新公司客户
业务流程及管理办法（讨论稿）
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第1章客户部职能机构设置与职责
1.1客户部岗位设置
部门客户部部门负责人客户部总监直属领导副总经理
部门编制部门岗位设置
客户部总监经理级人
客客户户专员级人部专经员理
1．负责根据产品或企业的定位，规划客户开发与管理工作
2．负责客户渠道拓展工作
3．负责客户营销与市场开发工作
部门职
．负责客户服务与关系维护工
．负责客户的管理工
6.负责完成公司的业务目
．有客户开发计划的审核
．有对破坏客户关系的行为和过失提请处罚的权
权．有规范内部服务行为的自主
．有对部门员工的考核
．有部门内部员工聘任、解聘的建议
相关说编制人审核人批准人批准日编制日审核日期
2
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1.2客户部人员岗位职责 1.
2.1客户部经理岗位职责
相关说明要求本基
．认同公司企业文化，忠诚度11．学历大学本科以上，具有客户管理、医学市场营销高任了解不同类型的客户及本行．2经验职业的发展状况2．专业经验资．注重内部管理3二年以上客户管理工作经验格3．有学习意识和团队意识4．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等
1．根据公司总体规划，编制客户开发、拜访等工作2．负责根据产品或公司的定位，进行客户开发与管理的规划工作．负责组织客户营销与市场开发工作3 职4．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作责5．负责组织建立客户档案等工
．完成上级领导临时交办的工
容
．考核频考核结果作为薪酬发放依季度考核考核结论作为培训实施及职2．．考核主体2 考位晋升的参考客户总监、人力资源部核．考核得分低于××分者，将3 ．关键业绩指标3 指销售计划完成率、客户档案完整率、客户流失引受到口头警告处分率、客户新开发率
3
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1.2.2客户部专员岗位职责
相关说明求基本要
．认同公司企业文化，忠诚度．学历1 1
具有客户管理、医学市场营销、高大学本科以上，任了解不同类型的客户及本行2．公共关系等专业知识职．专业经验业的发展状况2 资3．注重内部工作协调二年以上客户工作经验格4．有学习意识和团队意识3．个人能力
要求沟通能力、协调能力、谈判能力等
1．协助客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作职4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施责5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解
内．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理6 ．认真履行合同、落实承诺，加深合作7．不断总结工作经验，提出合理化建8．完成上级领导临时交办的工9
．考核频考核结果作为薪酬发放依季度考核考核结论作为培训实施及．考核主位晋升的参客户部总监、人力资源部核．考核得分低于××分者，将3 3．关键业绩指标指销售计划完成率、客户档案完整率、客户流失引受到口头警告处分率、客户新开发率
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第2章客户部绩效考核指标及管理办法
2.1客户部绩效考核指标
数据来客户客户客户客户客户财务客户客户客户客户部
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2.2客户部管理制度
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第3章大客户业务流程
大客户业务流程概略图：3.1客户开发业务
大客户成交大客户服务大客户开发大客户拜访大客户谈判
确找持谈谈合执执回提汇分客跟进判户同判行供行总辨定寻续
新沟签信中信信客计接跟执前
业息订户通触划进行息息访
务报反馈告
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3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发客户流程
执行部门大客户专员客户总监客户部经理开
选定新客
潜在客户调资料支
筛选评
请、开发方
实施开发计组建项目小建立档
定期汇报
结束
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3.2大客户拜访流程及管理方案
3.2.1拜访客户流程
客户客户专员客户总监客户经理副总经理室开医学支
确定拜访对
制定拜访计
款项支提出拜访申
拜访客户准
按约定时间拜接受拜
处理客户异
约定下次拜访
客户拜访报告检查报告
审审审销用费报核核核
结束10
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3.3.2客户接待流程
客户客户专员客户经理副总经理客户总监
开医学支持
确定接待事宜
不同意制定接待计划
同意审审提出接待申请批批
做接待准备
礼貌迎接客户来访
引入接待地点
实施接待
礼送客户
接待工作报告检查报告
审审审费用报销核核核
结束
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3.3.3所用表格
客户档案表1.档案编号：建档日期：年月日
客户名客户地邮mail客户电传
教育经职姓主联系出生日家庭情兴趣爱
客户基本资□上市公司；□私人有限公司；□中外合资；□外商独资；□国公司性
公司同□领导者；□具影响力；□中等；□小型厂商；□其地公司业主营业附加业年销公司销售业业同本公司的交易情交易金交易地编交易时是否有违约情备交易负责
该客户当前信用等级本公司在交易中的优势本公司在交易中的劣势和对策备注
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2.客户联络表
（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）
