开拓客户售后服务转介绍-5月15日
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太贵了15种回答方法
巧用关系，相互施压：给顾客施压（说朋友喜欢）、给朋友施压（说顾客喜欢）
演练话术版：
您的朋友挺懂装修的，对朋很用心，能带上这么好的朋友一起买地板真好。请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选合适的地板，好吗？
3、顾客接受了导购建议，但最终没有决定购买而想离开
顾客：我再考虑考虑；我要回去跟老婆/公商量一下…
6、你们当然说自己的东西好，卖瓜的都说瓜甜。
顾客：你肯定说自己的东西好，你的话不能全信（或者我不相信）。
解读：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。
错误应对：
如果你这样说，我就没办法了。[简直不想理你]
算了吧，反正我说了你又不信。[我懒得理你]
沉默不语[无话可说，理亏]
演练话术版：
我们完全理解您的顾虑，我们这个店开了x年多了，面积x平方，不会拿诚信开玩笑的，我们的生意主要是靠很多老顾客转介绍的，卖的特别好。这边请，您自己体验一下，您觉得好才是真正的好。（认同是为了更好的说服顾客）
10、这个牌子不出名，我从来没有听过，是新牌子吗？
顾客：你们的牌子没什么名气吧，我怎么没听过…
解读：卖品牌才是最大的成功要素。
错误应对：
是吗，我们在这个行业很有名的[暗示顾客无知]
我们在很多媒体上做广告了[同上]
演练话术版：
不好意思，我们的推广力度还不够，德尔地板品牌已经有30多年历史了，是中国名牌产品，是地板行业的优质品牌（出示证书），品牌荣誉…;建材行业不像家电、服装，大众化品牌一提都知道，广告做的也多；但是我们德尔呀已经进驻乌市×年了，到现在大约有×万多户乌市顾客在使用德尔地板，我带您去看看您喜欢的产品好吗……
11、XX牌子跟你这个差不多，价格比你们便宜多了。
演练话术版：
您的朋友挺懂装修的，对朋很用心，能带上这么好的朋友一起买地板真好。请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选合适的地板，好吗？
3、顾客接受了导购建议，但最终没有决定购买而想离开
顾客：我再考虑考虑；我要回去跟老婆/公商量一下…
6、你们当然说自己的东西好，卖瓜的都说瓜甜。
顾客：你肯定说自己的东西好，你的话不能全信（或者我不相信）。
解读：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。
错误应对：
如果你这样说，我就没办法了。[简直不想理你]
算了吧，反正我说了你又不信。[我懒得理你]
沉默不语[无话可说，理亏]
演练话术版：
我们完全理解您的顾虑，我们这个店开了x年多了，面积x平方，不会拿诚信开玩笑的，我们的生意主要是靠很多老顾客转介绍的，卖的特别好。这边请，您自己体验一下，您觉得好才是真正的好。（认同是为了更好的说服顾客）
10、这个牌子不出名，我从来没有听过，是新牌子吗？
顾客：你们的牌子没什么名气吧，我怎么没听过…
解读：卖品牌才是最大的成功要素。
错误应对：
是吗，我们在这个行业很有名的[暗示顾客无知]
我们在很多媒体上做广告了[同上]
演练话术版：
不好意思，我们的推广力度还不够，德尔地板品牌已经有30多年历史了，是中国名牌产品，是地板行业的优质品牌（出示证书），品牌荣誉…;建材行业不像家电、服装，大众化品牌一提都知道，广告做的也多；但是我们德尔呀已经进驻乌市×年了，到现在大约有×万多户乌市顾客在使用德尔地板，我带您去看看您喜欢的产品好吗……
11、XX牌子跟你这个差不多，价格比你们便宜多了。
销售每日工作总结范文7篇
销售每日工作总结范文7篇篇1一、今日工作概述今天是我作为销售员的第N天，经过这段时间的学习和锻炼，我逐渐熟悉了销售这个岗位的工作内容和职责。
今天，我主要完成了以下工作：1. 接待客户：今天我接待了X位客户，其中有几位是潜在的意向客户。
通过与他们的交流，我了解了他们的需求和疑虑，并尽力为他们提供专业的建议和解答。
2. 销售产品：在接待客户的过程中，我成功地向X位客户推荐了我们的产品，并达成了X份销售合同。
这些客户对产品的认可和选择，让我深感自己的工作成果得到了肯定。
3. 市场调研：为了更好地了解市场需求和竞争对手的情况，我进行了深入的市场调研。
通过走访其他销售员、与潜在客户交流以及查阅相关资料，我获取了大量有价值的信息，为今后的销售工作提供了有力的支持。
二、工作中的亮点与收获1. 客户接待与沟通：今天我接待的客户中，有一位是之前从未联系过的潜在客户。
通过愉快的交流，我不仅了解了他的需求，还成功地向他推荐了我们的产品。
这次成功的沟通让我意识到，只要用心去倾听和理解客户的需求，就能找到突破口，达成销售目标。
2. 销售技巧的运用：在今天的销售过程中，我运用了一些销售技巧，如引导性提问、产品展示等，成功地说服了几位客户。
这些技巧不仅提高了我的销售效率，还让我在与客户交流时更加自信从容。
3. 市场调研的收获：通过今天的市场调研，我获取了许多有价值的信息，如竞争对手的产品特点、市场价格以及客户需求等。
这些信息为我的销售工作提供了有力的支持，让我在制定销售策略时更加游刃有余。
三、工作中存在的问题与改进方案1. 客户需求把握不准：今天在接待客户时，我发现自己有时难以准确把握客户需求。
为了解决这个问题，我计划在今后的工作中加强与客户的沟通，多了解客户的想法和需求，以便更好地为他们提供服务。
2. 销售技巧有待提高：虽然今天我运用了一些销售技巧并取得了一定的成果，但我认为自己的销售技巧还有待进一步提高。
因此，我计划在今后的工作中多学习、多实践，不断磨练自己的销售技能。
关于服务行业口号标语大全(精彩9篇)
关于服务行业口号标语大全（精彩9篇）服务行业口号篇一1、为您，我们会做得更好。
2、公开公平公正效益诚信。
3、您的满意就是我的动力！4、微笑一百分，客户给满分。
5、投之以微笑，报之以满意。
6、用微笑服务，筑精彩人生。
7、细微显真情，平凡塑仁心。
8、传递真诚微笑共建和谐交通。
9、客户的微笑我们前进的动力。
10、您使用放心，我们发奋用心。
11、您的开心，就是我们的快乐。
12、追求客户满意是我们的职责。
13、采购企业效益最直接的'源泉。
14、为了您的使用，我们不懈发奋。
15、微笑挂在脸上，服务记在心里。
16、晴天般的微笑，绘触我的心灵。
17、用心做好细节，以诚赢得信赖。
18、说到不如做到，要做就做。
19、践行科学发展，争当礼貌先锋。
20、周到的服务才能赢得顾客的信任。
1.争取转介绍，举绩两不误2.头脑活一点，效力高一点3.微笑多一点，谈话轻一点4.性格小一点，度量大一点5.服务三一五，回访老客户6.理由少一点，做事多一点7.我们的策略是:以质量取胜8.产品的品牌就是品质的象征。
9.我乐于助人，因为客人是友人10.我服装整齐，因为是专业服务11.我淡妆装扮，因为是基础礼貌12.我面带笑颜，由于我酷爱工作13.服务三通：通情。
通气。
通报14.一销售少儿险，天赐良机正当前15.众志成城齐努力。
今秋十月创佳绩16.中秋佳节齐增灵，月圆人圆齐团圆17.人人心中有目标，失败成功我都要18.全力拜访迎圣诞，你追我赶快签单19.全员举绩迎国庆，祖国生日献厚礼20.公司周年我成长，挑战世纪要敢想服务行业口号篇三1、服务只有更好，没有；满意只有起点，没有终点。
2、急客之所急，解客之所困，全心全意为客户服务。
3、对所有人微笑，献出你的真诚潇洒。
4、客户的需求就是我们工作的目标。
5、本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷。
6、我们以一百分的努力，换您十分满意。
8、做一棵小草，奉献一片绿色，做一名护士，奉献一片爱心。
9、群众至上，服务至周。
平安重疾无忧针对不同客户的话题导入产品介绍促成转介绍15页
第一，这个这款产品是我们在当前现状下平安践行企业社会责任，紧急推出 的一款产品。一个公民、一个身份证只能买一份10万元重疾保障。是为了能 够在现阶段更好的帮助你，让你拥有一个全面的保障啊！
8
2、产品介绍2/3（保障范围优势介绍）
第二，保障范围也不仅仅是“新冠肺炎” 这种呼吸系统重疾类别，保障种类 也扩展到了我们全身从上到下各类最易发的35种重大疾病，在这特殊的时期， 针对“新冠肺炎” 我们还取消了等待期，保险购买后即刻生效，让您即时获 得专属的保障。
10
PART3：重疾无忧促成及转介绍
3、促成及转介绍
您觉得怎么样，我来帮您投保吧。投保方式也非常的便捷快速，只需要35分钟，在这个链接上（发送投保链接）填写上您的相关信息就可以了。
您身边还有没有没有购买重疾险的朋友，您的朋友同样每天只要三四毛钱 就能拥有10万的重疾保障，这种时期一定要人人备一份。
9
2、产品介绍3/3（价格及保险期间优势介绍）
第三，这款产品非常便宜，像您这个年龄100多块就可以买的到，这是一款让人买得 起的保险，一天只要三、四毛钱就可以拥有10万保障。但其实买保险跟经济没有关系， 是和您的保险观念有关系。 第四，这个产品是一年定期产品，您也可以随时停止，比如说您今年买了，但明年想 有一个更好的打算，想购买终身的、或是返还型的保险产品，您都可以随时增加，也 可以随时更换新的产品组合。
重疾无忧销售逻辑解析
销售逻辑
一、重疾无忧针对不同客户的话题导入 二、重疾无忧产品介绍 三、重疾无忧促成及转介绍
2
PART1：针对不同客户的话题导入
1、话题导入
XX总：您好，这段时期新冠病毒肆虐全国，人民共同抗疫。中国平安也在 履行着企业公民的职责，接连推出了多项举措。其中包括：为一线医务人员赠 送50万保障……同时为了给客户最安心的保障，平安特别推出“平安有爱，特 别关怀” 系列利好服务内容。（根据客户是否赠险，在平安多个app平台免费 赠送“E路平安保险保障” ，相信您在朋友圈也看到我发的相关内容了。 ）
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2、产品介绍2/3（保障范围优势介绍）
第二，保障范围也不仅仅是“新冠肺炎” 这种呼吸系统重疾类别，保障种类 也扩展到了我们全身从上到下各类最易发的35种重大疾病，在这特殊的时期， 针对“新冠肺炎” 我们还取消了等待期，保险购买后即刻生效，让您即时获 得专属的保障。
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PART3：重疾无忧促成及转介绍
3、促成及转介绍
您觉得怎么样，我来帮您投保吧。投保方式也非常的便捷快速，只需要35分钟，在这个链接上（发送投保链接）填写上您的相关信息就可以了。
您身边还有没有没有购买重疾险的朋友，您的朋友同样每天只要三四毛钱 就能拥有10万的重疾保障，这种时期一定要人人备一份。
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2、产品介绍3/3（价格及保险期间优势介绍）
第三，这款产品非常便宜，像您这个年龄100多块就可以买的到，这是一款让人买得 起的保险，一天只要三、四毛钱就可以拥有10万保障。但其实买保险跟经济没有关系， 是和您的保险观念有关系。 第四，这个产品是一年定期产品，您也可以随时停止，比如说您今年买了，但明年想 有一个更好的打算，想购买终身的、或是返还型的保险产品，您都可以随时增加，也 可以随时更换新的产品组合。
重疾无忧销售逻辑解析
销售逻辑
一、重疾无忧针对不同客户的话题导入 二、重疾无忧产品介绍 三、重疾无忧促成及转介绍
2
PART1：针对不同客户的话题导入
1、话题导入
XX总：您好，这段时期新冠病毒肆虐全国，人民共同抗疫。中国平安也在 履行着企业公民的职责，接连推出了多项举措。其中包括：为一线医务人员赠 送50万保障……同时为了给客户最安心的保障，平安特别推出“平安有爱，特 别关怀” 系列利好服务内容。（根据客户是否赠险，在平安多个app平台免费 赠送“E路平安保险保障” ，相信您在朋友圈也看到我发的相关内容了。 ）
团队励志口号
团队励志口号团队励志口号11、全力以赴，事业辉煌。
行销起步，天天拜访。
2、行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。
3、集中你的精力去学习一件小事，而成功一名专家;比你分散精力去学习许多小事要更加节省时间，而且容易成功。
4、成功就是：相信，行动，坚持，快乐。
5、没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
6、推销任何商品，只要秉持真诚，使对方坦诚相待，完全信赖，并非难事。
7、乘风破浪，迎接挑战。
8、主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率。
9、习惯拜访，习惯活动。
追求品质，只争朝夕。
10、你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运。
11、我们要学会原谅别人，因为没有人不会犯错。
12、全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹。
13、人是受环境影响的，因此，要主动选择最有益于向既定目标发展的环境。
14、一个推销员做事的下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。
15、失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远!16、人力翻番不是梦，业绩倍增就是行。
17、听话是一种优雅的艺术，但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。
18、六一销售少儿险，天赐良机正当前。
19、风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极。
20、主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动。
21、业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。
22、落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。
23、新旧携手，争创佳绩。
24、日事日毕，日清日高。
25、人之所以能，是相信能。
26、组织拓展根基牢，个人发展展望好。
27、从业有缘，惜福感恩。
28、率先举绩，抢占先机。
29、坚定信念，行销一生。
30、人生太短，要干的事太多，我要争分夺秒。
31、仔细的整理仪表，不但能给准客户良好的第一印象，而且能够培养自己正确的姿态。
32、抢时间，抓基础，勤演练定有收获;树自信，誓拼搏，升大学回报父母。
33、成败之间仅一步之遥，关键是你是否踏出那一步。
85211原则
一位MDRT的 问五答五
4
对反对的回答: 在这里你为每项反对购买的原因找出 5个答案.只有认识到你的准客户对你 的产品和服务有真切的需要,你才可 以向他们推销你的产品和服务.
请大家永远记住————
简单、坚持、习惯、成功。
•理想与现实，哪个更重要？
我为什么不动？
•不想动
•不愿动
•不敢动 •不会动
你动了没有？
•如果每天有效拜访2访
•一周：2*6=12
•成交率：12*10%=1.2件
•1.2*4=4.8件（5件） •业绩=1200（件均）*5=6000
原则四：1
每周至少增员1人
给新人的忠告
•聪明的人面对销售与增员
下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使他可以按照 排定的工作计划，很正确而迅速地进行工作——每天晚上，可以 很快地抽出明天要访问推销的准主顾卡。
小潘每天6点45分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是 应该在这个时候起床的。他在8点15分抵达办公室参加部门的早会，每 一天的早会他都不会缺席，虽然并不见得每天的早会内容对他有所帮 助，不过小潘深信，没有一个成功的业务人员是从家里出发去拜访客 户的。每天早上10点，他就会离开办公室去访问第一位准客户。中午 的时间是非常重要的，他会尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使 之有成果。 下午也和上午一样，他依然依计划活动到5点左右，才回到家里处 理一些事务性的工作。小潘等待与准客户见面的时间，绝对不超过15 分钟，为了表示他本身也是非常忙碌，他一定会探询必须要等多久才
6
递送保单时： 随身带着有平安标识的小礼品，将客户保单精美包装，在 约定的时间来到客户的约定地点。“周经理您非常有远见，获 得了这么全面的保障.”递送上精美的保单和客户至爱的礼品。 记录瞬间： “我觉得非常荣幸能为您服务，您能否和我合影一张！我 们记录下这个难忘的时刻，也让时间为我们作证！”拿出相机， 邀请周围的人帮忙，连同客户和保单一起拍下； “周经理，我这些年有一个销售习惯，我的客户档案中都 会留下客户意见和要求，您看，这是我其他客户的，您能否也 给我签个名，并把对我的工作的期望都一并写上去？”紧接着 递上自己准备的笔和客户留言册，用饱含振奋的眼光看着客户。
服务部新人育成体系介绍(万文荣)
再请您思考: 再请您思考:
公司要实现内涵价值的增长, 公司要实现内涵价值的增长,从营业单 位经营的角度来看如何实现? 位经营的角度来看如何实现?
寿险营销 亘古不变 的定律
经营人寿保险业务的公司是商业行为的公司,是以产生利润为目的。 经营人寿保险业务的公司是商业行为的公司,是以产生利润为目的。众 所周知，人寿保险公司的利润来自于“三差”，即利差、死差、费差。而对 所周知，人寿保险公司的利润来自于“三差” 即利差、死差、费差。 于营业单位而言，在经营的过程中利润产生的四个直接因素是：增员、选 于营业单位而言，在经营的过程中利润产生的四个直接因素是：增员、
根据LIMRA的调查， 根据LIMRA的调查，营销员对他们经理最普遍的 LIMRA的调查 三大抱怨 ：
营业单位内部营销员的脱落率太高 缺乏对新人的训练 成为资深营销员后缺乏辅导
课程内容
一、新人育成体系实施的目的 二、新人育成体系的介绍 三、关于新人育成体系的几点交流 四、营业部经理在新人育成体系中 的职责与定位
服务部新人育成体系
总公司培训部
研讨： 研讨： 你觉得有必要做新人育成体系？ 1、你觉得有必要做新人育成体系？
如果答案是YES,那么回答下一个问题…… 如果答案是YES,那么回答下一个问题 YES,那么回答下一个问题 如果答案是NO,说明为什么？ NO,说明为什么 如果答案是NO,说明为什么？
2、你理想中的新人育成体系是怎样的？ 你理想中的新人育成体系是怎样的？
课程安排
08：30-09：20 周一 9：30-10：30 10： 40-11：30 08：30-09：00 周二 9：00-10：30 10：40-11：30 第 一 周 08：30-09：00 周三 09： 00-11：30 08：30-09：00 周四 9：00-10：30 10：40-11：30 08：30-09：00 9：00-10：00 周五 10： 10-11：30 16：30-18：00 接近准客户及电话约访 早会 客户需求发现及满足 解说及异议处理 早会 成交及其异议处理 递送保单及转介绍 夕会，一周训练及展业情况总结及 答疑 开训 一年开支计算：转正目标的确立 （基本法） 如何介绍公司 早会 持续积累准客户名单 如何使用成长日志 早会
客户跟进方式技巧与注意事项
每一个客户都有一个切入点，我们 只要能够分析好这个客户是属于哪一 种类型，然后再对症下药，就能够药 到病除！
6跟进前提--自身
1、掌握公司的经营策略和发展前景，并 具备坚定信心。
2、对公司的商品的获利性、安全性，合 法性熟练运用。
3、克服跟进中的心里障碍，树立积极心 态，正确面对。
7跟进的重要性
（三） 15种成交法
不确定成交法 对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺货
的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。（企 业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟 争对手来促成成交。）
（三） 15种成交法
总结成交法 商务代表在把商品的好处及公司的实
力介绍完成之后，总结重复刚才所谈 过的好处，加深客户的印象，加强客 户的购买欲望。
商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成 交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。
（三） 15种成交法
选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择
其中一种购买的方法。
在商务代表推销的过程中，选择成交法往往 能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定 要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问 题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情 况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要 求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必 须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已 有的产品上。
当商务代表提出某个产品只有最后几 件时，意思就是说明这件产品的供给 不多了，如果客户再有购买的意向， 应该抓信机会赶快购买。
（三） 15种成交法
异议成交法
心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常
的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才 是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户 异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该 产品不值得他感兴趣。
6跟进前提--自身
1、掌握公司的经营策略和发展前景，并 具备坚定信心。
2、对公司的商品的获利性、安全性，合 法性熟练运用。
3、克服跟进中的心里障碍，树立积极心 态，正确面对。
7跟进的重要性
（三） 15种成交法
不确定成交法 对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺货
的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。（企 业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟 争对手来促成成交。）
（三） 15种成交法
总结成交法 商务代表在把商品的好处及公司的实
力介绍完成之后，总结重复刚才所谈 过的好处，加深客户的印象，加强客 户的购买欲望。
商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成 交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。
（三） 15种成交法
选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择
其中一种购买的方法。
在商务代表推销的过程中，选择成交法往往 能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定 要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问 题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情 况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要 求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必 须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已 有的产品上。
当商务代表提出某个产品只有最后几 件时，意思就是说明这件产品的供给 不多了，如果客户再有购买的意向， 应该抓信机会赶快购买。
（三） 15种成交法
异议成交法
心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常
的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才 是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户 异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该 产品不值得他感兴趣。
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客户开拓、售后服务、转介绍
杨晓强 执行总监
友邦保险销售循环
寻找准客户
售
后 服 务
转介绍
接
洽
缔结 面谈
销售 面谈
▪ 保险营销员的生存根本! ▪ 成功的保险营销员每天必须寻找准客户!
成功方程式
寻找准客户
？
接洽
20
销售面谈
5
缔结面谈
3
签单
1
数据来源：LIMRA
寻找准客户的方法
陌 生
随
拜
缘
访 法
法
在和您交往的过程当中，常常被您的豁达，热情和优秀所感动，我相信 所有和您相处交往的朋友也一定会有我这样的体会，因此能结识像您这样的 朋友我深感荣幸，如有可能，非常希望也能认识一两位和您同样优秀的朋友， 也让我能有机会服务他们，再次感谢！！
保单回执见证人 话术：xx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效，现 在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天下午还 是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等同意）另外， 公司为了保证客户的权益，同时为了督导代理人能更好的为 客户服务，因此，希望您能找一两位和您年龄相仿的同事或 朋友作为见证人，见证我给您的保单讲解是否清晰准确，并 以此监督我们确实能做到诚信服务！您看可以吗？
②超值服务
售后服务的技巧
售后服务从递交保单开始
（递交保单时的六项标准动作）
①恭喜客户； ②再次讲解保单内容，强化购买点； ③提醒续期缴费日期； ④告诉客户三个电话（咨询电话，理赔电话和
投诉电话） ； ⑤告诉客户我们的基本服务内容（客户服务清单）； ⑥要求客户介绍客户。
优质服务
成交客户
保险销售 未成交客户
在和您交往的过程当中，常常被您的豁达，热情和 优秀所感动，我相信所有和您相处交往的朋友也一定会 有我这样的体会，因此能结识像您这样的朋友我深感荣 幸，如有可能，非常希望也能认识一两位和您同样优秀 的朋友，也让我能有机会服务他们，再次感谢！！
如何做好转介绍
保单回执见证人
如何做好转介绍
保单回执见证人
▪ ……
缘故法
列名单的原则
1、不要考虑谁会买保险 2、不要考虑关系远近 3、年龄28岁-55岁 4、北京地区生活的人
优质服务
你怎么看服务？
• 服务是应该的吗？ • 服务是“成本”还是“投资”？
客户对好/坏服务的反应
好的服务，他会—— 平均告诉 5 个人
坏的服务，他会—— 平均告诉 10 个人
客户报怨歌
问题提示:
✓ 双休经常和谁在一起? ✓ 经常联系的同学有哪些？ ✓ 上次和谁一起出去旅游？ ✓ 你经常和谁一起逛街?
转介绍的工具——转介绍卡
如何做好转介绍
间接要求 书信：xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择友邦这样的国际保险巨擘，也非 常感谢您对我的信任 ，把您和您一家人一辈子的保障 交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您的支持！
作业：转介绍 直接要求 话术：xxx先生：不知您对我的服务是否满意？
不知您对友邦的服务有哪些要求？ 不知您是否可以介绍一两位和您同样优秀的人给我认识， 也让我能有机会帮忙他们？
间接要求： xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择友邦这样的国际保险巨擘，也非常感谢您对我的信任 ， 把您和您一家人一辈子的保障交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您 的支持！
缘
转
故
介 绍
法
法
随缘法
随时随地的结识身边每一个 可能成为你的准客户的人。
致远团队帮助伙成功的三个习惯
培养一个兴趣 坚持一项运动 参与一项公益
缘 故 法 自问自答列名单
▪ 如果我要结婚，我会邀请 谁？
▪ 如果我的孩子将满月， 我 会邀请谁？
▪ 如果我想出去旅游，我会 请谁同行？
▪ 我身边还有哪些我要感谢 的人？
你说过两天来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺
我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我！
优质服务
销售讲究的是专业行销
服务讲究的是优质服务
优质服务
•问题解决者 •提高附加价值
售后服务的两个层次
①基本服务 * 售前服务：沟通观念、保障规划 * 售后服务: 保单递送 、保单内容变更、 到期保险金领取、续期保费缴纳、加保、 减 保、退保等 * 协助理赔服务 * 咨询服务
不服务
满意服务
服务
客户报怨 客户流失
加
介
保
绍
客
客
户
户
生生不息
再推销 成交
优质服务
销售与服务
业绩
收入 荣耀 ……
客户满意 人脉扩大 推销机会 ……
转介绍的魅力
领导
家人
朋友客户我Fra bibliotek邻居亲戚
同事 同学
3. 获取转介绍的方法
* 直接索取法 * 间接索取法 * 辅助工具法 * 影响力中心
转 介 绍 法 直接要名单
优质服务
如果无法借推销见客户
就借服务之名见客
户
转介绍法
建立影响力中心
▪ 认同保险 ▪ 认同你 ▪ 对别人有影响力 ▪ 乐于助人
转介绍的工具—感恩记录卡
紧急联系卡话术： xxx您好：我们都知道保险是保万一，我们都不知道明天或下 一刻会发生什麽？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联 系卡，方便客户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人 可以第一时间联系到我们，以便我们能给他和他的家人提供 最及时有效的服务！请您马上按要求填写一两位您的家人和 朋友的名字！（等写完再说）另外还请您打电话给他们，我 会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！
请您给我介绍 2-3个名单,好吗?
演练
如何做好转介绍
直接要求 话术：xxx先生：不知您对我的服务是否满意？ 不知您对友邦的服务有哪些要求？ 不知您是否可以介绍一两位和您 同样优秀的人给我认识，也让我 能有机会帮忙他们？
转 介 绍 法 间接要名单
话术提示:
通过提问,从你的客户那里获得名单,并争取得到 最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻 和职业等
如何做好转介绍
紧急联系卡
转介绍的工具——紧急联络卡
正面
背面
如何做好转介绍
紧急联系卡话术：
xxx您好：我们都知道保险是保万一，我们都不知道明天或下一刻 会发生什麽？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联系卡，方便客 户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人可以第一时间联系到我 们，以便我们能给他和他的家人提供最及时有效的服务！请您马上按 要求填写一两位您的家人和朋友的名字！（等写完再说）另外还请您 打电话给他们，我会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！
话术：xx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效， 现在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天 下午还是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等 同意）另外，公司为了保证客户的权益，同时为了督导 代理人能更好的为客户服务，因此，希望您能找一两位 和您年龄相仿的同事或朋友作为见证人，见证我给您的 保单讲解是否清晰准确，并以此监督我们确实能做到诚 信服务！您看可以吗？
谢谢
杨晓强 执行总监
友邦保险销售循环
寻找准客户
售
后 服 务
转介绍
接
洽
缔结 面谈
销售 面谈
▪ 保险营销员的生存根本! ▪ 成功的保险营销员每天必须寻找准客户!
成功方程式
寻找准客户
？
接洽
20
销售面谈
5
缔结面谈
3
签单
1
数据来源：LIMRA
寻找准客户的方法
陌 生
随
拜
缘
访 法
法
在和您交往的过程当中，常常被您的豁达，热情和优秀所感动，我相信 所有和您相处交往的朋友也一定会有我这样的体会，因此能结识像您这样的 朋友我深感荣幸，如有可能，非常希望也能认识一两位和您同样优秀的朋友， 也让我能有机会服务他们，再次感谢！！
保单回执见证人 话术：xx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效，现 在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天下午还 是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等同意）另外， 公司为了保证客户的权益，同时为了督导代理人能更好的为 客户服务，因此，希望您能找一两位和您年龄相仿的同事或 朋友作为见证人，见证我给您的保单讲解是否清晰准确，并 以此监督我们确实能做到诚信服务！您看可以吗？
②超值服务
售后服务的技巧
售后服务从递交保单开始
（递交保单时的六项标准动作）
①恭喜客户； ②再次讲解保单内容，强化购买点； ③提醒续期缴费日期； ④告诉客户三个电话（咨询电话，理赔电话和
投诉电话） ； ⑤告诉客户我们的基本服务内容（客户服务清单）； ⑥要求客户介绍客户。
优质服务
成交客户
保险销售 未成交客户
在和您交往的过程当中，常常被您的豁达，热情和 优秀所感动，我相信所有和您相处交往的朋友也一定会 有我这样的体会，因此能结识像您这样的朋友我深感荣 幸，如有可能，非常希望也能认识一两位和您同样优秀 的朋友，也让我能有机会服务他们，再次感谢！！
如何做好转介绍
保单回执见证人
如何做好转介绍
保单回执见证人
▪ ……
缘故法
列名单的原则
1、不要考虑谁会买保险 2、不要考虑关系远近 3、年龄28岁-55岁 4、北京地区生活的人
优质服务
你怎么看服务？
• 服务是应该的吗？ • 服务是“成本”还是“投资”？
客户对好/坏服务的反应
好的服务，他会—— 平均告诉 5 个人
坏的服务，他会—— 平均告诉 10 个人
客户报怨歌
问题提示:
✓ 双休经常和谁在一起? ✓ 经常联系的同学有哪些？ ✓ 上次和谁一起出去旅游？ ✓ 你经常和谁一起逛街?
转介绍的工具——转介绍卡
如何做好转介绍
间接要求 书信：xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择友邦这样的国际保险巨擘，也非 常感谢您对我的信任 ，把您和您一家人一辈子的保障 交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您的支持！
作业：转介绍 直接要求 话术：xxx先生：不知您对我的服务是否满意？
不知您对友邦的服务有哪些要求？ 不知您是否可以介绍一两位和您同样优秀的人给我认识， 也让我能有机会帮忙他们？
间接要求： xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择友邦这样的国际保险巨擘，也非常感谢您对我的信任 ， 把您和您一家人一辈子的保障交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您 的支持！
缘
转
故
介 绍
法
法
随缘法
随时随地的结识身边每一个 可能成为你的准客户的人。
致远团队帮助伙成功的三个习惯
培养一个兴趣 坚持一项运动 参与一项公益
缘 故 法 自问自答列名单
▪ 如果我要结婚，我会邀请 谁？
▪ 如果我的孩子将满月， 我 会邀请谁？
▪ 如果我想出去旅游，我会 请谁同行？
▪ 我身边还有哪些我要感谢 的人？
你说过两天来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺
我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我！
优质服务
销售讲究的是专业行销
服务讲究的是优质服务
优质服务
•问题解决者 •提高附加价值
售后服务的两个层次
①基本服务 * 售前服务：沟通观念、保障规划 * 售后服务: 保单递送 、保单内容变更、 到期保险金领取、续期保费缴纳、加保、 减 保、退保等 * 协助理赔服务 * 咨询服务
不服务
满意服务
服务
客户报怨 客户流失
加
介
保
绍
客
客
户
户
生生不息
再推销 成交
优质服务
销售与服务
业绩
收入 荣耀 ……
客户满意 人脉扩大 推销机会 ……
转介绍的魅力
领导
家人
朋友客户我Fra bibliotek邻居亲戚
同事 同学
3. 获取转介绍的方法
* 直接索取法 * 间接索取法 * 辅助工具法 * 影响力中心
转 介 绍 法 直接要名单
优质服务
如果无法借推销见客户
就借服务之名见客
户
转介绍法
建立影响力中心
▪ 认同保险 ▪ 认同你 ▪ 对别人有影响力 ▪ 乐于助人
转介绍的工具—感恩记录卡
紧急联系卡话术： xxx您好：我们都知道保险是保万一，我们都不知道明天或下 一刻会发生什麽？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联 系卡，方便客户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人 可以第一时间联系到我们，以便我们能给他和他的家人提供 最及时有效的服务！请您马上按要求填写一两位您的家人和 朋友的名字！（等写完再说）另外还请您打电话给他们，我 会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！
请您给我介绍 2-3个名单,好吗?
演练
如何做好转介绍
直接要求 话术：xxx先生：不知您对我的服务是否满意？ 不知您对友邦的服务有哪些要求？ 不知您是否可以介绍一两位和您 同样优秀的人给我认识，也让我 能有机会帮忙他们？
转 介 绍 法 间接要名单
话术提示:
通过提问,从你的客户那里获得名单,并争取得到 最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻 和职业等
如何做好转介绍
紧急联系卡
转介绍的工具——紧急联络卡
正面
背面
如何做好转介绍
紧急联系卡话术：
xxx您好：我们都知道保险是保万一，我们都不知道明天或下一刻 会发生什麽？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联系卡，方便客 户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人可以第一时间联系到我 们，以便我们能给他和他的家人提供最及时有效的服务！请您马上按 要求填写一两位您的家人和朋友的名字！（等写完再说）另外还请您 打电话给他们，我会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！
话术：xx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效， 现在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天 下午还是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等 同意）另外，公司为了保证客户的权益，同时为了督导 代理人能更好的为客户服务，因此，希望您能找一两位 和您年龄相仿的同事或朋友作为见证人，见证我给您的 保单讲解是否清晰准确，并以此监督我们确实能做到诚 信服务！您看可以吗？
谢谢