跨文化管理-（双语）报告封面
1、案例分析：走向地狱之路
案例思考题
(1)贝克和雷诺斯之间的隔膜究竟是什么？为什么会有这层隔膜？
(2)贝克与雷诺斯的谈话是否有效？贝克犯了什么样的错误？
(3)雷诺斯的信的内容可能是什么？
(4)如果是辞职信，什么可能是最直接影响该决定的主导因素？
(5)如果你是贝克，你会怎么处理？
(1)We can know accordi ng to the passage, the com muni cati on barriers betwee n Reyno Ids and Beck are mainly cultural barriers and that they don 'trust each other.从文章可知，雷诺斯和贝克之间的隔膜主要是文化障碍，并且他们没有建
立对彼此的信任
文章中，贝克和雷诺斯存在着种族和文化方面的差异，贝克和雷诺斯两个是不同国家的人，一个是英国人，一个是巴拉加尼亚，他们虽然彼此相互交流过，却未能真正的
了解对方的文化，对彼此的文化不能深入的欣赏。而且贝克相信自己有天赋，可以解决
一切沟通上的问题，十分自负，雷诺斯也是，对别的种族有观念上的不认同，造成了他
们之间的隔膜。
(2)Their conversation was invalid because of power distanee. 他们的谈话无效，因为他们之间的权力距离。
雷诺斯是贝克的继任者，也就是雷诺斯现在是贝克的上司，而贝克的谈话带着一种强烈的征服感去的，这样让雷诺斯在整个谈话过程中都处于弱势地位，不能真正的说出
自己的想法，只是一味的是贝克的理所当然的认为。贝克一直在否定雷诺斯的种族观，
这就让雷诺斯感到尴尬和不适。雷诺斯的沉默和肢体语言，并未引起贝克的关注，这是他们之间的信任几乎不存在。此外他们之间的文化差异，也造成了权力距离，公司里欧洲文化占据上风，这就让巴拉加尼亚文化的雷诺斯处于下风。总之，他们之间的权力距离造成了现在的状况，让雷诺斯和贝克之间的谈话只能以失败而告终。
(3)Resig nation letter雷诺斯的辞职信
前一天的贝克的与其谈话的失败，让雷诺斯选择辞职。可能内容是控诉雷诺斯对其文化的不尊重，对这样的文化环境感到不能忍受，继续下去也是不能被别人所认同，而且对雷诺斯的谈话态度感到不满，根本不去听从自己的解释和意见，觉得自己不能胜任
这样的一份工作。
可能由于他们的文化障碍，全力距离，种族观念的不同造成的。
贝克的谈话使得雷诺斯感到受到文化上的侮辱，他热爱着自己国家的文化, 所以他忍受不了这样的对待，而且贝克作为白人天生的优越感，以及自负的性格，都不是雷诺斯所能认同的。贝克的高姿态谈话不能让雷诺斯接受其建议，反而更强化了他们之间的种族观念，他反对贝克的种族歧视。
（5）He should com muni eate with Reyno Ids actively and respect Reynold ' culture.他应该积极地和雷诺斯进行沟通与交流，并且尊重雷诺斯的文化。
如果说递交的真的是辞职信，贝克应该立即找到雷诺斯，并向雷诺斯道歉，说明自己的错误，并且尊重雷诺斯的文化，让自己与o雷诺斯处在一个平等的
位置上，赢得雷诺斯的信任，真诚的对待雷诺斯的文化。贝克欣赏雷诺斯，就要留下他，所以要多去了解雷诺斯的巴拉加尼亚文化，而不是处处以自己的白人文化为中心，让雷诺斯真正的敞开心扉，相互了解，克服他们之间的障碍，消除他们之间的隔膜，让雷诺斯心甘情愿的留下来，为公司工作。
2 •经过跨文化商业谈判案例的讨论，请每个同学结合跨文化理论谈一谈在商业谈判实践过程中的文化差异、由文化差异所带来的谈判障碍以及对模拟谈判后的个体感受。（2000字）
周四进行我们模拟进行了跨文化的谈判，是Alpha公司和Beta公司关于机
器人合作的谈判，Alpha公司是一家大型的多样化电器公司，总部在Alpha国家, 是数控设备的祖尧供应商，计划称为“未来公司”的领头羊，现在一直在兼并其他公司，公司规模越做越大。Beta公司是Beta国内一家主要的电气设备制造商，公司一直是由科学家经营，并且是Beta国内一调查结果为导向的企业，公
司目标是今后几年成为全球最大的机器人制造商。现两公司进行谈判，我们扮演的是Alpha公司，与扮演Beta公司的同学进行了激烈的讨论。
谈判过程中，我们感受到两个公司的跨文化的差异的地方。
Verbal com muni cati on styles mai nly in cludi ng in direct and direct styles
两个公司的语言风格有很大的差异，主要包括直接和间接的风格。Alpha公司的主要风格是直接，会在谈判过程中很直率的提出自己的意见，不拐弯抹角，愿意共享信息，也希望对方能够将信息共享，像在谈论第一个问题时，A公司会直接的说出自己想要的目标台数8台，当然底线不能透。而Beta公司完全不一
样，他们喜欢谈话迂回，喜欢通过一个演讲作为谈判的开场，介绍公司概况，以及对未来合作的展望，他们开始讲了跟谈判问题无关紧要的东西，只是为了强调他们的重要的地位，他们重视听到的信息，却不愿意提供自己已有的信息。
The in terpretati on of com muni cati ons, differe nt coun tries have differe nt Ian guages, if the in terpretati on is wrong, the n egotiati on will be affected.
在谈判过程中语言和翻译都很重要，翻译就是讲发言者的想法传递给倾听者，如果中间发生加工错误，有效的谈判将不复存在，这对双方的影响是十分重大的。因为我们课堂是模拟谈判，而且我们两方都是同一国家的人，所以在谈判过程中我们没有遇到语言不通的事情和翻译的尴尬，但是在实际案例中，Alpha和Beta公司分属两个不同的国家，所以在共同和交流上必然会遇到语言上的障碍，即使是同一种语言，也有可能因为风俗的不同，而造成语境的不一样，这就需要翻译的正确传达，由此可见翻译的重要性就不言而喻了。
Nonv erbal commun icatio n, which is the tran sfer of meaning through means such as body Ian guage and physical space.
Beta公司注重礼节，注重等级分化，注重地位，见面鞠躬问候，而不是握手，他们只用姓，在谈判过程中，他们坐身挺直，而眼睛朝下。比较沉默，不喜欢进攻性较强的性格。而Alpha公司肢体语言比较丰富，在谈判过程中，善于用肢体语言表达自己的情绪，以握手作为见面的方式，放松而自然，进攻性比较强，他们十分的自信，喜欢主动。甚至会用威胁的手段来达成他们的目的。
Two companies ' attitudes towardtime and environment.
1.Individualism and communitarianism.
经过激烈的谈判过后，我们可以清晰地感受到两个公司的不同价值观念，主要。是个人主义和集体主义。我们扮演的Alpha公司主要是强烈的个人主义，
他们的文化是平等主义至上，因此他们很少注意礼节，他们认为礼节既傲慢又华而不实，随和有自然的性格特征，十分的好相处。然而Beta公司却是典型的
集体主义，他们主要以团队形式工作，在谈判过程中，他们首先确定整体的利益和优先权，他们也会决定开场又谁来决定，我们的对组就是这样的表现，一个一个的陈述问题，而我们则是平等对待，谁有想法谁就可以说。在谈判中，在谈判中这样的差异十分的显著。
2.Neutral and emotional
在谈判中，除了强烈的个人主义和集体主义，还有中性文化和情绪化文化
