信息收集与反馈流程问题分析
一.信息收集与反馈流程问题分析1.信息收集缺乏主动性，没有积极主动收集市场信息，这样产品占有市场的分额.销售渠道.产品优势等就不清淅。
2.信息内容不准确.不完全，即可靠性.时效性差，信息收集数量少，不能准确地细分市场。
3.销售信息与销售计划混淆，销售信息未经分析审核，直接编制销售计划。
4.没有专职信息员及信息存档管理，没有专职信息收集人员，信息收集后没有正规分类存档管理程序。
5.信息汇总分析审核能力差，信息收集后汇总分析.评审等工作没有严格程序，各环节也没严格控制。
6.信息传递回路不畅，传递接口不明确：信息传递时没有形成生产.技术.营销各部门的回路，传递各环节的接口不清晰，没有明确责任人。
7.信息传递没有正规的表格形式，各类信息在传递过程中没有制订成规范化的格式。
8.信息实施过程没有跟踪，因没有专职信息员，信息的实施各环节的情况，没有跟踪反馈。
二.信息收集与反馈问题改进方法1.销售员负责收集各类信息，如目前本公司产品在市场中的份额，比竞争对手有哪些优
势，顾客对产品的评价等信息。营销员定期把此类信息报到营销部。
2.销售信息收集后，应及时汇总.分析.审核，此工作由技术及生产部门协助，再根据顾客需求编制产品销售计划。
3.设专职信息员，同时把信息收集.汇总.分类.整理归档。
4.各类信息传递，安排明确的交接人，并且各部门对信息处理应及时反馈，形成畅通的回路。
5.所有收集的信息要准确.全面，一定是即时信息。
6.各类信息在传递时应制订规范的表格，使各项内容清晰明确。
7.信息传递及反馈，各部门应及时处理。
8.信息传递后，实施过程各环节由专职信息员跟踪，并及时反馈。
一.销售计划流程问题分析1.计划变更较多，计划性不强：月计划下达后，周计划的改动较大，产品品种繁多。（因配套厂计划变动大，并且本公司产品属易损件，造成销售计划改动大。）2.追加应急计划多：产品属易损件，使用工况复杂，产品损坏周期不易掌握，为了满足顾客的应急需求，造成应急计划多。
3.编制计划不完全：计划编制时，对产品要求方面的内容不全面，同时因合同（订单）没经过评审.批准手续，使计划不能适应产能。
4.传递不畅通，没有生产部与销售部的传递回路：计划在传递过程中，销售与生产部缺乏沟通.分析，计划下达后没有形成生产部给销售部的反馈。
5.常用产品计划不准确，没有适量库存：常用产品（如板锤.叶片等）在做计划时没有依据平时顾客需求情况，做出适量库
存。
二.销售计划流程改进方法1.产品品种归类，减少产品品种，准确预测配套厂的配套量。
2.业务员与顾客沟通，掌握各用户的产品使用周期，关键产
品做出适量库存计划。
3.严格根据合同订单把产品计划及性能要求等做全面。
4.编制计划前，营销部与生产部应共同分析完成能力，生产
部针对计划给予及时反馈，以便与顾客沟通。
5.常用产品根据平时发货量及市场变化情况做好适量库存。
一.产品销售流程问题分析1.合同订单完成不及时：交货时间不能保证，使发货.回款等各环节都延后。
2.客户需求分析能力差：配套厂及备件的淡旺季需求量没有做细致分析。
3.生产各环节未能同步准备，使发货延误：生产部接计划后，未能根据计划及图纸把模具制作.工艺制作.工装准备等工作
同步进行，使产品不能及时入库，延误发货。
4.合同没经管理评审和批准过程：技术和生产能力是否能达到客户需求沟通不足，签订合同前没有经过严格的评审及批准过程，顾客需求产品的性能.结构.表面质量.大小我们是否能满足，没有经过营销部.生产部.技术部的分析。
5.销售渠道不明确：产品应以哪种渠道销售没有细致分析，在各个时期销售渠道如何没有明确。
6.没有激励机制支撑，销售政策不明确或未兑现：没有明确成文的销售政策或不能及时兑现，使销售员不能积极主动的开发市场，拓展业务。
7.产品广告策划不足，宣传少：专业广告或各类参展会参加的少，文本宣传少，使产品影响氛围小。
8.产品品种多：目前产品品种多，按行业大致分为：矿山.工程机械.电力.航道工程类，按产品分类有几百种，种类太多。
9.目标市场不明确，细分市场能力差：没有经过严密细致的市场调查，不明确产品发展方向及市场份额等。
10.销售人员培训少，人员不足：销售人员没经过正规培训，缺乏专业知识。
二.产品销售流程改进方法1.合同经过评审批准后，根据订单严格按合同各项内容执行。
2.负责配套的销售员要清楚配套厂的生产情况，其他业务员细致分析市场，定期把以上情况报到综合处。
3.生产部接计划后，根据信息资料及时安排模具制作.工业制作.工装准备等工作，使生产各环节同时运作。
4.签订合同前，先根据顾客提供的信息资料严格评审，生产部.技术部门.营销部一起交流.分析。确定是否能达到需求。
5.经过市场调查提供准确.可靠.及时的市场信息，分析影响因素及各渠道的销售量，选择适当的销售渠道，以提高流通资产，降低流通费用，增加利润。
6.编制明确的销售政策，年终根据销售员的实际销售业绩，奖惩分明，以提高销售员的积极性。
7.请专业广告策划人员策划广告工作，通过各类专业杂志或报刊宣传产品，经过展销会或专业会议提高本公司产品的市场知名度。
8.产品归类或组织好产品结构，以发展主导产品为方向。
9.经过市场调查，根据我们资源和实力情况，掌握市场供求变化形式。了解市场需求容量和潜量及我们产品能占有的市场份额，选定目标市场。
10.定期组织销售员培训，请专业师资或咨询公司的老师授课，以提高销售员的专业知识及销售能力，同时招聘专业销售员。
11.经过信息收集及市场调查，掌握系统.完整.准确的市场信息资料，提高预测效率。
