销售队伍管理相关内容介绍销售队伍管理方案范文
1、什么是销售队伍管理？销售队伍管理的内容？(“125”模式)
销售队伍管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。
销售队伍管理的内容(“125”模式)：
一个中心：以销售量为中心
两个重点：客户资源管理、人员管理
五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念与现代销售观念的区别
(1)企业营销活动的出发点不同(2)企业营销活动的方式方法不同
(3)营销活动的着眼点不同
3、销售经理和销售人员的能力要求
销售经理和销售人员都要具备人际关系管理能力，销售经理更注重战略和决策能力，销售人员则注重操作能力。
销售计划管理
1、什么是销售队伍管理？
销售队伍管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注较终结果和评估的一种管理过程。
2、销售预测、销售配额、销售预算的定义
销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或者特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
销售配额的基本类型、销售预算的基本方法
类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动配额，综合配额，专业进步配额。
方法：销售百分比法，竞争平衡法，边际收益法，零基预算法。
※(较大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务- 目标法、投入产出法)
销售组织与团队
一个高效的销售团队应具备的基本特征(影响销售团队效率低下的因素有哪些)
特征：共同的目标，规章制度，核心领导，团队文化，分工协作，激励约束。
2、销售组织的四种基本类型、销售团队构建的基本原理
类型：(1)区域结构型组织，(2)职能结构型组织
(3)产品结构型组织，(4)顾客结构型组织
原理：(1)系统优化原理(系统的动态性、适应性、开放性、整体性)
(2)能级对应原理，(3)弹性原理，(4)互补增值原理
第四章销售人员的招聘和培训
1、企业对招聘销售人员的素质要求有哪些？(较好的销售人员应该
具备的素质要求)
(1)较好的品质(诚实守信)
(2)正确的态度(成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神)
(3)合理的知识结构(客户知识、产品知识、企业知识等)
2、企业招聘录用销售人员的普通程序(内部招聘和外部招聘)
(1)发布招聘信息，(2)采集求职简历，(3)筛选初试名单
(4)初试素质测评，(5)复试专业考评，(6)录用通知体检，(7) 试用
3、根据工作量确定销售人员的需求数量的方法
方法：统计分析法，工作量法，边际利润法。
第五章销售人员的报酬与激励
销售人员职业动机类型及其激励方式
类型 4：经济型(报酬)，兴趣型(竞赛)，个人奋斗型(尊重)，
社会服务型。
方式 10：目标激励，模范激励，培训激励，工作激励，授权激励，民主激励，环境激励，物质激励，精神激励，竞赛激励。
第六、七章销售过程与技巧
1、FABE 模式用于产品介绍和销售过程的技巧
2、潜在客户的特征、寻觅潜在客户的方法
特征：(1)有需求有购买力，(2)有需求无购买力，(3)有需求没有购买决策权。
(2)被动等待(广告拉引法)
几种销售模式(FABE、AIDA、GEM 等)的含义
FABE 销售模式：通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾
客信服的证据，以达到销售目标的过程。
四个步骤：把产品的特征详细地介绍给顾客，充分阐述产品优点，阐述产品给顾客带来的利
益，用证据说服顾客。
AIDA 模式：指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对销售
人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买
行为。
四个步骤：引起注意，诱发兴趣，刺激欲望，促成购买。
GEM 模式：培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。
销售人员一定要相信自己所推销的产品(G) ,相信自己所代表的公司(E)，相信自己(M)。
处理顾客异议的技巧(异议产生的原因及应对策略)
※同情和理解顾客的弱点，为顾客提供另一种选择，即使交易未成，也要希翼顾客下次再来， "珍惜"客户的投诉。
那末如何处理客户的投诉呢？
(1)认真倾听
(2)诚挚道歉
(3)以解决问题为要务
(4)在解决问题过程中做好沟通
(5)给出理性的承诺
※普通在处理异议时有以下技巧：
1、了解顾客产生异议的真正原因
2、当顾客提出异议时要耐心倾听
确认顾客的异议，以问题代替回答
4、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客的异议表示允许或者赞同
在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理，比较常用的有以下几种：一)正面处理法，二)间接否定法，三)抢先法，四) 异议转化法，
第八章销售区域与时间管理
1、销售区域的概念
销售区域：指在一定时间内，分配给销售人员、销售分支机构或者分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
销售区域时间管理的方法有哪些？
制定每日、周、月计划
对客户进行分析
销售经理应对销售人员的销售工作赋予更多的匡助
必须充分发挥计算机的作用，从分利用时间
销售经理要加以指导
第九章销售网络管理
1、销售网络、赊销的概念，设计销售渠道时应考虑哪些因素？评估渠道的指标
(1)销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。
赊销：是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或者分期付款形式付清货款的过程。
