销售技巧培训课件(共 62张PPT)

Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
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目录
高级部分 中级部分
初级部分
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推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用

• 顾客说我考虑考虑，李先生太好了，您考 虑证明您对我们的产品感兴趣是吗？ • 您能告诉我不买的原因吗？没有就是贵点？ 价值不一样虽然当时贵一点但您用起来一 点都不贵，一套光盘600元你100个人看， 平均一个人才六快钱，看两便才三快钱， 您在让别人看那就几毛钱了，您说是吗？
用心服务的八大好处
• • • • • • • • • • • 故事拿破伦转世 故事三个人学武术 21世纪是知识经济的时代，下个世纪是客户经济时代 1会降低顾客的流失率 2可以减少顾客的不确定勾买 3增加顾客的重复购买 4顾客会扩大购买量 5引发转介绍 6帮你宣传你服务的品质 7减少负面的传播 8可以提高顾客的满意度和忠诚度
提出抗拒点
• 1判断是真是假 • 2确认唯一的抗拒点 • 3在却任一次 • 4测试成交 • 以完全合理的解释回答他 • 继续成交 李总请问这是您唯一不给我购买的原因吗？假如我 能解决这个问题你能与我合作吗？ 以合理的解释回答他，并且让他说是的，当他认可 你的解释时你直接要求成交。
• 顾客的借口 • 太贵了，是的我了解你的意思，同时我也 知道一个事实，往往最便宜的产品达不到 做好的效果，您说是吗？ • 这么重要的事您要不要和别人商量一下呢？ 不用了，太棒了一看你就有主见，我很佩 服你。
鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
销售技巧
• • • • • 魅力推销 态度 诚信 热情 形象
销售技巧
• 如何让顾客成为你的终生恋人 • 客户服务是一种心态（木匠的故事） • 顾客的问题就是大问题（面对顾客的抱怨 你要做的事情是）（飞机上用餐的故事） • 闭嘴 • 给出解决方 • 马上行动 • 承认错误

积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
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设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧

销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
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①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
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• 尽量出示多种有利旳材料（保修卡）
商品简介是营业员向顾客推荐商 品或向顾客简介商品知识、商品性 能、使用措施、以及解答顾客疑问 旳一种主要过程。
简介产品旳措施
FAB简介法： • F是指特征，特点，是什么？每个产品都有自己得特
征如金属壳，韩国机芯，商务手机，潮流手机等，都 是产品旳特征。 • A是指优点，它能做什么？例如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于潮流手机来说，其优点就是 备受追求潮流旳青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品展示是营业员将商品旳全貌、 性能和特点用灵活旳措施呈现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客旳购置爱好旳一种销售 技巧。
（一）商品展示旳基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客旳一举一动，从顾客旳举动中发觉 机遇； 2、主动配合，鼓励参加
要迅速有效旳让顾客生产爱好到购置旳最佳 措施就是演示给顾客看，让顾客也参加进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
3.价格分摊法
顾客：怎么你们旳手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们旳这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，此前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，目前我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
措施还有诸多，关键是看自己随机应变！
7、掌握销售要点
第一印象：微笑、倾听
尊重顾客：仔细看待每位顾客，适 时旳赞美
了解商品特征：熟知商品知识，使 自己像教授
接触措施：
1、提问接近法：以简朴旳提问方式打开话题，迅速 抓住顾客旳视线和爱好。如：您好，请问有什么能够帮 您得吗？或者请问你想要上门功能旳手机？
2、简介接近法：当看到顾客对某件商品有爱好时， 营业员上前直接简介产品，利用产品新奇独特旳特点吸 引顾客。如：这款手机个性潮流，功能全方面，非常适 合你们年轻人。

用等。
失败销售案例分析
案例选择
选择具有代表性的失败销售案例，如某公司未能成功签下潜在客户的案例。
案例描述
详细描述案例背景、销售策略、执行过程和结果，突出其中的问题和失败因素。
案例分析
分析案例中的失败因素，如客户需求理解不足、产品特点不突出、销售技巧运用不当等。
小组讨论与角色扮演
小组讨论
将学员分成小组，针对成功或失 败的销售案例进行讨论，分享各 自的观点和经验。
定期对客户进行回访，了解客户的需求和反馈， 及时解决问题和提供帮助。
拓展新客户
通过市场调研、推广活动等方式，积极寻找新的 潜在客户，拓展业务范围。
建立长期合作关系
通过提供优质的产品或服务，与客户建立长期稳 定的合作关系，实现双赢。
客户数据库建立与维护
建立客户数据库
01
收集客户的姓名、联系方式、购买记录等信息，建立完整的客
了解客户需求
通过沟通、观察和调查，深入了解客户的需求和期望，确保提供 的产品或服务能够满足客户需求。
提供优质服务
确保提供的产品或服务质量高、价格合理，同时提供及时、专业的 售后服务，提高客户满意度。
关注客户反馈
积极关注客户的反馈和建议，及时改进产品或服务，以满足客户的 需求和期望。
客户维护与拓展
定期回访
激发客户购买欲望
产品价值展示
通过产品特点、优势和案例，让客户认识到产品的价值。
需求挖掘
深入了解客户需求，针对性地推荐产品，满足客户需求。
购买欲望调动
运用语言、情感等手段，调动客户的购买欲望。
把握客户情绪，促进成交
情绪识别
观察客户言行举止，判断客户情绪状态。
情绪引导