低价拓客运营转化升单方式(1)

新媒体营销要点

所以说以上的这么一个聊天的现象，反映了一个问题，也就是我们的咨询师，当我们在面对新媒体顾客引流过来的顾客的时候，我们首要做的是什么？不是直接跟他聊，因为在加好友的过程当中，也会有一点点时间的延误，因此我们要快速的进行五步读心法。那么这个五步，主要是帮助我们来判定他使用微信的频率，能帮助到我什么样的时间点跟他沟通会比较好，如果这一次效果不佳，那下一次如何进行跟进。还有一点，就是他是一个什么样的生活的状态、什么样的性格，我能够对他进行什么样的咨询规划和产品引荐。同时，我们也能够去发现我们这个顾客的生活状态，能够适当的合理范围内的去反映一些他的经济状态和经济情况，帮助我们在做拔单的时候可以有个一期的规划。这都是非常重要的，切莫直接开聊。

这个五步读心法，五步怎么做呢？

第一步，频率的观察。我相信我们大家每天也都有发朋友圈，我这是说的比较客气，说的不客气就是刷朋友圈。那么每天5次以上、3次以上或者说每天1到3次、2到3天一次，他们到底是哪些频率呢？顾客这样的频率对于我们和他们之间建立线上的沟通有什么样的帮助呢？

我们先来看，如果今天你看到一个顾客他每天要发5个以上的微信，有转发的、情感的、吃的等等，只要是他5次的以上的，我们第二步给他归纳，他是专业频率。对于这样的顾客，我们在建立一个关系的时候，我们采取哪一种形式呢？我们称之为叫做情感维护和专业的交互。情感维护，我相信你们很多人都有做，“最近天凉了，一定要多穿点衣服”等等，这样一种寒暄问候。情感维护，也包括，有一些他曾经做过某些治疗，但是不在你这边，到你这边来咨询，我们也可以对他曾经做过的治疗、现在的状态进行一些慰问等等，这个都叫情感维护。什么叫做专业的交互呢？专业的交互，就是我们可以针对他，去推送我们现在医院某一些的活动的详情、活动的介绍、一些活动的宣传啊。因为我们现在用的方法，就是我们在朋友圈里面发和直接推送给我们客户。但是，我们朋友圈里发，回应的人有没有？点赞的有没有？直接留言的有没有？那其实点赞和留言，用我们销售心理学来讲，它就是个道路的模型，帮你去筛查你的意向性的客户，这个精准度有多高啊，所以很重要。

话题再说回来，这个就是针对5次以上的专业频，我们是情感维护和专业交互。有的人没有发那么多，顶多也就发了3次，我们称之为高频率。那为什么我们这边要给它区分专业频和高频率呢？原因很简单，就是为了让你们发的医院的所有信息啊，能够在第一时间被我们的顾客给看到，并且能够在第一时间真真实实的引起他们注意，而不只是一个所谓的小广告。话说当有了新媒体之后，我们突然会发现，各种各样的平台，包括我们的微信也好，就变成了一个线上的小广告布机。我们可以设想一下，你在线下，看到那些工作人员给你发传单，你是什么样的心理感受？一样的，你引用到线上，没有任何的区别。因此这个时候我们就做出了一个判断，我们要做一些区分，从消费者出发的一个频率作出区分，然后对他们进行一个维护。我们来说，高频和专业频的区别在哪里？区别就在于除了情感维护，我们的专业性的一个方案的推送专业交互，我们还要加入一个叫专业性的一个引导。这个引导也就是我前面有提到过的叫痛点的植入。有的咨询师说，我看这个人每天也就发1次到3次，频率不是特别的高的，我也不确定他哪个时间段是比较会使用手机的啊。频率不高，那我不确定我发

的东西，它是不是一定会看。那针对这样的一个人群，我们叫做适中频率。这种频率的方式呢，就是情感维护就好，因为你不断的给他去发一些其他东西他可能不会看。那对于那个2到3天就发一次的低频率，方式方法又不一样。因为本身我们并没有建立起一个完整的情感维护的关系，所以我照常发好了，没关系，你看不看得到很重要噢，对于你来讲，你是我潜在当中的一个特别小小的小分子，也就是我们经常说的大海里捞鱼。虽然这个动作可行性不够高，但是这个动作我们要做，因为做了可能会有效果。因为还有一种情况就是有一些人他的生活习惯，不是特别依赖于手机。比方说我们曾经碰到过一个顾客，他是司法系统里面的，每天的工作特别忙碌，不会一直的看手机。但是，他又特别关注医美，关注自己的整体形象。所以当他看到这样的一个宣传和广告的时候呢，他可能会注意一下，但不会第一时间跟你进行沟通。如果，你经常给他进行有这么一个发布，同时又带了些慰问的语言。他需求的时候会在第一时间来咨询你，我们把机会率就进行一个扩大化。

那我这里说的五步读心法，最主要的就是第一步。首先我们要学会快速观察判断他微信的使用的频率，判断他的属性，然后建立自己的关系模式。

有了这两步还远远不够，那我们还会有我们的第三步，那就是我看完了它的频率了，也确定了他是什么属性了，他发的东西那么多，我们前面有说到了，情感的、趣味的、生活状态、专业知识。这个就进入到了我们的第三步，就是通过他发布的推文类型的一个聚焦，他到底是聚焦在哪一点，然后做出对应的判断。我举个例子，如果说有一个女孩，他每天发的所有的东西都是吃喝玩乐，跟工作没有任何关系的。我们有一个初步的判定:第一，他可能是一个比较想活在当下的一个女性；第二，可能他会是一个比较炫耀的女性；第三，他是想用这种方式不断的去引起别人关注的女性。这样的女性说明一个什么样的问题呢？说明他很孤独，你们自己可以去想一想，如果你们也是这样的话，你们可以暗暗地扪心自问去想一想，是不是有的时候会感觉有一点点的孤独感，希望被别人认可，希望被别人注意。因为有了别人的认可和注意，会加强自信心。当我们对于他们聚焦类型的一个判断之后，我们要观察他近期关注的什么样的一个世界啊。就好像我们曾经看到过一个男生，一直在关注自己的减肥，他用了很多的方法。我们的咨询师跟他在进行沟通的时候，你可以跟他直接聊医美吗？我觉得不是很合适，但是如果你跟他去聊减肥的心得，你一定能够在第一时间引起他的注意，他觉得你和他是同类啊。我们曾经也在聚众有讲过一个关于消费者心理分析的一门课，我们人本能会对其他人有一个距离感和拒绝感，会对于同类，你跟我一样的同类，把这个距离给缩短。这个就是我们说的第四步，对最近的推文的状态的聚焦进行一个判断，然后提升你要跟他沟通的话题点。然后，第五步，有了1234，我们要开始进行模拟的人物画像，模拟使用频率、模拟他的性格、模拟他的爱好、模拟他是一个感性心理的人还是理性状态的人。因为对于感性状态的人，你的寒暄和问候特别有用；如果他是个理性状态的人，逻辑思维又特别强，你那些寒暄问候，对他一点用处都没有。这就是我们说的人物画像的重点，然后，最终关键的点来了，那就是模拟出了他的一个状态以后我们要来判定他是属于哪一种啊心理性格的。那就对应到虞老师之前的另外一门课就是九型人格，这个人是属于嚣张跋扈型的还是敏感随和型，或者又是精明谨慎型，又或者是炫耀型等，我们判定了他的性格特征之后来决定我们怎么跟他建立沟通。

第一个是，我们的一个叫机会客户转换三步思考法，要养成我们咨询师自己，或者是我们团队下面的其他的咨询师，面对客户的时候，一定是捡到一项的机会的循序渐进的一个过渡方式。然后结合我们的新媒体进行一个快速的客户五步读心法，判定顾客的性格状态，然后做