销售拓客总结心得
销售拓客总结心得【1】一、 8月拓客基本情况
拓客执行时间：XX年7月25日——XX年8月31日
拓客执行点位：合川全城及周边乡镇。
二、拓客执行情况分析
拓客地图
1、拓客策略：
第一阶段：因项目客户地缘性较强，结合项目于竞品分析、意向客户分析制定拓客地图；首次拓客采用撒网式拓客，基于拓客地图，拟定“扫城计划”对目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐场所进行拓客，起到客户引导与拦截作用。
第二阶段：在拓客执行过程中，根据拓客地图进行市场调查、信息收集。①了解拓客点位人流量与客户特征；②确定拓客最佳时机；③拓客点位可行性调查；收集所有反馈信息进行对拓客思路及点位进行调整；
第三阶段：筛选并确定可执行的有效拓客点位，采用定向式拓客，制定针对性拓客计划、人员配置及目标任务，并落地执行。
街区拓客点位
2、街区拓客：人流集中街区：大润发、重百、久长街、永辉超市4个点位，拓客效果明显，为
持续拓客重点区域。休闲街区：滨江公园，夏季傍晚出行散步人流量大，夜间拓客效果显著，但气候逐渐转凉，人流量下降明显，下阶段可适当选择此点位进行拓客；人民公园内，9点以前人流集中，但大多的老年人锻炼身体，拓客效果不明显，建议下阶段可取消此点位拓客；文峰古街，效果一般，饭局时间车流量较大，下阶段可采取定点定时插车方式进行拓客；
3、专业市场：义乌小商品批发市场与建博城，义乌小商品批发市场留电及意向客户大多关注
MINI时代，建博城客户意向及购买力等方面意向不高，下阶段没有必要进行针对性拓客；
4、事业单位：学校：合川电大、瑞山中学，本月处于暑假期，只对教师住宅区进行拓客，效果
一般，下阶段可对合川各大高校进行强势拓客；医院：合州医院、瑞山医院、妇幼保健院，采取扫楼式拓客，效果一般，下阶段可在合州医院附近进行拓客，此区域挖掘出数组别墅意向客户，客户质量较好；
社区点位
5、社区拓客：项目周边小区客户购房意向较强，特别是蟠龙花园、名人丽都片区，该区域留电、
到访的意向客户大多为个体户，具有一定购买能力，固将此区域列为重点派发对象；东城片区社区大多为稳定置业
客户，暂不考虑再次购房，但存在小部分投资型客户；南城片区南城华府、世纪花园等小区业主大多表示距离太远，不愿到项目实地看房。
6、全城商铺：根据拓客地图对全城商铺进行地毯式拓客，每天安排3-4名派单员对当天拓客区
域所有商铺进行DM单投递，保证每户商铺都有DM单，效果较好，产生近20组意向客户。
7、周边乡镇：派单组“扫城计划”完成后，立即转战周边乡镇拓客，8月6次下乡，对太和镇、
云门镇、钱塘镇、大石镇4个乡镇开展拓客工作。乡镇拓客起到很好好的宣传效果，树立较高项目形象。其中云门镇和钱塘镇拓客效果较好，相对其他2个乡镇留电量较多，产生少量上访客户。
8、公交拓客：①交通枢纽站点拓客：合川汽车站、24队车站、乡镇公交运营点；②“创卫”期间，全城整治派单，派单组拓客困难。必须另寻拓客途径——城区公交线拓客。每日安排10名派单员在201、301、601、702、801 五条公交线路公交车内
进行全天候派单。其他派单员灵活安排，游击各拓客点位。
三、拓客效果总结
1、客户关注问题：楼盘位置在哪？现在价格多少？户
型有多大？什么时候开盘？
2、拓客成绩：① 7月25日-8月31日带客到访209组，留电3300组；②丁香郡成交2套，面积㎡，金额1063017元；御榕庄成交1套，面积㎡，金额1329018元；MINI时代成交3套，面积㎡，金额734460元；
3、接单率：平均在60%左右。“创卫”期间，接单率明显下降；在重百、大润发、久长街、滨江公园接单率较高；
四、执行中出现的问题及解决方案
1、保安、城管的问题
派单过程中与他们发生多次摩擦不断，在“创卫”期间，出现其他楼盘派单人员被殴打、被罚款情况。对于这样的情况，我们已提前做好相关应
急事件培训，套用毛泽东的十六字诀(你进我退，你退我进，你驻我避，你疲我发)，才是最理智的解决之道。
2、安全问题
对于派发路口时，由于路口车辆较多，需要时时刻刻注意安全。应对策略是找好时机和地点，总结出时间上和地点上的“安全区域”。
3、监督问题
无论什么时候，监督问题都是要重点关注的问题，因为它直接影响到前期所有的投入和回报比。应对策略就是多跑，多看，多督促。
4、人员问题
本月拓客人员均为在校大学生，由于8月底开学临近，过半兼职学生陆续返校，拓客人员流失较为严重。对应策略储备30人拓客人员，便于即时应对人员流失问题；拓客中心实行淘汰制，开除业绩、
表现不好的拓客人员7人；
5、物业管理
现场物业人手不足，电瓶车配置不足，不能及时带看样板房、输送客户。
6、看房车问题
看房车尚司机未到位，暂由集团司机顶岗，因集团公司定时会调用司机，导致部分客户流失；同时影响拓客物料输送及时到达。对应策略招聘两名看房车司机，全力配合拓客工作开展。
五、派发总成本细化
备注：
1、派单组每天工作人数控制不超过30人，CALL客组每天工作人数不超过10人；
2、拓客人员成交提成奖励，8月成交提成奖励与4、7号楼开盘成交提成后一起发放；
销售拓客总结心得【2】我是XX年10月中旬才进入恒大的，之前从未接触过房地产行业，对于刚刚步入房地
产行业的我来讲资历和经验实在是太过于浅薄！在干拓客的这些时间里我深刻的意识到了我对这个行业知识的匮乏！了解的不够！
我先举2个小例子：
一：在等驾坡站牌下坐着一位先生，我上去递上了一张单页，我们就开始聊了起来，刚开始我没有介绍我们的房子，只是跟他聊了许多他感兴趣的话题！他说：他的祖籍是河南，在西安这边做装修生意的，已经来西安10多年了妻子和孩子在这边上班上学，但是一直都是租房子住！我听他的话题说到了房子上就趁热打铁开始给他讲我们恒大御龙湾！首先说出我们的位置以及楼盘优惠力度很大，其次给客户讲我们的面积，配套设施等具体概况！最后感觉顾客有点意向，我就说：哥，是这，我们有专门的看房车接送，你要是这会没事你就跟我一起去看下我们的样板房！你心里就有低了！再说我们有专车过去也用不了多少时间！我们就一起去了售楼部！
二：有天在家餐厅吃饭时无意间听到旁边桌子上的人说起有关房子的事！我就和他们闲聊了起来，他姓朱，是做小买卖生意的！现在住的是老小区，没有电梯，家里有老人上下楼梯很不方便，而且现在的房子有点小，想换个大一点的！他刚看过融公馆的房子！同上个客户一样，我给他讲解了一下我们御龙湾的房子！他说可以考虑下，我跟他说吃完饭如
