从零开始学销售 (2)

怎样销售高价产品：
• 从产品价值入手 • 从产品成本入手
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6.有舍才有得，客户满意你才能得意；
7.销售时机无处不在；
8.轻松打动黄金大客户的心；
①把大客户当成朋友； ②能够帮客户解决燃眉之急； ③让客户看到高额回报； ④提供的产品或服务要有很大的市场潜力； ⑤利用好首因效应； ⑥跟大客户公司的员工接触； ⑦冷静，让机智从脑海冒出来； ⑧把不可能变为可能；
从零开始学销售
主讲人：
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一.好心态是销售的灵魂
1.顶级与底层，你要走哪头?
2.正确评估自己，你会做得更好;
① 不要高估或低估自己，找出自身优势、劣势; ② 通过对工作进行评估来看清自己; ③ 保持一颗淡定的心; ④ 改变自己，不断向前;
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3.销售有热情，你才能更靠近成功;
①热情会创造奇迹; ②为自己注入热情; • 在工作中寻找乐趣； • 对公司前景充满希望； • 把自己当成老板； • 为了身边的人努力工作； ③不要让压力淹没了热情; ④热情也要有度;
4.利用“卖点”开拓市场；
5.价格很敏感，报价需谨慎；
①报价的好时机；
• 在得到客户的价格承受底线后报价
• 在客户对产品表达了满意后报价 ②如火热转移客户对价格的注意力； ③高低不同价位产品的报价技巧； ④预留讲价空间，不要“一口价”； ⑤多重报价；
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怎样销售低价产品：
• 开门见山地说出价格优势 • 帮客户做比较
• 了解销售流程，把握销售重点 • 对所推销的产品或服务了如指掌 • 见解独特，了解行业的发展趋势 • 礼貌、和气、不慌乱 • 随时做好演练准备
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3.寻找潜在客户的6种途径
①走街串巷寻找法； ②名人介绍法； ③友情联络法； ④连锁介绍法； ⑤网络搜索法； ⑥商业展览寻找法；
4.找客户也要门当户对
①找客户不如让客户来找； ②客户的分类； ③转换思维，不要被自己框住；
• 鼓励客户想象 • 直接询问客户 • 听出客户的需求
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②客户需求的种类；
• 对产品的需求
• 体验需求 • 服务要求
③抓住客户的普遍需求与个性需求；
• 普遍需求
• 个性需求
④努力吸引客户的注意；
• 让客户显而易见地看到利益
• 注意客户的感觉 • 灵活运用营销方法
⑤询问客户购买产品的原因；
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3.细分市场需求，让客户源源不断出现；
⑤找出客户拒绝购买产品的原因；
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5.克服客户购买的疑虑心理；
6.用心理战拉拢客户；
①激将法； ②欲擒故纵法； ③强调法； ④暗示法； ⑤优势取胜法； ⑥以退为进法；
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7.成交的形式及应对措施；
成交的几种形式：
• 直接成交法 • 二选一成交法 • 询问成交法 • 顺势成交法 • 假设成交法 • 部分成交法 • 选择成交法
①有目标的人更容易获得成功； ②谨慎订立销售目标；
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8.越害怕越找不到出路；
①不尝试怎知没希望； ②困难像弹簧，你弱它就强； • 多在众人面前讲话 • 把客户当成是自己的朋友或熟人 • 自我肯定
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二 销售离不开扎实的基本功
1.能力是阶梯，要一步步往上爬；
2.专业销售早就出色业绩；
①专业销售员和非专业销售的差别； ②努力使自己变得更专业；
①巧过前台文秘关； • 要有充分的理由 • 赞美对方 • 从含糊的身份入手 • 制造压力法
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②当客户根本不想听你说话时的对策；
③巧妙应对客户在了解产品后的托词；
④应对无法给出明确态度的方法；
• 总是把“忙”挂在嘴边的客户 • 多次沟通后，任然不给出明确购买信息的客户 • 有购买意愿，却迟迟不做决定的客户 • 不认真听你说话、心猿意马的客户 • 选择性太多，一时无法给出明确答复的客户
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5.幽默是一把打开销售之门的金钥匙； 6.销售也有悲喜剧； 7.不要小看微小的领先；
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三.要了解客户，更要满足客户
1.三步骤获取客户的绝对信赖；
① 用形象和礼貌获取客户的绝对信赖； ② 用言语获取客户的绝对信赖； ③ 用行动和事实获取客户的绝对信赖；
2.了解客户需求，吸引客户注意；
① 抓住客户需求；
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五.坏习惯让销售之路举步维艰
1.别让坏的举止和脾气赶走你的客户； 脾气差让销售之路越走越远；
2.越找借口，越找不到出口；
3.弄虚作假，吃亏的还是自己；
①说实话，不要受良心谴责； ②说真话的秘诀；
• 对自己有信心 • 不卑不亢地与客户交谈 • 不夸大其词 • 不随便做承诺
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4.懒惰又拖拉，销售之路难行；
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四.精通销售技巧，加大成功筹码
1.提升价格，让产品的人气飞涨；
2.“加减乘除”等于放大镜和显微镜；
① 让客户通过“显微镜”看付出；
• 除法策略 • 减法策略
② 让客户通过“放大镜”看收益；
• 惩罚策略 • 加法策略
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3.销售谈判的无敌术；
①故意报错价； ②投石问路；
4.客户的拒绝理由要一一攻破；
①工作踏实，让你越做越轻松； ②销售员应杜绝拖拉；
5.一味模仿，就什么也得不到；
6.眼高手低贪享受是销售大忌；
①眼高手低是销售工作大忌； ②贪图享受是不可取的；
7.没有信念会让你走不动路；
☆信念可以为你助跑。
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谢谢！
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4.坚持会让你破茧成蝶;
5.信心是一道希望的光;
☆培养自己的信心。
• 找一个有信心的人做自己的学习对象； • 把优点充分展现出来，成为自己的偶像； • 改变缺点，接受自己； • 抱着“为客户服务”的心态；
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6.向精英看齐，与积极的人为伍；
① 让别人愿意与你为伍； ② 为自己的积极打分；
7.让明确的目标牵引你走向成功；