和成璟园老业主维护计划方案
一、背景：
项目至2013年5月入市以来，市场声音偏弱，品牌影响力严重不足；同时由于本项目老带新成交客户占比仅为6%，远远低于市场平均水平；同时随着2015年1月完成一期的集中交房工作，近300组客户办理交房手续，老业主的维护工作需要及时启动，通过老业主传播项目正面形象，形成口碑传播。
二、目的：
1.通过老业主维系计划，将项目信息渗透至老业主中，形成口碑传播，带动老带新，促进成交。
2.通过老业主维系计划，维系意向客户，淡化客户对项目前期形成的固有形象的抗性，配合活动及促销，逼定犹豫不决的客户。
3.项目客户来访较少，通过老业主维系计划，吸引客户再次上访，为销售案场输送更多客户，同时增加项目的案场氛围。
三、对象及人群心理特点：
a)璟园签约业主（含项目认购客户）—口碑传播者
心理特点：璟园已收房业主，璟园已成交签约业主以及认购客户。针对这部分客户项目将项目信息渗透老业主中，通过口碑传播，让业主作为项目忠诚粉丝。
b)项目意向客户---重点保护对象
心理特点：项目意向客户，认可项目价值点，但各种外界诱因下，导致客户犹豫难以下定，针对此类客户，项目制定“锐利”道具，达到客户逼定效果。
c)来访未成交客户---目标客户种子
心理特点：来访未成交客户，对项目存在一定抗性。针对此部分客户，通过各类活动，吸引客户再次上访，培养客户项目归属感，建立对项目情感依赖。
四、业主维系活动策略
●感情维系
1）、业主生日祝福
➢微信和短信生日祝福：每月统计璟园社区业主生日，当月生日业主姓名，生日日期，在业主生日当天发祝福短信；开发商物业公司或客服部拟定祝福短信，于每月1日向当月生日业主群发祝福短信和微信。（同意，同时提示在生日当月，业主凭身份证可来售楼处领取价值150元的糕点券，仅在生日当月有效。要提前与糕点店谈好合作，以月为单位进行结算。凭据为经加盖公司公章的糕点店实际
收到的糕点券数量。）
➢举办项目业主生日会：每月统计项目业主生日，当月生日业主姓名，选定每月第一周周末，邀请本月生日的业主及家属，在会所举办业主集体生日会。（此项不考虑。）
➢千里送祝福，礼轻情意重：针对北京市以外及北京远郊客户的业主，联系固定花店与蛋糕店，每逢业主生日当天，委托花店及蛋糕店赠送价值200元以内的鲜花和蛋糕，并由直接负责的销售人员发送生日祝福短信、微信或者直接电话祝福。
（此项不考虑，按第一项执行。）
2）、业主期刊
联合璟园物业公司和客服公司，设计出版璟园社区文化刊物，针对璟园项目业主进行派发，释放社区项目信息周末活动及同享会政策等一系列利好的信息，同时将项目物料入驻物业咨询点，宣传项目信息，普及同享会奖励政策。（不具备条件。暂缓。）3）、建立项目微信群，利好消息维系
由客服部门牵头对月度热销信息、项目进度信息（园林更换配套、物业提升等）、片区利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等内容向业主发送平台短信；配合现场促销及活动于周一上午9:00向业主发送。（与公司客户资源整合平台统一结合起来考虑，甲方负责平台准备工作。需要一段时间。）
4）、定期组织“挑战杯”社区文体活动
针对季节制定不同社区文体活动，如：璟园“挑战杯”短跑大赛、璟园“挑战杯”少儿才艺大赛、璟园“挑战杯”自行车赛等项目落地活动。（可以，具体工作交由确定与甲方合作的活动公司创意策划，针对此方面工作，制定系列主题活动计划，并安排落实。同时要有资源导入类客户，考虑也能促进成交，邀请意向客户也参与。）5）老带新刺激
每周周日下午16:00向业主发送本周老带新成交喜报，告知老带新基本情况及奖励信息。同时拍照发至群中，炒作活动，带动老带新。（叫老带新，对一些推荐的业主来说比较敏感，怕成交的新客户知道老业主收了钱，这里面是有忌讳的。还是直接推广宣传微家盟比较好，让老业主在上面直接推荐客户，能解决这方面的顾忌与面子问题。）
●价格促销维系
1）、新老客户双重优惠
老客户介绍朋友购房成功，老业主可以获得一万元奖励，新客户购房额外优惠一万元，通过活动形式建立客户尊贵感。（在微家盟之外，还要单奖？这个与微家盟是什么关系？）
2）、多重促销政策
不定期进行促销包装，通过促销噱头“买房送家电”、“买房送储藏间”、“买房送车位（车位半价出售）”等促销政策包装，吸引意向客户持续关注，逼定客户。（此与老业主维护无关，重新考虑。）
3）、限时一口价房源
每月最后一周周末，推出一口价房源，进行限时促销，对外宣传仅针对老客户和老客户所带的新访客户。（不考虑。）
4）、3000万购房补贴兑换现金奖励
针对项目老客户，成功购房后，将1万优惠转换为现金，每成交一套拍照，发微信群用现金刺激进行活动炒作。（不考虑）
●活动维系
1）、砸金蛋送豪礼
项目现场设置砸金蛋环节，来访客户至项目样板间参观，领取砸金蛋券，凭券砸金蛋赢豪礼，在金蛋里设置大件家用电器（2000元左右），可以提升项目周末的案场氛围，也有效的提升了逼定的效果。（此与老业主维护无关，重新考虑。）
2）、来访积分制
来访客户，领取来访客户表，凭来访次数获得积分，10分/次；带访客户上访积分，10分/组。积分累计可兑换相应金额礼品，1分等于1元，积分可累计兑换精美礼品。终极大奖积分满2000元，可兑换房款优惠，房款优惠可转让。（太复杂，不考虑，也与老业主维护无关）
3）、金秋送礼，家电0元起拍（周末案场）
每周周末下午3点，持续1月举行家电0元起拍活动，邀约璟园社区客户及项目业主，参加每周周末活动。活动期间配合大巴车，进行客户接送。宣传项目信息及同享会政策。（此项可以，要在取得现房销售证以后，适时启动该活动，即是维护也是促销。老业主及逼定促签约的新客户均有资格在场参与拍卖活动。）
4）、中西方文化节日活动（考虑节点活动，用以邀约老业主进行维护，由确定合作的活动公司进行策划）
➢元宵节：邀约老业主在元宵节参加璟园案场举办的猜灯谜获好礼、元宵DIY和捏面人等中国传统观文化活动，吸引客户到访，提升客户对项目的满意度。
➢万圣舞会，感恩有你：携手璟园物业在会所举办首届璟园“万圣舞会”，邀请璟园业主参加活动，现场布置万圣节氛围，来访赠送精美礼品。当晚抽奖礼品
为iphone系列产品，同时配合大巴车进行接送。
➢会送礼的袜子（圣诞节）：璟园私人定制，定制项目标签袜子，配合项目单页进行中高档社区巡展派送；万只袜子万份礼品：现场布置万双袜子，其中里面
设置礼品，来访客户送袜子及相应礼品。
5）、启动璟园魅力暖心公益行活动
a.11月项目启动，魅力暖心公益行活动，通过“旧书或旧衣物换绿植”“闲置玩具换绿植”等系列璟园社区巡展活动，增加客户来访，同时募集的旧书及玩具，委托红十字会或者相关机构，捐赠至贫困小区。活动网络微信进行持续炒作。（可以，由世联和伟业二家代理公司分别提交具体策划执行方案，甲方汇总最终确定。目前时间尚早，此项活动可安排在小区入住业主较多时启动。）
b.开展爱心资助活动，物业公司寻找相关组织单位，将业主与贫穷儿童建立一对一的资助系统，实现爱心帮扶。（复杂，不考虑，此与老业主维护牵强。）
