业务代表的销售服务技巧

1.2.2全品项原则
尽量把公司的全品项产品(所有规格和品种)分类陈列在一个货架上，既可满 足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影 响力。
1.2.3满陈列原则
尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示 的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
三层； 顾客出入的集中区，人流量最大的通道； 货架两端或靠墙货架的转角处； 有出通道的人口处与出口处； 靠近大品牌、名品牌的位置； 正对门，入门可见的地方； 客流量大的通道、经常开的通道处。
1.3.1争取好的陈列位置
1.3.1.3小店的最佳陈列位置 柜台前面与视线等高的位置； 中靠左的货架位置； 靠收银台或磅秤旁的位置； 离老板最近的位置； 柜台上的展示位置； 柜台前的陈列架、路边摊位等。
业务代表的销售服务技巧
业务代表的销售服务技巧
• 1.商品生动化陈列 • 2.做好促销活动
1.商品生动化陈列
1.商品生动化陈列
1.1什么是商品生动化陈列 1.2商品生动化陈列的原则 1.3如何做好商品生动化陈列 1.4商品生动化陈列的实战技巧
1.1什么是商品生动化陈列
• 1.1.1定义
好的陈列位置是一种极为有效的促进销售的工具，业务代表必须想 方设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业的商 品，而不至于被淹没在商品的海洋中。
1.3.1争取好的陈列位置
1.3.1.1黄金陈列线 目前普遍使用的陈列货架一般高165—180厘米，长90—
120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于 上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。
1.3.4用宣传品配合陈列
宣传品陈列比单独陈列的效果强得多。
使用这种方法陈列时注意以下几点： 使用最新的宣传品。 定期更新宣传品。 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈
列架上，以及商店内等。 参照其他产品情况，增加宣传品的使用。
1.3.5先进先出，及时补货
把货架上原有的商品取出来，放人补充的新商品，然后再把原 来的商品放在前面。按旧货在前、中期存货居中、新货在后的 顺序摆放产品。
1.2商品生动化陈列的原则（二）
1.2.4 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化
之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
1.2.5伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，进行有效的陈列。
1.2.6 整体性原则 所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫
1.3.1争取好的陈列位置
1.3.1.3要避免差的陈列位置 仓库、厕所人口处； 气味强烈的商品旁； 黑暗角落； 过高或过低的位置（因为过高不易拿取，过低不易看到商品）； 店门口两侧的死角。
1.3.2价格必须正确醒目
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增 加商品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对 同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消 费者。
品名等留下深刻印象。 多重陈列面能够提高冲动性购买率。要争取最多的陈列面，最
好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面则易被价签挡 住；陈列面的放置应稳定，不易翻倒。 商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包 装颜色须与同色包装产品错开，以免使消费者造成混淆。 确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。 陈列预留出至少两个缺口，让人感觉产品正在热销中。 最好的货架位置，留给最快销的商品。 新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品，通过强势产品集 中陈列带动其销售。 商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商 品位置起点标记和隔邻商品的分界线。 商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客能看清楚。 不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种 重叠摆放。
商品生动化陈列是指在售点通过陈列和展示， 将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费 者眼前，使之转化为具有附加价值及美魅力的 “商品”，从而更好地传递产品的利益、价值 和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、 可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激 商品销售的目的。
1.1什么是商品生动化陈列
• 1.1.2目的
•
为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进
销售，提升销售量。
在固定的陈列空间里运用多种手段将货架上的商品予以美化，对 商品的外在美与以强化，借此激发顾客的购买欲，使企业的产品能获得 最大的销量。
1.2商品生动化陈列的原则（一）
1.2.1最大化原则
商品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增加货架上商品的陈列 数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售 机会。
生的陈列效果。
另外，商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注 意，激发购买欲望。
1.3如何做好商品生动化陈列
1.3.1争取好的陈列位置 1.3.2价格必须正确醒目 1.3.3正确摆放商品 1.3.4用宣传品配合陈列 1.3.5先进先出，及时补货
1.3.1争取好的陈列位置
以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85— 120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、 手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置，导购代 表应该将主销产品和主推产品放于该位置。
1.3.1争取好的陈列位置
1.3.1.2超市的最佳陈列位置 与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、
使用价格标签时要注意： 所有产品要有相应的价格标签； 价格标签要反映准确的价格； 价格标签应清晰醒目。
1.3.3正确摆放商品
1.3.3.1摆放商品的要求 商品陈列位置要容易找到； 商ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ陈列位置符合顾客的购买习惯； 陈列的商品要使顾客容易看见。
1.3.3正确摆放商品
1.3.3.2摆放商品的注意点 以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、