杜云生绝对成交最全资料0505教材

绝对成交•【系统篇】

销售人员最高精神原则

――学会绝对成交

万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）

把话说出去-把钱收回来

——成交你的顾客

先绝对成交自己，再绝对成交别人！一一自己是这世界最难推销（重要）的顾客J很相信自己产品一一销售（好产品自己先买单！一大众品）

H不相信自己产品一一欺骗信心决定成交！免费无成交- 把®产品推销给自己一一把C2自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己

稳定 --- 永远的低收入

不稳定 ---- 既有不稳定的低，又有不稳定的高！

销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力一有生产力一一有安全感一一一辈子不愁没饭吃！

r景气------- 普通员工、销售员

工不景气------- 销售员销售是核心部门/员工

拒绝=成功！（拒绝乃成交之母）销售=收入！！拒绝多一一成交量大一一认同大一一成交率高！

这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴，离下一个YES就不远了！

不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！

真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值一今天付出的钱，会在明天带来更多的回报

这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的

成交是双方平等的

每个人都是推销员

分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大?

――遵守销售程序，满足顾客心理一一

【销售程序】：

一）做好准备一一建立大顾客档案

没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败

思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）

为结果做准备一我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？

我该如何成交？――大家各自的到想要的成果〜双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力X逼真=事实想假装后成真一一用心理影响身体，才能使得身体来影响心

理假装（模仿）自信才能真正自信一一假装成功的行为模式 *三）建立信赖感 @第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占9 0%）—做什么像什

成功的结果

么最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈

那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要一一①倾听，©捧杀一一被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）+肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感； @模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！――每个人都喜欢像自己的人Like――喜欢即相像

时间：8 0%建立信任感2 0%成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）快速建立信任感：

1.视觉型

2.听觉型

3.感觉型④成为行业、产品的专家 *①顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣一一越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！

四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛f 决定每个都有冋题而不解决，人不解决小冋题，解决大冋题〜冋题越大需求越咼，价格越咼！

五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）r价值大于价格——买（具体利益、好处）

I价值小于价格一一不买

全世界最好卖的东西是钱〜将产品的利益换算成钱！一一值得！！

六）分析竞争对手

了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点〜

*拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信一一制作分析表（顾客看）

七）解除顾客抗拒

有抗拒是好事！嫌货才是买货人〜越嫌越想买！！

销售收入一一解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！

解决抗拒：O提出抗拒前：先发制人一一把顾客可能提出抗拒的答案先说出来! 让其无法提出抗拒点

（打预防针）---- 好用！〜化劣势为优势！！

©提出抗拒后：见招拆招一一解释•被动（一）断货“我们的产品早就畅销一通了，Eg

顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我

你现在要都没有（缺货严重）”

“正是因为它品质优良，价格合理〜所以，才会供不应求”

“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”

“等货到了，你再来买，货一定没了”

讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵

销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效

果达到最好的程度”

“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”

“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”

也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”

“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的〜以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”

（三）借口•烟雾弹〜骗子〜虚假抗拒点一一套出真相

听真话，将真相

前面环节｛顺利一一自然发生，无需特别技巧

不顺利重新构建信任，解除抗拒

eg:价格贵

品质•服务•价格——产品评估三标准

（最高）（最优）（最低）

“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”

“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货〜是吗？”

“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”

“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”

“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”

“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”

“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”

“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”

①了解顾客抱怨一一抱歉，打折，免单

有抱怨是好事------ 还有戏，可以让其重新满意

不躲不怕主动了解

不抱怨的顾客害人〜不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说

好事不出门，回事传千里©解除顾客抱怨一一圆满解决7 0%

当场解决9 5%

®了解顾客需求一一回馈，改进，超远现状④满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的一一超越顾客的期望好的服务不花钱，花心一一创造惊叹号！ *有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖

口碑转介绍一一延伸事业体成交成功/失败皆可要求