读书分享——《影响力》ppt课件

LOGO
影响力
Influence： The Psychology of Persuasion
1
目录 LOGO
一、作者介绍 二、主要内容 三、心得体会
2
一、作者简介
罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini) 著名心理学家，全球知名的说服术与影响力研究 权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学 取得博士与博士后学位，投入了说服与顺从行为 研究。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席， 并获得了协会颁发的突出科学贡献奖。 现任美国亚利桑那州立大学心理和市场营销方面 的终身校董事讲席教授(Regents’ Professor Emeritus)。
3
关于他的故事
少年时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想改变世界。但当我年事渐长，阅历增多，发 现自己无力改变世界。于是，我缩小了范围，决定先改变我的国家，可这个目标还是 太大了。 接着我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不 遂人愿，他们个个还是维持原样。 当我垂垂老矣之时，终于顿悟：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我 能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再以后，我甚至可能改造整个世 界。
•不确定性是社会认同的重要因 素
重数点入
输案入例
•社会冷漠 •自杀事件规律
9
维特效应
又如：中国42天内5架飞机遭威胁 由此反思新闻媒体的报道所带来的负面影响
10
4、喜好原理
•人们总是比较愿意答应自己 认识和喜爱的人提出的要求
心理 基输础入
应输用入
•友谊：朋友推荐“无穷链” •关联原理 •红脸与白脸
13
7、总结
（1） 心理学认为，人是感性的。当信息以排山倒海之势向我们扑来，外部世界的错综复 杂已经超出了我们的脑力可以应付的程度。
（2）当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析。为了应付这种“分析麻痹 ”现象，我们便越来越多地把注意力集中到了一些通常比较可靠的片面特征上。
（3）当这个片面特征的确很可靠时，使用捷径并没有错。但是，当这些通常可靠的信息 由于某种原因而变得不那么可靠时，就会导致我们采取错误的行动和做出错误的决定。
5
二、主要内容
互惠
承诺和一 致
稀缺
影响力的要
社会认同
素
权威
喜好
6
1、互惠原理
•负债感 •感恩图报
心理 基输础入
应输用入
•不公平交换：给小换大 •“拒绝-退让”策略
•商业：免费试用 •商业：赠送小礼物
案数例入
输对入策
•分清敌友+积极抵抗 •恩惠用恩惠回报，诡计则不 必回报
7
2、承诺和一致原理
•要与我们过去的所作所为保 持一致 •决策捷径：习惯的力量，自 我逃避
12
6、稀缺原理
•对稀有资源的竞争 •维护既得利益
心理 基输础入
应输用入
•“数量有限”策略 •“截止日期”策略 •拍卖 •抢购 •“独家消息”
•常见制造短缺的手段：数量有 限、产品独特、时间截止，禁 果心态、传染性竞争（一群人 争先恐后的抢购房子）
重数点入
输对入策
•警惕冲动 •判断是否来自其使用价值， 而非占有
14
三、心得体会
有限理性
各类营销 手法
人类心理 学原理
对于营销学：根据西奥迪尼的观察，老道的营销手法虽然看起来五花八门，但归根到底 可以归纳为6种基本类型，而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的 控制。
15
本书优点
经典的社会心理学读物，浅显易懂。 书中介绍的内容实用性强，对于自我保护和影响他人都非常有用。 书中所提及的社会心理学原理不单可以运用在说服以及影响他人的过程中， 同时对人们认识和理解自己的行为也有借鉴意义。 将心理学和营销学结合，从心理学的角度研究营销学问题。
先改变自己，身边的人才有更可能的改变，更多的人改变 了，就可能改变世界！
4
代表作
已被翻译成26种语言，在全球售出了300万册。 本书也为美国《财富》(The Fortune)杂志鼎力推
荐的75本商业必读书之一。 《影响力》一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之
中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书 榜首。 也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍 生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材 版本。
心理 基输础入
应输用入
•抛低球策略 •诱使对方承诺的策略 •书面声明策略 •得来不易的东Fra Baidu bibliotek更会珍惜
承诺前提： 主动+公开+付出努力+自主意
识
重数点入
输对入策
•建立反击模式 •反思承诺前提
8
3、社会认同原理
•以别人的行为作为判断标准 •从众心理
心理 基输础入
应输用入
•多元无知效应 •维特效应 •畜群原理
•让人喜爱的因素： 外表魅力、相似性、恭维、接 触与合作、关联原理
重数点入
输对入策
•关注效果而非原因 •把交易者和交易分开
11
5、权威原理
•对权威的服从
心理 基输础入
应输用入
•答题电击实验 •商业：白大褂的医生
•常见的权威特征：头衔、衣着、
外部标志
重数点入
输对入策
•识别是否是真正的专家 •权威会不会对我们说真话
16
本书局限
中美文化差异 时代差异 以偏盖全 运用于营销领域的深度
17
LOGO
18