中国人寿《新人培训手册》_12

中国人寿《新人培训手册》_12

可以顺利促成。当然此处所展示的客户名单一定都是复印件，这是最有效的促成道具，很可惜一般行销人员往往都忽略了。

·利用要保书来判断客户是否有意购买

·促成的时机是否能提早，就看行销人员是否懂得主动创造促成的契机。

犹豫不决或对行销人员强烈不信任的客户，纵使不断以拒绝话术加以诱导，也很难得到客户的首肯，但客户对商品又确实很动心，此时最好还是以退为进。

“如是您今天真的不想买也没关系（一面收拾商品简介、要保书等），我先告辞了！改天再来拜访……反正有很多客户都是这样，这一次不买，下一次就买了！”

（说话时仔细观察客户的表情，若露出不舍之色）

“王太太，我再为您介绍一遍好吗？您小孩……”

就像这样以退为进，耐心地加以说明，很可能因此而“起死回生”！

有些客户任凭行销人员使出十八般武艺依然不为所动，但是行销员还是使出最后一招置之死地而后生，或许还可能再现一线生机。

收拾好资料后放入公事包中，起身告辞。

“王太太，打扰您这么多宝贵的时间，非常抱歉！只因为您的宝宝和我的小孩年纪相仿，又那么活泼可爱，不知不觉话多说了一些，希望您不要以为我是强迫您购买……就此告辞了！”

说完，站在门旁缓缓行个礼，再掺头看看客户。客户可能会因为一直采取强势行销的行销人员居然这么干脆就离开了，反而心生不安，心想“让他走对吗？其实他所说的有很多都蛮有道理的……”此时作势要打开门的行销人员，可以若无其事地回过头来，如果确定客户确实心有不安，就可以再走回客户身旁。

“王太太，我是无所谓啦！不过，请为您的宝宝再考虑一下……（再度把要保书和设计书拿出来）您看这附近已有不少人都买了这份保险，如果您觉得需要，就趁现在决定吧！（将要保书拿在手上）做父母的不都希望给孩子最好的！？为孩子做最好的打算！？”

·不到最后关头绝不轻言放弃，就算到最后关头还可以创造起死回生的契机力挽狂澜！

·有时候要以退为进，有时候要置之死地而后生，才能看出客户真正的心意！

世上有些明明很富裕，却有其拿不出钱来的苦衷。

记住，在未来的岁月中，你的每一个客户手上还将有6张保单等待着你。

3、对保险公司而言，售后服务是取信于民，永续经营的重要手段。

合同有效，利润节余

提高信誉，诚信保障

专业服务，造福百姓

回馈社会，永续经营

公司的信誉和业务员的一举一动息息相关。只有公司的形象好，保费收入增加，才能提高市场竞争力，为业务员展业和吸纳新人铺平道路。

总之，寿险推销维护的是公司、商品和业务员自身的形象，客户永远是最重要的。良好的售后服务会激励你，使你生活得更好。

三、售后服务的技巧和方法

1、售后服务的技巧

有人说，递交保单是售后服务的开始，它是业务员推荐更加完善的家庭和个人理财计划，并获取准客户名单的大好时机。借由递交保单的功能，强高客户享受的利益，增强其对商品的认同，对寿险的信念。

每个寿险业务员的各自经历、背景不同，每个客户的爱好、特点相异，则售后服务的技巧、做法也不尽相同，但也有一些基本原则要遵循。可归纳为以下几点：

把握时机

贴近需求

善于创新

常保联络

2、售后服务的方法

●拜访

●书信问候或祝贺节假日客户服务较集中的时候，真的忙不过来，一张卡片、一封短函，也足以表达你关怀的心意了。

●电话或传真

充分利用现代化通讯设备，可使你摆脱手忙脚乱，并引发客户同事的好奇心。

●馈赠礼品

最好让客户时刻想到你是寿险业务员，所以公司的报刊杂志、保险法、健康手册、新险种彩页等都是很好的赠品，它会使客户越来越关注并理解寿险事业，并与你一同成长。

此外，还可以赠送鲜花、客户喜爱的活动项目的入场券、公司特制的钥匙扣或雨伞、助人成功的书籍以及享受折扣服务的优惠卡等。

●客户提示卡

对工作繁忙的客户来说，一些对他很重要的日子可能他自己都忽略了，你可以从旁提醒，那客户将会万分感激。

●提供最新寿险商品信息，要提示客户与亲朋分享

●关心客户经营，提供行业信息

●关心客户子女教育问题，适时提供帮助

●关心客户健康，提供医疗保健信息

●聚餐、游戏同欢乐

●帮助客户解决问题

总之，售后服务的方法林林总总，多种多样，只要你去用心琢磨，终会寻找到适合你自己的方法，并从中体会到无穷乐趣。

《新人培训手册》第九章：拒绝处理

第一节拒绝的原因

拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。

准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于约访、接触、说明、促成甚至递送保单等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功

推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。

一、客户拒绝的原因

客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：

●不信任（公司、业务员和商品），约占55％

●不需要（潜在需求未开发），约占20％。

●不适合（等有更好的商品再买），约占10％