促销和分销的区别

促销和分销的区别

促销promotion就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。

促销实质上是一种沟通活动，即营销者信息提供者或发送者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等，以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。

企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销渠道Distribution Channel又或者叫营销渠道Marketing

Channel，是指某种商品Commodity或服务Service从生产者Producer向消费者Consumer转移的过程中，取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商Supplier、辅助商Facilitator等。

广告的特点

1.公开展示性。广告是一种高度公开的信息沟通方式，使目标受众联想到标准化的产品，许多人接受相同的信息，所以购买者知道他们购买这一产品的动机是众所周知的。

2.普及性。广告突出“广而告之”的特点，也就是普及化、大众化，销售者可以多次反复向目标受众传达这一信息，购买者可以接受和比较同类信息。

3.艺术的表现力。广告可以借用各种形式、手段与技巧，提供将一个公司及其产品戏剧化的表现机会，增大其吸引力与说服力。

4.非人格化。广告是非人格化的沟通方式，广告的非人格化决定在沟通效果上，广告不能使目标受众直接完成行为反应。这种沟通是单向的，受众无义务去注意和作反应。

广告一方面适用于创立一个公司或产品的长期形象，另一方面，它能促进快速销售。从其成本费用看，广告就传达给处于地域广阔而又分散的广大消费者而言，每个显露点的成本相对较低，因此，是一种较为有效，并被广泛使用的沟通促销方式。

销售促进的特点

1.迅速的吸引作用。销售促进可以迅速地引起消费者注意，把消费者引向购买。

2.强烈的刺激作用。通过采用让步、诱导和赠送的办法带给消费者某些利益。

3.明显的邀请性。销售促进以一系更具有短期诱导性的手段，显示出邀请顾客前来与之交易的倾向。

在公司促销活动中，运用销售促进方式可以产生更为强烈、迅速的反应，快速扭转销

售下降的趋势。然而，它的影响常常是短期的，销售促进不适用形成产品的长期品牌偏好。

公关宣传的特点

1.高度可信性。新闻故事和特写比起广告来，其可信性要高得多。

2.消除防卫。购买者对营销人员和广告或许会产生回避心理，而公关宣传是以一种隐避、含蓄、不直接触及商业利益的方式进行信息沟通，从而可以消除购买者的回避、防卫

心理。

3.新闻价值。公关宣传具有新闻价值，可以引起社会的良好反应，甚至产生社会轰动

效果，从而有利于提高公司的知名度，促进消费者发生有利于企业的购买行为。

企业运用公关宣传手段也要开支一定的费用，但这与广告或其他促销工具相比较要低

得多。公共宣传的独有性质决定了其在企业促销活动中的作用，如果将一个恰当的公共宣

传活动同其他促销方式协调起来，可以取得极大的效果。

人员营销的特点

1.面对面沟通。营销人员是以一种直接、生动、与客户相互影响的方式进行营销活动。营销员在与客户的直接沟通中，通过直觉和观察，可以探究消费者的动机和兴趣，从而调

整沟通方式。

2.人际关系培养。营销人员与客户在交易关系的基础上，建立与发展其他各种人际沟

通关系，人际关系的培养使营销员可以得到购买者更多的理解。

3.直接的行为反应。人员营销可以产生直接反应，即使客户听后觉得有义务做出某种

反应。与人员营销的显著特性相关联的，是人员营销手段的高成本。人员营销是一种昂贵

的促销工具。

直接营销的特点

1.特定性。信息发送到特定的人而非公众。

2.及时。信息发送到受众时极为迅速。

3.交互性。信息交流是双向的，信息内容可根据受众反应而改变。科技发展使利用网

络进行营销的公司日益增多，许多如电话、邮寄等也是直接营销。

顾客特性

企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的

敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量多时，生产企

业适宜采取长与宽的渠道。

产品特性

鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道，尽量不通过中间环节。

中间商的特性

由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。

竞争特性

企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，这和企业在竞争策略的选择相关。

企业特性

企业者本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及到生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。

环境特性

企业分销渠道的选择，受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道设计。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。