展会招商策划与展会宣传推广

11、政府有关部门；
12、策划在展览期间举办相关活动。
四、招商宣传推广 包括宣传推广的策略、渠道、时间和 地域安排以及费用预算等。
招商宣传推广的渠道：包括召开新闻发布会、 在专业和大众报刊上做广告、向有关人员直接邮寄 展会资料、在国内外同类展会上宣传推广、在网上 宣传推广、通过有关协会和商会宣传推广、利用外
的直接拜访，电话、传真、e-mail联络等
6、展会推广 包括在国内外各种同类展会上的宣传推 广活动。 7、机构推广 包括与各行业协会和商会、国内外的办 展机构、国际组织、外国驻华机构和政府 主管部门合作进行的各种推广活动。 8、公共关系
9、展会相关活动
10、在有关网站上宣传推广
具体的执行计划有： 1、新闻发布会计划； 2、专业媒体计划； 3、同类展会计划；
确定发布会要发布的内容；
确定发布会的召开程序。
二、专业媒体推广计划 专业媒体包括展会展览题材有关行业的 专业报刊、展会目录、展会会刊和网站等。 优点有：
1、受众稳定，适应范围广；
2、针对性强，富有专业特性； 3、表现手法灵活，信息容量大；
4、寿命较长，重复出现率高；
局限性有： 1、时效性较差；
2、版面位置选择性较差；
会的新闻发布会；
4、互相在对方展会的专门网站里发布 关于本展会的信息或广告，或者双方网站 互相建立友情链接； 5、代为派发对方展会的宣传资料； 6、派出人员在同类展会上开展推广活 动。
在展会上进行宣传推广的优点：
1、可以直接面对目标客户，与客户
进行面对面的交流； 2、信息传达灵活，可以给目标客户
以最直接的宣传刺激；
4、大众媒体计划；
5、专项宣传推广计划； 6、展会宣传推广进度计划；
7、宣传推广预算；
8、宣传推广目标； 9、宣传推广策略。
三、制定展会整体宣传推广计划的步骤
1、确定展会宣传推广所希望达成的目标；
2、确定为了达到上述宣传推广目标所需 要的资金投入；
3、确定展会宣传推广需要向外界传递的
信息，如展会的办展理念、展会的优势和特 点、展会的VI形象等；
7、通过各种专业网站收集；
8、通过各地的电话黄页收集。 收集目标观众的信息，除了要收集他 们的名称、地址、联系电话、传真、email和网址等基本信息外，还要注意收集 他们的产品需求倾向。
建立目标观众数据库要遵循的原则： 1、数据库要有一定的数据量；
2、分类科学合理；
3、数据真实可靠； 4、便于查找和检索； 5、可以及时修改； 6、数据库的用户界面要友好、简洁、 一目了然； 7、数据库要适合在局域网上使用，支 持多用户同时使用；
3、容易与目标客户建立关系，可以 即时得到客户的反馈； 4、容易引起目标客户的注意，迅速 产生推广效果。
局限性：
1、宣传推广方式的选择受展会彼此
之间竞争关系的影响较大，缺乏一定的 灵活性；
2、有些推广方式费用较高；
3、每个展会的客户群都是有限的， 宣传推广的目标客户的范围因此也有一 定的局限性。
四、大众媒体推广计划 主要目的是更好地树立展会的形象，
展会通讯要包含的内容有：
1、展会的基本内容。 包括展会名称和LOGO、展会的举办时
间和地点、办展机构、本展会的特点和优势等。
如果展会已经举办过几届，则本部分内容还要 包括上届展会的总结和展览现场的有关图片。
2、展会展览题材所在行业的市场信息和
行业动态。 3、展会招展情况通报。 4、展会招商情况通报。 5、展会宣传推广情况通报。
国驻华机构和我国驻外机构做宣传等多种渠道，可
以根据招商工作的实际需要来选择。
招商宣传推广的时间和地域安排：在时 间上要连贯，在地域上要因地制宜。 五、招商预算
百度文库
展会的直接招商费用主要包括：
1、招商人员费用；
包括招商工作人员的工资、差旅费、办公费等。
2、招商宣传推广费用；
3、招商代理费用； 4、招商资料的编印和邮寄费用；
6、展会期间举办的相关活动情况的通
报。 7、参展（参观）回执表。
展会通讯一般是分期编印，在展会筹备的初 期，展会通讯的内容要偏重于能促进展会招展的有 关信息；在展会筹备的中后期，展会通讯的内容要 偏重于能促进展会招商的有关信息；在展会已经成 功举办并开始筹办下一届展会时，展会通讯里就必
须包含有对上一届展会进行总结的内容。
4、注重宣传推广的连续性；
5、不忽视内部营销； 6、使用行业和客户熟悉的语言。
展会宣传推广的任务主要有：
1、促进展会招展； 2、促进展会招商；
3、建立展会的良好形象，创造展会竞争
优势；
4、协助业务代表和代理们顺利展开工作；
5、指导内部员工如何对待客户。
三、展会宣传推广与展会招商的关系
区别：1、任务不同；
在编印展会通讯时我们要做到： 1、使展会通讯具有知识性、时尚性和
趣味性。
2、外观美观大方。 3、内容短小精悍，信息真实可靠。 三、观众邀请函 是专门针对展会的目标观众，尤其是那
些专业观众而发送的。
观众邀请函的主要内容包括：
展会的基本内容、展会招展情况、展会期间计
划举办的相关活动、参观回执表等。
观众邀请函的内容比展会通讯更简洁、 更集中，其所有的内容都在于吸引观众到会 参观。
3、主要面对专业观众招商。
在进行宣传推广前，办展机构需要考虑 的因素有： 1、客户规模和市场占有率； 2、竞争与干扰； 3、展会发展阶段； 4、宣传推广的频率。 三、同类展会推广计划
1、互换展位，互相在对方展会上设立展
位进行宣传推广。
2、在对方展会的会刊里刊登本展会的
信息或者宣传广告； 3、在对方展会开幕期间举行关于本展
建立展会品牌，或者是吸引普通观众到会
参观。可以采用广告、软性文章与图片、 机构推广等三种形式。 优点有： 1、时效性强，传播速度快；
2、覆盖面广，读者群大；
3、制作简单，手法灵活； 4、具有一定的新闻性和可信度。
选择媒体做宣传时应该考虑的因素有：
1、宣传的主要目标；
2、媒体的特点与覆盖范围； 3、宣传的费用；
次，要制定各招商人员的信息沟通和工作协调办法；
最后，对重点目标观众要制定统一的接待安排计划。
三、招商渠道
1、专业媒体；（主要针对专业观众）
2、大众媒体；（主要针对普通观众） 3、有关行业协会和商会；
4、国内外同类展会；
5、参展企业； 6、网络招商； 7、国内外著名展会主办机构； 8、国际组织； 9、各种招商代理； 10、外国驻华机构；
六、展会宣传推广进度计划 一方面，它要密切配合展会筹备、招展 和招商等工作的展开，必须事先严密计划， 精心安排；另一方面，它要非常注意时间 安排的系统配套性。
第三节
展会招商方案策划
一、展会招商方案的基本内容
1、制定招商方案的依据。
包括：展会展品的主要消费市场的地域分布状况和 需求状况、展览题材所在行业及其相关产业在全国的分
布状况、相关产业在各地区的发展现状、各有关产业的
企业结构及分布情况等。
2、展会招商分工。
对各办展单位之间的招商分工进行安排，对本单
8、对数据库基本的修改要有一定的权
限限制。
二、展会通讯
展会通讯的重要作用：
1、它可以及时准确地向展会的目标客户 传递展会的有关信息，与目标客户保持经常
的联络和信息沟通。
2、它可以扩大展会宣传推广的范围和渠 道，建立展会的良好形象。 3、它可以促进展会招展。 4、它可以促进展会招商。 5、它可以为展会目标客户提供良好的信 息服务。
4、宣传的时间安排。
五、专项宣传推广计划 1、人员推广； 2、直接邮寄； 3、公共关系； 4、机构推广； 5、相关活动。
影响宣传推广方式组合的因素有：
1、展会的类型；
2、展会的营销策略； 3、客户特性；（认识阶段、动心阶段、
行动阶段）
4、市场特性； 5、展会发展阶段；（培育期、发展期、 成熟期、衰退期） 6、宣传推广费用预算的大小。（量入 为出法、收入百分比法、竞争对等法、目 标任务法）
二、展会宣传推广
是围绕会展基本目标制定的、有目的
有计划举行的一系列促进招展、招商和建立
会展形象的宣传推广活动。
展会的宣传推广可以分为以下五种类型： 1、显露型宣传推广； 以迅速提高展会的知名度为主要目的， 宣传推广的重点是展会的名称、办展时间和 办展地点等简单明了、便于记忆的展会信息。 2、认知型宣传推广； 使受众全面深入地了解展会，增加受众 对展会的认知度，宣传推广的重点是展会的 特点、优势等较详细的内容。
诚度和信任。
5、形象型宣传推广；
主要目的是扩大展会的社会影响，建立展会的
良好形象，宣传推广的重点是追求目标受众对本展
会定位及形象的认同。积极与他们进行信息和情感 的沟通，增加他们对展会的忠诚度和信任。
展会的宣传推广要根据实际需要规划
好四方面内容： 时间跨度、地域界限、目标受众、性 质描述。
展会宣传推广的指导原则： 1、强化有形展示； 2、重视口碑沟通； 3、只承诺能提供的；
包括明确各单位必须共同遵守的招商原则、对各 单位负责的招商地区（或行业）和重点目标观众的划 分、对招商费用的预算和支付办法的规定、对重点目 标观众的邀请和接待的安排等。展会招商工作不能平 均分摊，必须要有一个主要的负责单位。
2、本单位内招商人员及其分工安排
首先，要确定主要负责招商的人员名单，明确其
主要任务是进行展会招商而不是招展；其次，要明确 各招商人员负责招商的地区范围和重点目标观众；再
位内部招商人员及招商工作分工进行安排，对各招商地 区的分工进行安排等。
3、展会通讯及观众邀请函的编印和发 送计划。 4、招商渠道和措施。 5、招商宣传推广计划。
6、招商预算。
7、招商进度安排。
二、招商分工
包括办展机构之间的招商分工和本单位 内部招商人员的安排及其分工。
1、各办展机构之间的招商分工
二、展会整体宣传推广计划的内容 1、广告。 包括在各种媒体上做的广告。 2、软性文章和图片
包括在各类媒体上刊登的对展会的评论、 报道、特写和消息以及相关图片等。
3、直接邮寄
包括办展机构向其客户直接邮寄的各种 展会宣传资料，如展会宣传单张、展会说
明、观众邀请函等。
4、新闻发布会 5、人员推广
包括展会有关工作人员对各机构和客户
用来进行展会招商的一种宣传单张。
一、目标观众数据库
展会的目标观众的范围比其目标参展
商的范围要广，其涉及的行业也要多。 展会目标观众的信息可以通过以下渠
道来收集：
1、通过行业企业名录收集； 2、通过商会和行业协会收集； 3、通过政府主管部门收集； 4、通过专业报刊收集； 5、通过同类展会收集； 6、通过外国驻华机构收集；
5、招商公关费用；
6、其他不可预见的费用。
六、招商进度计划 所谓招商进度计划，就是在展会招商工
作开始实施之前，就对招商工作及其要达
到的效果进行统筹规划，事先安排好什么 时候该开展什么样的效果、完成什么样的
任务等。
第四节
展会整体宣传推广
一、展会整体宣传推广的特点
1、整体性
2、阶段性 3、计划性
4、本质上是一种对服务的宣传
第七章
招商策划与 展会宣传推广
第一节
区别对待展会招商 与宣传推广
一、展会招商
展会招商就是邀请观众到展会来参观。
所邀请的观众往往是“专业观众”，是指 从事展会上所展示的某类展品或服务的设 计、开发、生产、销售或者服务的专业人 士以及该产品的用户。 邀请尽量多的高质量的有效观众到会 参观，是办展机构对参展商提供的最好的 服务。
3、竞争型宣传推广；
主要目的是与竞争对手展开竞争或进行防御， 宣传推广采取与竞争对手针锋相对的措施，是一种 针对性很强的宣传推广活动。
4、促销型宣传推广；
主要目的是为了在短期内推动展会展位的销售
或者招揽更多的观众到会参观，宣传推广的重点是 追求目标受众对本展会定位及形象的认同，积极与
他们进行信息和情感的沟通，增加他们对展会的忠
4、确定制作什么样的宣传资料来承载上
述信息，宣传资料要具有针对性、系统性、 专业性和统一性；
5、确定采用哪种渠道将展会信息传
递出去；
6、测量展会宣传推广的质量与效果， 评估展会宣传推广目标完成的状况如何。
第五节 划
展会整体宣传推广实施计
一、新闻发布会计划 1、召开新闻发布会的时机 展会筹备之初、招展工作基本结束时、 开幕前、闭幕时。 2、新闻发布会的筹备 确定发布会的地点； 确定出席发布会的媒体及相关人员； 确定发布会的主持人；
2、实施步骤不同； 3、实施渠道不同。 联系：1、两者互相影响，相互促进； 2、两者互相补充； 3、两者共同为展会成功举办服 务。
第二节
展会通讯与观众邀请函
展会通讯是办展机构根据展会的实际
需要编写的、用来向展会的目标客户通报
展会有关情况的一种宣传资料；观众邀请 函是办展机构根据展会的实际情况编写的、