终端销售技巧及话术
学习的目的：学会，自己用的同时教终端销售员去用
重点突出：每种场合的对应技巧，接受顾客问题的信号，沟通宝典，NAC思考模式解决顾客的问题-问题就是答案。
一，各种场合沟通技巧和话术
（沟通大体流程-不管什么时候随时引导家长跟着自己的思路走）
首先终端形象吸引顾客眼球，同时销售员的热情招呼和问候引起顾客的好感和兴趣。
沟通宝典-沟通成功的关键
真诚制胜
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关键一：赞美
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关键二：寻找共同点
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关键三：谈对方感兴趣的事情
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关键四：聆听
1，孩子在场
重点跟小孩子沟通互动，演示产品。
细节：
A，首先赞美小孩子：“你的衣服好漂亮啊！谁买给你的？”“你的辫子扎的好好看哦，谁给你扎的？”
“你衣服上有个超人哦，好厉害的超人哦”-更容易跟小孩互动同时他爸妈也会喜欢上你。
B，亲切互动：跟小孩子互动语气应该模仿小孩子的语气；应该蹲下来跟小孩子沟通；肢体笑容应该像小孩子一样天真；“我跟你玩啊”“你喜欢玩什么啊？”“有没玩过这样的笔啊”切入点读笔跟小孩子玩点读笔，根据小孩子年龄和性别演示对他很有吸引力的内容。
C，细心照料：比如小孩子流鼻涕，我们应该懂得拿纸巾帮
小孩子檫鼻涕；小孩子衣服没穿好，扣子没扣好我们应该主动帮小朋友扣扣穿衣。
爸妈带孩子
跟小孩子玩的时候爸妈会留意到小孩子很喜欢点读笔，我们就要找机会开始跟爸妈互动。
A，先咨询爸妈一些关于小孩子的情况，找出爸妈的担心，激发需求。
（关键三：谈对方感兴趣的事情）
（爸妈担心：小孩要不就是好动贪玩不爱学习，自然也会比较开朗；要不就好学但比较内向比较孤僻，不爱开口说话。）“宝宝几岁了？”“读小班还是中班了？”“平时很乖吧？”“性格很开朗吧？”
“很爱学习吧？”切记不要问一些反面的问题。
—家长一般会开始诉苦要不小孩好玩但不爱学习，或者好学就是不怎么说话，比较内向。
B，引导家长何为孩子正确健康的成长：接着针对顾客的需求多讲讲孩子如何才算健康成长，玩是小孩子的天性，我们每个人还小都好玩，但如果只顾玩过度玩耍就会荒废了小孩的学业，长大成绩就会落后一丈；当然也不能让小孩只顾埋头学习而失去了孩子娱乐快乐的童年和更多能力的开发，特
别是小孩从小就应该养成开朗自信爱说话的性格。
C，让爸妈感觉来对了地方看对了产品：“其实现在的小孩子的学习用具/学习方式是越来越先进了，就像现在的兴趣班，孩子在哪方面感兴趣可以让他报个兴趣班，那么在那方面孩子就能赢在起跑线上了”“一样的，你看就像这支点读笔，不仅….还能…..”
演示产品展示产品好处解决顾客需求。您家宝宝“1岁”，1岁的时候...恰恰好需要...恰恰好这款小精灵最适合了，1岁的宝宝是最需要的。您家宝宝“3岁”，...恰恰好...
（不管孩子什么情况，家长什么需求，孩子多大，都让家长感觉“恰恰好”点读笔能帮到他）
爷爷奶奶带孩子（保姆带孩子类同）
根据爷爷奶奶带小孩的特征，爷爷奶奶可能没有购买的决定权，但同样可以借力。
爷爷奶奶的需求：带孩子更省心；孩子开心；学到东西，变更聪明；儿子媳妇的认可表扬。（关键三：谈对方感兴趣的事情）
“阿姨，你看我们这产品不仅宝宝喜欢，而且会帮到宝宝不那么调皮，玩这个产品就是在学习了，当然也会更聪明了”
“阿姨，恰好我们现在可以送货上门服务，可以跟你一起把产品带回家，宝宝妈妈也会很喜欢的”
“阿姨，回家记得跟宝宝妈妈说说我们这个产品，可以把他爸爸或妈妈带过来看看啊，当然开始我们最好不要跟他妈妈说产品价格先，因为爸妈还没看到产品还不知道这产品那么好，可能会感觉贵就不过来看了，那样就很可惜了，对吧”2，孩子不在场
面对爸爸
面对妈妈
直接重点跟爸妈互动（与孩子在场同理）
3，送礼
重点多讲讲外包装大气美观和学习教育产品最适合送礼
4，跟朋友一起的时候，有第一影响购买者和其他影响购买者
70%注意力在顾客，25%在第一影响者，5%注意力在其他影响者。
在跟顾客交流的同时，眼神、语言等也要与第一影响者交流，让第一影响者感到得到充分的尊重，得到更多第一影响者的支持，把第一影响者拉到自己的同一战线。因为影响者没有购买的权利，但一定有否决的权利。
比如：可以赞美第一影响者，可以对第一影响者贴标签：“看的出来你也是很重视小孩子的教育的”“看的出来你也很重视早教”“看的出来你是很有眼光的人”“你也可以给你的朋友一些建议，看是小精灵还是小青蛙更适合宝宝”等等。
沟通小技巧
1，什么最能吸引小朋友就拿什么演示，迅速吸引小朋友，让小朋友喜欢；
2，针对不同年龄段，不同性别找准孩子兴趣演示
3，把自己当作小朋友同龄人，跟小朋友沟通演示
4，抓住爸妈心理特点，激发家长需求，强调产品优势卖点二，针对顾客的问题-捕捉销售信号
沟通宝典-沟通高手的三种武器
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武器一：富有姿态
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武器二：认同与接纳客户
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武器三：缜密的沟通思路
引出兴趣：
1，让顾客感觉来对了地方，看对了产品。
2，小孩年龄方面恰好适合。询问宝宝年龄，“恰恰好”我们点读笔最适合**岁小孩…
3，家长需求方面恰好解决家长的担心。担心好动贪玩不爱学习，担心好学但比较内向不爱说话。询问“宝宝学习一定很好学吧”“宝宝一定很开朗吧”
随便看看，了解一下。
（武器二：认同与接纳客户，武器三：缜密的沟通思路）
1，（借力打力）恩，没关系，购买产品都是要先多看看，(从顾客的消极思维引导到积极思维)你看我们的产品首先...其次....。
