卷烟销售市场分析调研报告
卷烟销售市场分析调研报告
市场分析是客户经理了解市场、控制市场、驾驭市场的有效手段，也是客户经理的一项基本职能。市场分析的质量，直接影响到客户经理的工作质量，甚至关系到企业营销目标的实现，只有科学地分析市场，才能使营销工作的针对性和效率得到有效的提升，结合工作实际，下面我就市场分析的运用做一介绍，与大家共勉：
一、市场背景
我所负责的是集镇一般客户群，现服务的卷烟零售客户有223户，月均销量120箱左右。主要分布在328省道以北、202省道以东的苗集、柳沟、许堂、焦陂、黄岗、张寨、朱寨、田集等八个乡镇，北邻阜阳、东邻颍上，电子结算覆盖面100%，其中上订货客户119户，占总户数的%，示范店客户5户，信息采集点客户4户。
二、市场分析
、卷烟销售市场分析
1、销售时间的季节性淡旺季特征：每年9月至次年2月份，为卷烟销售旺季，其特点是销量大，品种
结构高，黄山系列卷烟卖得很火，3月至8月为销售淡季，销量下降，结构降低，四、五类卷烟黄山、红三环系列卷烟销的快。
2、品牌区域特征：省产卷烟品牌的特征极为明显。红三环、黄山、系列市场认可度高，在当地形成了长期的依赖性。
3、社会库存特征：通过客户卷烟购销存分析发现，整个片区内的社会库存明显偏低，大部客户的库存意识不足，总是维持正常的周期销售，受传统观念的影响，不愿意库存。
4、卷烟零售价格特征：卷烟零售价格执行不到位，主要体现在一些销售大户身上，他们把卷烟的销售作为了一种附带商品，只要其他商品盈利了，卷烟就平价销售，给中、小客户带来了极大的影响。
5、卷烟流向特征：主要以当地消费为主。
、客户需求分析
按区域位置的不同，卷烟销售上存在明显的差异性。苗集和柳沟、孙寨由于靠近县城，交通便利，卷烟的销售档次较高，其余距离县城较远的区域消费水平相对偏低，同时受当地人员外出务工较多的影响，卷烟的销售水平也相对低下。
、客户服务分析
在日常的客户拜访服务工作中，我发现卷烟销售旺季，客户的需求旺盛，那么我们的客户服务工作也会比较容易，但是，到了淡季，因为客户的需求减弱，不但我们的销售任务出现了压力，而且与客户的沟通也会出现一定的困难。所以，我认为做好销售淡季的客户拜访工作，则更能体现一个客户经理的能力。
三、工作改进
有了以上的分析，我们才有明确的目标及清晰的工作思路，结合辖区市场特点我及时改进了平时的工作内容，从以下几个方面制订了新的工作计划：
1、旺季抓销售、淡季做市场。正因为片区有明显的淡、旺季之分，在淡季时供货基本上可以满足市场需求，所以这时我将工作重点放在了客户的沟通和经营指导上。因为，在淡季期间，一般是客户生意较为清闲的一个阶段。在这一时间段加强与客户的沟通和交流，不但可以增进与客户的感情，而且还是我们探索和发掘销售增长点的大好机会，因为与客户的交流可以使我们更直接地了解市场，进一步把握辖区市场的消费特点，为旺季销售工作做好前期分析。同时，淡季期间也是我们充分发挥服务工作的一个有效时间段，小到为客户清理卷烟柜台，大到客户商品的陈列，客户可以更直接地感觉到我们服务的无处不在，从而
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增进与客户的感情，为我们今后品牌培育和销售工作打下基础。而到了旺季时，卷烟销量会有明显的上升，客户的需求量很大，但由于受到货源制约和送货次数制约，往往会使客户丢掉很多完全可以做到的生意，造成销量的流失。所以这时我就将工作重点放在了客户引导上，一方面是及时地向客户传递卷烟的货源信息，帮助客户进行市场分析和销售预测；另一方面为减少货源投放变化的影响，引导客户加强库存，培养客户的库存意识，有效地来满足市场的需求。
2、加大品牌结构调整，提升客户的卷烟销量。由于当地的品牌依赖性较强，重点加大卷烟的品牌培育，结合我们的品牌规划，帮助客户进行品牌结构调整。同时，根据各区域卷烟销售的差异性进行了市场细分，重点引导客户向品牌多元化经营，满足市场的不同需求。
3、加强明码标价宣传和经营指导，提升客户的盈利水平。加强明码标价宣传，使客户明白这是保证自己卷烟盈利的唯一途径，增强客户的自律性。同时，借助我们的计划政策，严格限制销售大户的计划上限，带动中小客户卷烟购销的积极性，通过对中小客户的经营帮扶，提升他们的卷烟销量和盈利水平。
4、编制拜访计划，充实服务内容。在科学、合理
的市场细分的基础上，把本辖区内的重点客户、重点区域、重点牌号、线路等作为重点对象，进行有针对性的客户拜访。同时，在注重对重点客户拜访的同时，更要重视对一般客户的拜访工作。因为，卷烟市场是由所有客户的组成，卷烟销量包含了所有客户卷烟的购销。
四、心得
只有通过与客户的真诚沟通和对市场的分析，才能及时了解客户、市场当前和未来对产品、价格、服务、销售络等方面的需求及变化趋势，而相应采取针对性措施，实施个性化和差异化的服务，来不断满足客户的不同需求，力争超越客户的期望，实现客户满意，最终达到企业与客户的“双赢”。
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