个性化内容思路。
方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要 知道这些需求是在何种业务需求下产生的， 用户提出这样的要求到底想解决什么问题， 把这个问题找出来，一般针对性解决思路就 有了，有了思路，自然可以很好的写方案。
这是客户技术负责人重点关注的地方，通 过总体设计把握整个系统设计的大方向，在系统总体 设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技 术负责人的基本认可。
04.系统详细设计
描述每个组成部分的详细设计，主要面向 客户技术人员。
客户技术人员会对每个技术细节进行认 真阅读、比较和分析，对每个指标和功能进行核实， 和用户实际使用需要相结合。
实施能力 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议
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技术解决方案概论-阶段产出物侧重点
建议书
➢ 建议书是用于动员客户启动项目，或者 用于客户初步选型阶段的技术支持，以 入围。侧重点是分析客户实施某项目的 宏观和微观形式、现存的诸多问题，提 出实施该项目的必要性和紧迫性，再介 绍相关产品和技术的发展现状公司的产 品特点和优势，落脚点是公司已具备相 当的实力，与公司合作成功率最大、风 险最低。
解决方案
➢ 解决方案是用于洽谈技术协议和合同之 前的技术交底，或者用于议标阶段以技 术和实施服务等优势战胜对手；解决方 案的侧重点是分析现存问题，提出功能 需求及相应技术实现手段，并辅以实施 保障措施，说明用户需求是可以实现的。
投标书
➢ 投标书是用于客户招标的技术交底，以 综合实力战胜对手，是针对标书的解决 方案，包含解决方案的全部内容，再增 加公司优势和相关附件。投标书总是原 则是按照用户提供的招标书要求准备， 用户要求如何提供资料就如何提供，不 要任意发挥。
解决方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产品满足或引导用户的需求， 并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司在项目中的目标。
理解解决方案的商业特性、技术特性和项目特性
企业文化：真诚服务|客户至上
技术解决方案概论-阶段产出物
售前阶段
初步接触 初步交流
初步意向
方案名称
公司白皮书 产品白皮书 项目合作建议书
技术方案写作技巧
汇报人：
前言
目标 掌握解决方案设计的基本思路，把握方案设计的各个要点，使方案设计更
加规范、专业，对方案设计的实战应用起到指导作用。
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解决方案设计是一项系统 的工作，作为解决方案设 计或参与人员需要站在系 统的高度去理解解决方案， 因为方案本身不是孤立的。
解决方案的编写者需要承担多 重的角色，参与项目售前售中 的多项工作，包括拜访客户、 需求调研、交流沟通、实施策 划等。