销售管理：成功销售七大步骤-销售管理,销售技巧_1.doc

销售管理：成功销售七大步骤-销售管理,销

售技巧

销售管理：成功销售七大步骤收款的相关事项；客户信用调查等需要提醒或配合的问题。

当客户不关心、怀疑或拒绝时：

客户不关心你的提议的原因有以下几种：

如他们正使用某一竞争对手的产品；他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。

如何克服客户的不关心：

表示了解客户的观点

请求允许你询问

提出一个有限度的议程作开场白

陈述议程对客户的价值

询问是否接受

利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情

利用产品利益及对客户的情形和环境的了解，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。

考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法

或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。

消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证

--表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题

--给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益

--询问是否接受

七、追踪拜访

拜访前的计划与准备：

没有订下SMAC（要具体的、可以量度的、针对性的）目标，

不要拜访客户

Specific具体--要准确，要对顾客是有意义的

Measurable可以量度的--有数量，价值，时间

Achievable可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动

Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。

每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益

?每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料

订下拜访目标：

订目标是为了让你：

1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划

2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的

3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。4

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售技巧

销售管理：成功销售七大步骤当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：

??在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。

充分有效的利用每一次拜访的时间。

达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感

进店拜访的步骤：

1、计划及准备-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

2、介绍-

入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍

握手及脸带笑容

表现得专业及显示有目的而来

询问可否点存货

做得简单，不拖拉

3、店内检查

看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。

看售价标签，有否按公司规定的价格销售。

查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

查看推广/展示牌等

注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广（促销）活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置；质量，效应等。

4、检查库存

有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：?货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。

架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。

仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存（与货期有关），检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。

5、计算订货

6、复查

这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟（想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等）。

7、?推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。5

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销售管理：成功销售七大步骤

8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：越早取得协议越好

取得协议后，不要继续做推销

取得协议的四个时机：

当客户显示对你的产品、服务有兴趣

在处理客户的一连串异议后

当你把对客户有好处的建议提出后

你看到或听到购买讯号

9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该：

完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)

保证有正确的货品摆放(stockrotation)

从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货

摆放POP

记录你知道下次拜访要带去的东西

10、行政文书事项

每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。

你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：

订单的细节：送货期/时间，放帐的条款

推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置

新品种：位置，价格，POP