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深圳世联策划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
谨呈：深圳信德丰房地产有限公司擎天华庭开盘履行报告世联地产顾问(深圳)有限公司2002年 10月 14日一、开盘机遇评估二、正式开盘前提条件三、开盘期总策略四、各项方案汇总五、花费预估1、开盘机遇选择考虑要素条件选择时考虑要素本项目具备的条件客户：预售允许证：客户购房心理愈来愈理性，理性的深圳购房族已本项目已获得预售允许经基本不认可远期楼花 ; 证，而且已于 10 月 1 日深圳房地产市场竞争十分强烈，现楼、准现楼的开始之内部认购形式进选择余地已经很大；行销售。
所以，本项目在正式推向市场时应当具备充足的现场展现条件及工程进度及给购置者最大的信现场工程进度及现场展心保证；示状况：预售允许证：当前样板房正在进行紧工程进度依据领土规划局的规定，一定要获得预售允许证张的施工，估计中下旬方可公然出售。
得以全面竣工并获得展项目的展现：示；现场展现是楼开销售的重要手段之一；当前，园林正在施工，在项目开盘前，样板房及观光电梯得以展现。
可是，工程进度不是特在项目开盘前，争取做好部分六层园林及七层别理想；会所，为销售确立坚固基础。
当前会所还没有施工。
条件市场竞争状况内容中心区：中心区的物业在今年将是竞争热门，当前已开盘的有黄埔雅苑（三期）、天健世纪花园；已经选完房的有银河国际；在年末将会开盘的有嘉里雅颂居、城中雅苑；香蜜湖：香蜜湖翠海花园已于 9 月 15 日开盘，深业风临左岸 11 月开盘。
景田：安柏丽晶进入销售推行的后期；而项目的主要竞争敌手万科金色家园（三期）当前已过五成的销售率，当前金色家园侧重推行四房，与本项目的 169 平方米的三房形成直接竞争。
缔梦园二期正在紧张办理预售允许证，估计 11 月推出，它的推出将对本项目小面积二房、三房形成直接竞争。
依据最近几年的销售统计，房地产市场的销售体现显然的周期性；一般一年内有两个销售的黄金时段，即： 3 月中下旬至 6 月下旬的第一时段和 9 月至 12 月的第二时段。
1.4区域市场及本项目周边市场调研地理位置及产业结构：后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。
（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、常青、后湖3个综合组团。
规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。
）确立21世纪以高新技术产业为主导区域形象整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢；交通条件一般，目前仅706路公交车经过；在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡）经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。
销售状况：销售期普遍较长，一般在1.5-2.5年左右。
销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右媒体关注度较高，户型分析：供应的户型主要以三房、二房、复式为主主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房小面积住宅市场认可度较差户型设计对南北通透、方正实用要求较高多层住宅的认可度明显高于小高层和高层价格分析：对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一个“槛”客户群分析：主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区30-40岁年龄段人群为消费主体。
城市规划后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。
综合治理大气污染。
后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。
（武汉居住区中最好的）控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的）规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。
开发规模后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势，1.5片区竞争格局汉口与后湖片区同层面价位竞争区域目前主要集中在金银湖、常青和杨叉湖三个片区，开发量都很大。
世联策字[2000]BJ001号谨呈：北京雅世房地产开发有限公司中国北京·亮马名居前期策划报告世联地产顾问（深圳）有限公司二○○○年七月十日目录第一篇市场分析 (3)1.1、市场背景 (3)1.1.1总体供求状况 (3)1.1.2市场趋势 (4)1.2、区域市场及本项目周边市场调查 (6)1.2.1区域市场特征 (6)1.2.2本项目周边主要物业概况 (7)1.2.3 关于户型及实用率 (9)1.2.4本区域租赁市场概况 (14)第二篇项目分析 (20)2.1、项目基本资料及解析 (21)2.1.1、地块解析 (21)2.1.2、项目基本资料 (21)2.2、项目分析 (25)2.2.1、项目发展之SWOT分析 (25)2.2.2、项目发展战略 (28)2.2.3本项目综合评价 (30)第三篇物业发展建议 (32)3.1 物业定位 (33)3.2、物业命名 (34)3.3 物业发展建议 (35)第四篇营销策划建议 (46)4.1销售前提条件和入市时机 (47)4.2阶段性宣传方式制定 (48)4.4广告策略 (63)4.5媒体组合策略 (64)4.6 包装策略 (65)第一篇市场分析1.1、市场背景1.1.1总体供求状况1）根据北京市统计局统计，北京市1999年全年商品房施工面积为3784万平方米，为去年同期的108.1%,其中住宅施工面积为2447.9万平方米。
2）1999年商品房销售建筑面积544.4万平方米，为去年同期的133.1%，其中，住宅为484.7万平方米，销售给个人的为296.8万平方米，为去年同期的194.3%。
1.1.2市场趋势1）个人购房比例上升。
国家取消福利分房的政策逐渐发挥效力，市场购买主体逐渐由集团向个人转化，开发商必须适应由此引起的市场转变，从集团决策者需求导向型向普通购房者需求导向型转化。
2）市场竞争日益激烈。
北京楼市相对其他一线城市的火暴并不能掩盖一个事实：市场消化能力有限而供给能力在不断增加。
世联地产世联地产成立于1993年，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。
2007年，世联地产整体改制，成立深圳世联地产顾问股份有限公司。
2009年8月28日，世联地产在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆A股的房地产综合服务提供商。
（股票代码：002285）。
经过18年的发展，世联地产现已成为全国性的房地产市场服务提供商。
至今，世联地产拥有27家分支机构，已为全国100多个城市的客户、超过1000个房地产项目提供了高品质的房地产综合服务。
世联地产以深圳为总部，分别在珠三角、长三角、环渤海等区域建立起华南、华东、华北、华中、山东五大业务中心，形成“咨询+实施”独特的业务模式，提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的综合服务，并凭借本地智慧和全国共享的知识平台，为客户跨地域和细分市场下的多样化、精细化发展提供强有力的支持。
世联地产以“为客户挖掘物业价值，降低交易成本，解决房地产问题”作为经营之本，不断强化持续推动中国房地产市场发展的服务力量，致力于成为中国房地产市场服务的第一选择。
1993年，创立期1993年，世联房地产咨询服务（深圳）有限公司成立，正式进入国内房地产服务领域。
1994年——1996年，起步期1994年7月，世联公司取得深圳市规划国土局的批文，核准公司开展房地产信息咨询、交易代理、价格评估、投资策划等咨询业务。
这是深圳市政府为房地产咨询企业颁发的第一张正式批文。
1994年，世联开始探索新的业务方向――代理。
1996年，以景桦花园为标志，世联地产代理业务树立了另一杆旗帜——策划领先和前期介入；该楼盘同时成为快速营销和大户型豪宅萌芽的代表。
1997年——2000年，成长期1997年，以丰润、居雅、柏景轩、万达丰、柏丽等一批物业为代表，世联开始对各种物业类型代理销售的全面探索。
1997年5月，世联最早尝试店铺式经营，设立世联地产上步分行。
1997年12月，世联与中房指数系统(CREIS)办公室签订协议，承办中房深圳指数的数据收集、整理、发布和产品销售工作，并于1998年第一季度开始正式发布中房深圳指数。
新世界地产策划书3篇篇一新世界地产策划书一、项目概述新世界地产是一家专注于城市更新和高端住宅开发的房地产企业。
我们的愿景是通过创新的设计和卓越的品质，为客户打造理想的居住空间，并成为城市发展的引领者。
二、市场分析1. 市场趋势：随着城市化进程的加速和人们生活水平的提高，对于高品质住宅的需求不断增长。
同时，绿色环保、智能化等概念也成为市场关注的热点。
2. 竞争态势：当前房地产市场竞争激烈，各家企业纷纷推出特色产品和服务以吸引客户。
我们需要通过差异化定位和优质的产品来树立品牌形象。
3. 目标客户群：主要包括城市中高端白领、金领人士以及改善型居住需求的家庭。
三、项目优势1. 地理位置：项目位于城市核心区域，交通便利，周边配套设施完善。
2. 产品设计：聘请国际知名设计师团队进行规划设计，打造高品质、智能化的居住空间。
3. 绿色环保：采用环保材料和节能技术，打造绿色生态社区。
4. 物业服务：引入国际一流物业管理团队，提供全方位的物业服务。
四、项目规划1. 产品类型：包括高层住宅、别墅、公寓等多种产品类型，以满足不同客户需求。
2. 户型设计：注重空间布局合理性和舒适性，提供多种户型选择。
3. 配套设施：建设商业中心、幼儿园、健身房等配套设施，为业主提供便利。
五、营销策略1. 品牌推广：通过广告、公关活动等方式提升品牌知名度和美誉度。
2. 销售渠道：建立多元化的销售渠道，包括线上线下相结合的方式。
3. 促销活动：推出购房优惠政策、分期付款等方式吸引客户。
六、项目实施计划1. 前期准备：完成项目规划设计、土地获取等前期工作。
2. 建设阶段：按照计划有序推进项目建设，确保工程质量和进度。
3. 销售阶段：根据市场需求和销售计划，逐步推出房源并进行销售。
4. 后期服务：提供完善的售后服务，保障客户权益。
七、投资收益分析1. 销售收入：根据市场情况和项目定位，确定合理的销售价格，预计实现销售收入[X]亿元。
2. 成本预测：包括土地成本、建设成本、营销成本等，预计总成本为[X]亿元。
世联北京地产亮马名居前期策划报告谨呈：北京雅世房地产开发有限公司中国北京·亮马名居前期策划报告世联地产顾咨询（深圳）有限公司二○○○年七月十日目录1.1、市场背景 (4)1.1.1总体供求状况 (4)1.1.2市场趋势 (4)1.2、区域市场及本项目周边市场调查 (6)1.2.1区域市场特点 (6)1.2.2本项目周边要紧物业概况 (6)1.2.3 关于户型及有用率 (6)1.2.4本区域租赁市场概况 (6)第二篇项目分析 (6)2.1、项目差不多资料及解析 (6)2.1.1、地块解析 (6)2.1.2、项目差不多资料 (6)2.2、项目分析 (6)2.2.1、项目进展之SWOT分析 (6)2.2.2、项目进展战略 (6)2.2.3本项目综合评判 (6)第三篇物业进展建议 (6)3.1 物业定位 (6)3.2、物业命名 (6)3.3 物业进展建议 (6)4.1销售前提条件和入市时机 (6)4.2时期性宣传方式制定 (6)4.4广告策略 (6)4.5媒体组合策略 (6)4.6 包装策略 (6)1.1、市场背景1.1.1总体供求状况1）依照北京市统计局统计，北京市1999年全年商品房施工面积为3784万平方米，为去年同期的108.1%,其中住宅施工面积为2447.9万平方米。
2）1999年商品房销售建筑面积544.4万平方米，为去年同期的133.1%，其中，住宅为484.7万平方米，销售给个人的为296.8万平方米，为去年同期的194.3%。
1.1.2市场趋势1）个人购房比例上升。
国家取消福利分房的政策逐步发挥效力，市场购买主体逐步由集团向个人转化，开发商必须适应由此引起的市场转变，从集团决策者需求导向型向一般购房者需求导向型转化。
2）市场竞争日益猛烈。
北京楼市相对其他一线都市的火暴并不能掩盖一个事实：市场消化能力有限而供给能力在不断增加。
这导致北京房地产市场竞争猛烈程度大大增加，进展商在规划设计上花费了更多精力，在营销上则各出奇谋。
3）价格进一步下跌。
价格下跌是供求双方力量对比关系变化以及猛烈的市场竞争下的一个必定结果，从中房指数近年的走势图能够发觉这一趋势。
98.6—2000.3走势图4）北京房地产市场地区分布格局仍未有重大改变。
东部地区仍旧是房地产开发的热点地区，1999年大多数热销楼盘都位于东部，西部和亚北地区也是传统的热点区域之一，而南部地区尽管显现了象清芷园等热销楼盘，但作为整个区域来讲，南部地区房地产市场仍未能启动。
5）北京市场一贯受政策环境、行政指令阻碍较大，市场化程度不够，在目前的市场时期下，市场有时还比较关注一些“概念”的营造，在下一市场时期，对房地产产品本身质素的关注和地段价值的挖掘将会成为竞争的焦点。
6）消费者的消费行动将更加理性而合乎自己的实际需要，而不是盲目地“随大流”。
7）北京市场潜力庞大，有待挖掘。
以北京相当于深圳将近3倍的人口数量，一年的商品房销售面积却与深圳差不多持平，再加上可观的外地购房客户，北京市场的潜力仍有待挖掘。
8）以后中国加入W T O、北京申奥等重大政治经济事件的不明朗因素对市场的阻碍。
这些重大事件会对经济环境带来革命性的变化，对房地产市场的进展和格局也将产生重大阻碍。
9）内、外销房的差距在不断缩小，内销房在品质、档次等各个方面差不多与外销房相差无几，但在消费者的心理上两者之间仍有差不。
在1999年的最佳外销公寓评比中，许多业内人士将现代城列为外销公寓就专门好地证明了这一点。
1.2、区域市场及本项目周边市场调查1.2.1区域市场特点本项目针对的区域市场要紧指燕莎区域的房地产市场。
1）燕莎社区是北京有名的高档社区，区内高档酒店、写字楼、公寓、娱乐场所等密布，如昆仑饭店、长城饭店、凯宾斯基饭店、希而顿饭店、燕莎商场、亮马河大厦、南银大厦、H ARD R O CK酒吧等都分布于燕莎周围约2公里范畴之内；2）燕莎社区是北京最为知名的国际化社区之一，是北京外籍人士要紧居住地之一。
众多外资公司、合资公司、外国使领馆都坐落于此，而第三使馆区的建设则进一步加强了其国际化社区的氛围；3）燕莎社区居住、休闲的概念较为浓厚,高档酒店、娱乐场所云集；4）已推出楼盘以外销为主，档次、价格都明显高于其他区域；5）区域内租赁市场较为发达，租金收益高，一样的80—100平方米的两居价格在$1100/月左右；1.2.2本项目周边要紧物业概况表一：物业概况表二：户型布局注：麦子店小区因未开售，没有准确数据表三：物业治理、配套设施1.2.3 关于户型及有用率样本一：朝阳园：有用率77%，层高2.8米，净高2.65米。
样本二：阳光100：有用率75%，层高2.9米，净高2.7米。
样本三：清境明湖：使用率70%，层高2.8，净高2.6样本三：嘉和丽园，有用率77%，层高3米，净高2.8样本四：福景苑，有用率72%，层高3.1，净高2.8，样本五：锦绣园，有用率75%，层高2.9，净高2.75，样本六：盛世嘉园，有用率77%，样本七：美林花园，有用率84%，层高2.8，净高2.6样本八：瑞城中心，有用率77%，层高3.3，净高3.1样本九：现代城，使用率70.4%，层高3米，净高2.8结论：一、关于使用率和有用率：1、依照1998年由原北京市房屋土地治理局颁布的《北京市商品房销售面积运算及公用建筑面积分摊暂行规定》（京房地权字1998第1285号文）之规定：1）商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。
2）套内建筑面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积。
3）套内墙风光积为商品房各套内使用空间周围的爱护或承重墙体，分共用墙及非共用墙；2、使用率和有用率确实是从以上派生出来的概念，使用率为使用面积与销售面积的比值，而有用率为套内建筑面积与销售面积的比值；3、在销售中各项目普遍使用的是“有用率”概念，因为有用率数值较高，利于销售；4、北京市场楼宇有用率高层塔楼一样在75%—80%之间，80%以上就属于比较高的项目，一样都采取了一些专门措施来达到提高有用率的目的：1）宏源公寓：有用率82%，分摊少，会所未分摊；2）美林花园：使用率84%，物业治理用房未分摊，2000平方米的会所未分摊，墙体采纳新材料，建筑设计减少了公共部分；3）清芷园：号称有用率87%，一梯二户的板楼，电梯双向开门，电梯门即户门，减少了候梯空间，增加了每户的使用面积；二、关于层高1、北京市场上较新的房地产项目层高多在2.8—3米之间；净高在2.6以上；2、本项目现层高为2.85米，建议净高应不低于2.65米；三、关于户型分布1、从楼盘数据能够看出，朝北户型都以小户型为主，一样来讲三房二厅二卫不应超过150平方米（有专门景观的除外）；2、朝南之户型多为大户型，追求生活层次和尊贵感，面积一样较大，户型多为三房以上户型。
1.2.4本区域租赁市场概况2、客户心理与市场趋势1）一样租客的租房心理重要性排序如下：a、便利性；与工作、生活范畴的距离与交通便利性；b、经济性；所付出的经济代价是多少；c、功能性；租赁的房屋必须具备一定的功能，“麻雀虽小，五脏俱全”；d、安全性；必须有效地保证自己生命与财产的安全，包括硬件（设施）与软件（物管）两方面；e、配套；完善的配套方便租客的日常生活，高档次的设施满足他们的心理需求和社交需要；f、舒服；生活质素，包括合理的户型、景观等。
2）市场趋势：a、燕莎片区作为北京最闻名的商业和办公区域之一，为租赁市场提供了雄厚的客源基础；b、由于供给量的不断增加，导致租赁价格呈下降趋势，只是，由于有较大的需求量的支持，幅度可不能太大；c、中等档次、价格适中的外租公寓将成为租赁市场的主流；d、作为本区域租赁市场要紧客户之一的外企职员，由于收入机制的变化（外企操纵职员租房支出，将房屋补助发放至个人），促使他们更多地从经济性角度考虑租房需求，功能完善、档次和品位较高（要紧从小区总体来看）的小户型住宅将成为他们的首选目标。
1.2.4本项目要紧竞争对手分析：考虑到本项目于2001年4月份之上市时刻，以及项目规模、市场定位、地段等特点，本项目之要紧竞争对手应是在上市时刻、规模、定位等要紧因素与本项目相对应项目。
A、嘉和丽园（1）区位：位于朝阳区霄云路，西邻新恒基国际大厦，东靠国航大厦，南为第三使馆区。
距离燕莎直线距离约1500米，步行约10分钟。
（2）价格：起价￥8500/平方米，均价约￥9400/平方米，提供8成20年按揭。
（3）物业概况：户型面积从80-290平方米，户型从一房二厅一卫到四房三厅三卫，设有复式和跃式住宅。
楼高28层，送简单装修。
（4）销售情形：自1999年5月开盘至今，估量销售率达70%。
小户型已销售一空，朝南之大户型仅剩底下两层,朝北的大户型空置量较大。
客户中有1/3为投资客，1/5为外籍人士（多为持外国护照的中国人），1/5为自由职业者，包括律师、大夫等，其余多为高级本领和私营企业主，还有一些演艺界人士；（5）销售人员服务较为到位，关于楼宇本身情形和房地产市场状况比较了解，能比较专业性地回答客户的咨询题；（6）综合评判：该项目定位较为合理，也具有一定的景观优势，关于不太理想的住宅单位用小户型加以补偿，而大户型单位利用跃式、复式等制造卖点。
价格适中，足以吸引投资客，而且周边一样生活配套较好，能够满足家居生活之需要。
目前嘉和丽园着重于消化其积压的朝北大户型单位，主打卖点为燕莎区域和其空调系统，但因为主营销期已过，成效不佳。
(7) 嘉和丽园剩余的大户型将会成为本项目相似户型的直截了当竞争对手,分流客户。
B、福景苑：（1）区位：在本项目地块西约500米处，该楼盘北面直截了当邻亮马桥路，再往西约500米即为燕莎友谊商城。
（2）价格：起价为$2000/平方米，最高为$2500/平方米，楼层差为$20。
（3）物业概况：大户型豪宅，户型面积从180-270平方米，户型为二房二厅二卫和三房二厅二卫。
楼高26层，1、2层为裙楼，从第三层起为住宅。
治理费为$1.5/平方米/月。
送豪华装修，包括地板、墙纸、高级洁具、厨具等。
（4）销售情形：销售情形较差，除去其北部的住宅单位外（据售楼员讲已由某投资集团整体买下），估量只销售了5、6套。
（5）营销手段较为落后，未能利用邻路的昭示性，楼书华而不实，未能突出卖点。
现场治理不到位，售楼员有挑客现象，一些职员在客户洽谈室抽烟、看报纸，能够看出培训和销售操纵力度不足。
（6）综合评判：该项目定位于大户型豪宅，单价较高，每套房总价均在300万元人民币以上，与一样不墅的价位持平，却没有能营造出真正能吸引人的卖点，导致销售情形不理想,日前推出S O ME RE ST服务式公寓概念,市场反应平平。
该楼盘的户型设计也不够经济，190平方米只做二房二厅，空间白费比较大。
