新版保险公司组织发展67页

邀约准增员对象参加创业说明会
将被增员增到保险公司来做保险
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“九头鸟”对增员者而言：
增员来做保险
邀约对方来参加 创业培训
实质：用6天的时间邀约****人参加创业说明会
本次“九头鸟”在19日前的本质： 不是增员，而是邀约 不是要别人来干保险、而是提供别人创业培训的机会 备注： 增员是在“创新生活、放飞梦想”创业培训班中进行 《创业培训班》就是《创业说明会》的变形

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团队概念
你在我在 合作制胜 团队为王
主管——属员心中的太阳
主管是神 主管是灯塔 主管是火车头
主管的职责
增员是基础 业绩是旗帜
新人培育是关键
制定计划并组织实施是保证
育成主管是阶梯
为属员提供服务是责任
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赚更多钱的可能，我计划再用五年的时间赚XX 万，十年的时间赚XX万，这样，未来就不用太 担心了，您说对不对呢？
5、学习引导
• 每个父母都知道让孩子好好学习，但是我们自己有时 候会不注意学习哦，现在社会变化多快啊，不学习真 的会跟不上，但是一般的企业对员工的学习其实并不 重视，而保险公司就很特别，它非常重视员工的培训 与学习，我们有系统的培训计划，新人培训就是第一 步，你去感受一下……
②申请人：没时间
②项目组：我们这次创业培训活动机会非常难得，您能否调整一下时间？因
为本次名额十分有限,很多申请人想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了
。您把时间重新安排一下，好吗？
②申请人明确回答：无法参加
②项目组：请您确认一下，如果确实无法参会，我们将很遗憾地将您从幸运
----摘自北京大学毕业典礼上的讲话

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大增员价值
1+1比1+10容易 集群效应带动大目标达成
我理解的团队经营
团队——组织、群体
经营——筹划、管理
把不同年龄、不同性格、不同层次、不 同能力的人组织到一起，使其凝聚成一 团，发挥团队精神，建立共同的愿景， 达成共同目标（业务发展、组织建设）， 这就是动态经营
• 保险是相信了才看的到……
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4、利益引导
• 有人说，成功就是幸福生活，我同意。幸福生 活的前提是财务自由……
• 未来会有很多可知和不可知的费用，想到这里 我就常常担心，教育费用、生活费用、医疗费 用、养老费用……都那么的重要！
• 普通人赚钱有什么好工作和好方法吗？ • 我做营销工作，其实想得很简单，因为它给我
增员就是 给别人一个选择的机会 给自己一个成长的机会
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有效沟通模式
• 赞美其能力 • 高估其收入 • 引发其对现状的不满 • 拿出成功证明 • 引导其改变
•五大引导的沟通思路
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1、问题引导
• 请问在我之前有没有业务员来拜访过您? • 有没有业务员您比较欣赏?她们身上有哪些特质? • 我想听听您对人寿保险的看法? • 您什么时候进入事业的转折点，当时您是如何面对挑战的? • 您目前最大的心愿是什么?最大的担心是什么? • 您五年内对事业最大的期望是什么? • 您为人处事的原则是什么? • 您的观察力和第六感很强，请您谈一个对我的人生忠告。 • 您的这一番话让我受益良多，您想听听我对您的第一印象吗?(赞
• 我们的新人培训不仅仅是专业培训，更多的是观念的 培训，这些内容对我们的生活都有很大的意义……
• 其实我们这次招聘的不是业务员，是预备主管，像您 这样优秀的人才，通过学习和努力，很快就会成为管 理者……
如何实现增员（追踪）目标
• 从每日追踪的时效性来考量： 增员拜访量、意向增员访、有效增 员访 将成为重点选择对象
--对基本同意的人促成方法
李先生：象你这么有能力有威信的 动作要 人，就应该做适合自己优势的行业， 领： 正好3月19日我们公司招聘一批员工，
统一报名体检，你到时抽时间去看一 递上笔
下，你会更详细的了解寿险行业和保 和纸，
险公司的情况。我相信你会喜欢这个 事业的，请你把这张表填一下.以便我 给你办理手续，名额有限，我想你不 会错过这个机会吧。
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• 增员中：行动期 • 1、每日目标检查 • 2、团队支援工程 • 3、注意缘故延伸 • 4、各项达成追踪
5、新人面试引导 6、及时跟进推动 7、目标动态管理
追踪工程——早夕会运作
增员周早夕会运作：
1、介绍增员话术，约访办 法，宣导面试和创新班安排。
星期一
1日
星期二 星期三 星期四 星期五
2日 ● 3日 ● 4日 ● 5日
高管及项目组 高管及项目组 高管及项目组
培训
培训
培训
星期六 星期日
6日（工作日） 7日（工作日）
8日 ■
主管培训（第 一批次）
9日 ■ 10日 ■
主管培训及启 主管培训（第 动（第一批次）二批次）
11日 ■ 12日
主管培训及启 各机构启动会 动（第二批次）
2.启动大会的认购书上墙， 对每天的申请卡回收情况进 行公示追踪；
3.精彩早会对抗，前一天收 集名单较少的小组为较多小 组擦皮鞋，反激励作用，营 造比、赶、超的对抗氛围。 4、通报电话回访结果 5、紧密围绕每日名单收集 量目标达成进行增员拜访动 员和意愿再启动。可穿插讲 述励志故事、观看励志视频 等 6、夕会增员盘点和问题解 决
所以请你先来参加面试…… • 未来，社会和经济的风险大不大？油、股市、物价……风险大
就会更需要保险，保险行业肯定是最有发展潜力的行业，你说 对吧？很多人害怕，不敢来尝试，这恰恰给了我们更多的机会， 是不是？
3、工作价值引导
• 保险是什么？就是一张保单？其实保险对每 个家庭真的很重要……
• 所以我做这份工作，就是觉得它很有意义。 做有意义的事情又有钱赚，才是我喜欢的原 因啊……
13日
14日
15日
16日
17日
18日
19日 甄选面试
20日 创新班
21日 创新班
22日 荣耀之路
23日
24日
代资考及新 …… 人工程开展
25日
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26日
27日
28日
追踪工程——电话回访
意愿工程
气氛工程
盼望
不
同 影 响
渴望 痴迷
只有达到渴望和痴迷的程度 意愿才起效果
我们怎么做？
• 增员前：预热期 • 2、职场阳光工程 • 3、增员目标确定 • 4、增员名单收集 • 5、确定重点目标
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✓企划的力量意让所愿有工人为程之—振奋—！主管班（2.25-3.3共三期）
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主管的定位
业务战场的排头兵 业务伙伴的良师益友 团队组织的灵魂人物 上级主管的得力干将
心态调整——兵随将转
主管的态度决定属员的态度，保持 充沛的精力、旺盛的士气，做任何 事都是全力以赴，以积极阳光的心 态面对工作和生活中的一切
选择一种行业、选择一种职业就是 选择一种生活
展示增 员资料 夹
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----针对半信半疑者的邀约方法
如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办 理有关报名手续，我建议您到3月19日带着身 份证到我公司参加免费体检和面试，如果您体 检面试合格，您认为这个行业对您的未来很有 意义，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪 明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续 ，免费参加培训。您看好吗？
经营智慧：职涯规划
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职涯规划
四个目标设定: 1、收入目标 2、能力目标 3、平台目标 4、价值目标
市场细分策略
业务员的类型构成越复杂 市场细分的可能性越大
多类型人员团队成长性越好

wenku.baidu.com
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虽有智慧，不如乘势。
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三种状况邀约方法
----针对很乐意从事寿险者的邀约方法 w大姐，这次我公司招聘员工数量不多，要 求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须 先报名，报名条件是；先填写申请表，然后按 报名先后顺序于3月19日到 我们公司参加免费 体检和面试，如果您被录取了，您还要参加新 人培训，培训只需要100元资料费 。如果没有 被录取，公司当场把钱再退给你。我相信你绝 对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我 先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系 好吗？
追踪工程
甄选工程
营业区电话回访
每日电话回访行事历
新人工程
早会8：30
下午16：30
营业区早会公 营业区召开增员
布前一日名单 盘点会，向业务 电话回访结果。 员收集新人名单
下午17：30
营业区电话上 报日总体名单 收集量。
晚上18：00
营业区电话回 访确认参加甄 选面试人员。
当日早会通报前一
日名单有效状况，
组织发展实操
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社会不会等你成长
尽管社会和市场的手是看不见的，但它讲 的却都是看得见摸得着的；它不讲期货， 讲的都是将之转为现货。你可以批评它短 视，但它通常还是不会，而且没有义务， 等待你成长和成熟！
增员前：预热期 1、团队观念洗礼
增员之精神意愿家园
组织发展是硬道理
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• 意愿百分百 方法无穷大
思想的力量
一个人不愿意干的事怎么干都觉得累 一个人愿意干的事怎么干都觉得不累
我们也有意愿，但为什么没有效果呢？ ？
希望
受
意
想
愿
的
强
期望
烈
程 度
避免过多无效名单
出现，应做好保密
措施。
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增员名单的有效；对甄选面试参加人员心中有数
电话回访
项目组： ***先生（女士），你好！我是XX寿险公司创业培训筹委会的服务
经理。经过我们对您培训申请卡的初审，恭喜您被我公司优秀员工 推荐并在
全市近千名申请人中被抽中获得本次创业培训的复试资格，如果合格你将有机
美)通过这番沟通，我对您有了更加深刻的了解，作为朋友，我想 从我的保险专业角度对您今后的人生、家庭和事业提几点中肯的 建议，你愿意听吗?
2、机会引导
• 其实很多人都很优秀，只是没有好的机会啊，机会很重要，对 不对？
• 有些人只要给他机会他就能够做的很好 • 我们这次的招聘很重要，我相信对很多人也一定是个机会…… • 这次培训真的很不一样，我觉得这确定是一个很好的机会……
--孟子
行动上的系统推进
系统是什么？就是系统工程 一个将行动的各个要素链接在一起，形成
推动合力和有效环节的行动方略
我们的系统
充分考虑了从增员到留存的方方面面，调动了 许多积极的因素，而且实践证明这个系统是非 常有效的……
系统有五大工程组成
系统价值链：五大工程
意愿工程：意愿百分百，方法无穷多 气氛工程：聚焦原理与环境影响 追踪工程：管理控制系统的建立 甄选工程：新人留存重要环节 新人工程：新人留存因素的解析与实施
请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您 联系，好吗？
增员拜访量 意向增员访 有效增员访 面
（填培训申请卡）
（填培训申请卡 +交纳培训费）
试 人
数
参
上 实有
训
岗 动效
人
人 人人
数
数 数数
增员追踪目标： （增员目标×2）
增员目标
“九头鸟”增员模式的特点
无压力增员模式
对比三种工作压力大小
提供机会给返乡及志在创业人员
会参加本次创业培训。为了保证职业评估的科学性、教学内容的实效性，所有
申请人员须在4月28日 到****进行复试。
我们诚挚邀请您参加，请问您 月 日 有时间吗？
①申请人：有时间，可以参加
①项目组：谢谢您的支持！我公司优秀员工 会将复试请柬送给您，届时请
您凭请柬参加复试。周四上午八点整我们在 真诚期待您的光临！再会！
本次增员行动
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系统推进的行动 最大支援的行动 优化管理的行动 呼唤阳光团队的行动 突破自我与创造未来的行动 前所未有的全公司联动的大行动 在合适的时候做合适的事情就是智慧 在效能最大的时候做最有效能的事情就是成功
我们怎么做？