《商务谈判》教学大纲
课程名称：商务谈判
课程类别：专业核心课
每学期学分：2 学分
每学期学时：32 学时
适用对象：市场营销专业
先修课程：《国际贸易理论与实务》、《市场营销》
一、课程的性质和目的
随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业必修的课程。《商务谈判》是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程，通过该门课程的学习，学生不仅应该掌握商务谈判的要素、作用、主体、对象、过程等基本理论，以及商务谈判的实务技巧，更重要的是学会如何运用这些知识与技能去进行各种商务活动、商务谈判。
本课程授课对象为市场营销、商务、贸易、工商管理等专业高职高专全日制在校生。在人才培养中具有重要地位，学生通过学习该课程后，学完本课程后，学生应能够了解谈判技巧，理解商务谈判的原理，掌握国际上通行的谈判方法，具备必要的商务谈判技巧，在未来的工作实践中逐步成为专业商务谈判人才。二、与其它课程的关系与分工
先修课程：《国际贸易理论与实务》、《市场营销》。它是一门独立的新兴的应用科学。通过商务谈判的学习，使学生了解商务谈判的基本理论和基本实务方法与技巧，从而增强树立商务谈判意识的自觉性、能动性，并提高商务谈判实务的本领。应学习理论、分析案例、提高技能、应用技能，不唯书，不唯师，理论与实际、实践与案例相结合，学以致用。
三、本课程适用专业与学时要求
本课程适用于市场营销、商务、贸易、工商管理等专业。
学时分配如下表：
四、课程教学基本要求
谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学与艺术的结合。本课程力图扼要、透彻地阐述谈判的一些基本理论和原则，以使学生了解谈判的基本知识；通过系统介绍谈判活动的内涵、要素及一般程序，使学生明确谈判的基本要领；通过结合大量案例所进行的谈判战术及策略的研究，使学生掌握谈判所需的方法和技巧。
本课程讲授分三部分：一、商务谈判原理。概述商务谈判的有关概念、原理、程序以及商务谈判活动中的思维、心理、伦理模式。二、商务谈判实务。详细介绍商务谈判从准备阶段到签约阶段的整个过程要了解的重点知识。三、商务谈判艺术。探讨商务谈判策略、沟通、礼仪与礼节等方面主题。
教师在讲课过程中不仅要把商务谈判的基本知识传授给学生，更要运用案例教学法，通过讲解、分析并引导学生讨论各种商务谈判案例，帮助其真正理解商务谈判原理，并在不断接触商务谈判案例的过程中逐渐熟悉进而具备实施商务谈判的能力。鉴于此，本门课程的教学环节必须包括：课堂讲授（运用PPT演示文稿，显示课程摘要和讲课重点。运用多媒体，在PPT文稿中展示重要资料和关键字。运用动画与声音，加强上课生动性。）、学生自学（阅读老师指定的参考文献）、案例讨论、课外作业、商务谈判操作训练。
考核方式：以全开卷的方式由学生组成团队，独立完成一项商务谈判（布置主题，以4人自由组合的方式完成一项商务谈判，一方面，培养实际谈判能力；另一方面，通过在这个团队合作过程中，培养学生的协调组织能力。）或以当堂闭卷的方式在90分钟内按指定要求完成答卷（此次考核成绩只占期末总成绩的70%，平时作业成绩占30%）。
五、建议课程教材与参考教材
课程教材：
《商务谈判》樊建廷东北财经大学出版社
参考教材：
《商务谈判实务》潘马琳河南人民出版社
《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社
《商务谈判》任正臣译林出版社
《国际商务谈判教程》郭笑一立信会计出版社
《实用商务谈判》李扣庆上海交通大学出版社
《国际商业谈判》丁建忠中信出版社
《谈判学导论》张强四川大学出版社
课程负责人：专业负责人：学术委员会：
