太平人寿银行保险营销策略
第3章太平人寿银行保险业务现状及问题分析
3.1太平人寿概况
太平人寿总部位于上海，注册资本37.3亿元，是一家全国性的寿险公司。1929
年，太平人寿在上海创建；1956年，太平人寿到海外经营寿险业务；2001年11月，其全面恢复在国内人身保险的经营。
太平人寿在专注于个人寿险业务发展的同时，还为个人及集团客户提供一系列金
融服务，具有综合性和多元化经营平台。2006-2010年，太平人寿业务发展稳健，结构良好，连续五年实现盈利。
太平人寿拥有覆盖面广的渠道网络，其服务网络基本覆盖全国。截至2011年3
月，太平人寿在全国28个省、直辖市和自治区设立的分公司有35家，三、四级机构高达700余家。
3.2太平人寿银行保险业务发展现状
银行保险是太平人寿的重要销售渠道之一。富通保险是太平人寿的股东之一，其
就是以银行保险而著称。2001年，太平人寿全面恢复在国内人身保险的经营的时候，也是以银行保险业务迅速取得市场突破的。同时，太平人寿也是我国最早的通过银行销售理财产品和纯保障类险种的寿险公司。
太平人寿银行保险发展的特点可以概括为以下几个方面；第一是与银行建立了紧
密的合作关系，依靠银行的业务网络快速地将产品呈现给消费者；第二是能根据市场需求调整银行保险产品，为顾客提供灵活的产品服务，而且与银行成立共同委员会，为双方就银保产品市场发展进行定期沟通提供了平台和保障；第三是建立了统一规范的销售培训体系，拥有一批业务精炼、素质过硬的销售和管理队伍；第四是不断提高顾客的投保效率，在国内率先推出“银保通”系统，大大缩短了客户从柜面拿到公司
保单的时间；第五是拥有“财富领御”客户关系管理系统，其是我国第一款银保专业理财规划电子平台，有利于不断优化内部管理系统，太平人寿在提高客户管理水平的基础上，不断地提升公司的市场竞争力。
本文写作之时，太平人寿正在倾力打造银行保险客户综合理财体系，致力于为客
户提供个性化的个人及家庭风险规划服务。但是，随着市场竞争不断激烈化以及政府监管的不断加强，太平人寿银行保险的发展也面临了前所未有的挑战。数据统计显示，2010年，太平人寿银保业务实现保费收入221.28亿元，同比增长43.46%,而到2011
年上半年，其银行保险业务实现保费收入107,72亿元，同比下降19.9%。可见，太平人寿的银行保险业务受到了严峻的考验。
3.3太平人寿银行保险业务现行营销策略分析
3.3.1太平人寿银行保险购买流程
太平人寿银行保险购买流程分为“非实时出单”和“实时出单”两种情况，其购
买流程分别如图3-1和图3-2所示：
话中心（呼叫中心）、客户经理等多种渠道来销售银保产品。具体而言，目前的太平人寿保险公司已经与四大国有商业银行（工行、农行、建行和中行）以及各股份制商业银行建立了合作销售关系。由此，太平人寿在全国各地的分支机构拥有的银行代理
网点达到了数万家。直复营销是太平人寿银保产品的一种重要渠道，其会通过邮购险
种目录、电话营销等方式向现有保户或潜在保户传递产品信息，实践证明，随着人们
消费观念的转变，这种渠道方式在实际销售中也取得了不错的成绩。网上销售在互联
网经济日渐发达的经济社会中更是为太平人寿银保产品与特定客户群的互动提供了
便利。其他诸如理财中心、客户经理等渠道分别适用于不同特点的客户群，太平人寿
根据自身客户的特点，采取不同的营销方式。
3.3.4太平人寿银行保险价格特点
寿险产品的价格都面临监管部门的严格监管。太平人寿银行保险产品的定价方
面最大特点就是在相同的成本上具有较高的保障，尤其是在保障类险种这类通过银
行渠道热销的产品上体现更为突出。太平人寿在住院医疗保障、津贴以及疾病等方
面投入了较大的精力，推出了一系列高保障的附加保障产品，诸如安顺、安心和安
康等。就这些附加保障产品而言，客户只需交费十几元起，就能获得高达几千元的
保障。产品价格制定需要与其收益相结合，太平人寿本着以客户为中心的思想，使
顾客能以最小的投入获得尽量多的回报，具体产品价格及收益可见太平人寿网站价
格公告。
3.3.5太平人寿银行保险促销策略
以太平人寿推出的“安心”计划、“安顺”计划为例，其在低价的基础上，充分运
用其他促销手段。这些计划声称‘‘每年只需326元，不限次数、不论病因，90%报销住院医疗费用，报销总额高达1万元”以及“每年主要180元，不论病因，住院即给付津贴高达1800元”。这些手段简单易懂，操作方便，最重要的是不限制病因，即不管是大病，还是感冒发烧，只要客户住院，不需要体检，太平人寿就给付。此外，这些手段对理赔流程手续进行了温聲提示，充分地体现了服务的个性化。需要指出的是，“安心”和
“安顺”计划是与盈盛两全保险搭配组合的。这种结合既重保障，也重理财，将贴心的
服务产品进行到底。客户不仅有住院津贴，可报销日常的住院医疗费；而且10年后还可
以累计分红，获得固定收益。鉴于其是附加险，需要与主险搭配组合的特点，太平人寿为了方便客户，分别设计了可供选择的两款组合：安顺最高880元，最低253元，报销
医疗费用从5000元起，最高达2万元；安心最高35元一份，最低18元一份，最多可办理十份，每份每天给付的津贴为10元，可达180天，合计为1800元。这两款组合适合的人员较广泛，0-64岁都可以办理，但年龄不同所交的费用有所差异。此外，保障期险可供选择的时间段有10年、15年、20年，也受到年龄的限制。
3.4太平人寿银行保险业务存在问题及原因分析
3.4.1产品问题
太平人寿现阶段的发展中，银保产品主要存在以下两个方面问题：
1.没有建立与银行共同开发产品的合作机制
目前，太平人寿虽然与银行成立共同委员会，为银保产品的市场发展定期沟通，
出谋划策，但是实际上太平人寿银保产品的开发基本上还是公司独自进行的，其工作
机制是保险公司负责幵发，银行负责销售，即在产品开发过程中，保险公司与银行是
分离的，没有建立起有效的合作开发机制。在这样的工作机制下，保险公司无法充分
了解银行客户的经济状况、消费习惯、风险偏好等，也就无法对银行客户的需求进行
细分和定位，很难开发出适销对路的银保产品，也无法将保险服务与银行金融服务结
合起来，幵发出真正意义上的银行保险产品，结果是银保产品的定位不清，针对性和
适应性不强，无法满足银行客户的综合金融服务需求。
2.银行保险产品单一且同质化严重
目前，太平人寿销售的银保产品主要为分红型产品，其条款、费率、责任范围、
预定利率、缴费方式、缴费期限等与其他保险公司的银保产品没有明显区别，产品的
