个人理财习题
第六章个人理财业务销售
一、单项选择 1.
从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为【】。
A．亲缘法
B．缘故法
C．友情法
D．就近法
2．个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为【】。
A．消费者
B．理财产品消费者
C．目标客户
D．潜在目标客户
3．运用介绍法拓展客户资源的特点是【】。
A．成本低
B．高速度
C．容易成功
D．利用他人的影响力建立口碑注：介绍法，就是通过客户介绍客户。这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。有社会学家做过一个统计，一个关系最多可以产生49个机会。从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。
4．下列选项不属于建立客户关系的内容是【】。
A．明确目标市场
B．收集客户私人信息
C．处理投诉
D．维护客户关系
5．从业人员在开发客户中运用最多的方法是【】。
A．直接法
B．间接法
C．缘故法
D．介绍法
6．从业人员运用哪种方法开发客户时不受得失心的影响？【】 A．介绍法
B．间接法
C．缘故法
D．直接法注：直接法的特点：市场无限大，客户处处有。直接拜访，可以不受时间、空间的限制开拓客户。它能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。无得失心。因为从业人员拜访的客户都是原来不认识的，所以他们因不了解而缺乏信任感，不立即签约合作，也在情理之中。即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也不会有面子上过不去的问题。以量取质。既然市场非常大，客户无限多，从业人员要做的就是不停地拜访，通过大量接触，进行有目的的筛选，从而发现重点客户，然后进行重点开发。
7．从业人员拜访客户时应当理直气壮，这是基于【】。
A．从业人员有吸引人的魅力
B．从业人员有优秀的口才
C．从业人员的行为能给客户带来利益
D．从业人员的产品能保证收益率
8．开发客户的主要方法是【】。
A．产品开发
B．与客户沟通
C．推销
D．降价
9．根据市场营销的观点，客户从从业人员手中得到的是【】。 A．优质的产品
B．周到的服务
C．银行的推销
D．客户需求的满足
10．收集客户个人信息的方法，不包括【】。
A．填写登记表
B．与客户交谈
C．向第三人打听
D．使用心理测试问卷注：客户信息收集方法：(1)初级信息的收集方法：由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称之为初级信息。从业人员与客户初次会面时，通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。如果由客户自己填写调查表，那么在开始填写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。(2)次级信息的收集方法宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称之为次级信息。次级信息的获得需要从业人员在平时的工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以随时调用。
11．客户与银行合作的心路历程的第一步是【】。
A．产生欲望
B．引起注意
C．发生兴趣
D．采取行动
12．来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是【】。 A．自我吹嘘
B．目标缺失
C．被动接受
D．自我设防
13．能表明从业人员重视对方、认真对待的公关技巧是【】。 A．细心聆听
B．雄辩滔滔
C．引经据典
D．拍马溜须
14．客户满意不断强化导致【】。
A．产品质量上升
B．产品价格下降
C．客户信任
D．终身客户
15．客户信任的三个层次不包括【】。
A．认知信任
B．情感信任
C．行为信任
D．心理信任注：一般地说，客户信任可以分为3个层次：
认知信任——它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移；
情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久满意，使客户可能形成对产品和服务的偏好；
行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
16．【】总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。
A．语言环境
B．第一印象
C．衣着打扮
D．行为举止
17．在理财产品营销活动中扮演着成败得失的关键角色的是【】。 A．从业人员的礼仪
B．产品展示的场所
C．客户的参与人数
D．与客户的沟通
18．沟通准备阶段的第一要务是【】。
A．明确共同目标
