4零售商管理和激励的方案1 零售商管理和激励的方案
管理方案
1.稳定价格体系分销商对外发货执行全国统一价格。针对目前分销商的三类客户——零售终端、大批发商、二批商，
2.有利有节地运用现金激励及促销
销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。也可以将是否发生窜货作为奖励的一个考核依据。返利时尽量少用现金，多以货品以及其他实物。促销费用也应尽量控制在厂商手中.
3.制定合理销售目标
4.规范经销商市场行为厂商和经销商之间是平等的法人关系，只能通过签订“经销合同”来约束经销商的市场行为。
5.加强市场监督
成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为业界少有。宗庆后及其各地的营销经理到市场行走时，第一要看的便是商品上的编号。一旦发现编号与地区不符，便严令要彻查到底. 公司定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。
激励方案
中间商需要激励以尽其职。使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但沿需生产者不断地督导与鼓励。因此我们制定激励的对象是零售商
一：对代理商实施返利政策，由代理商的销售量决定返利的多少。
县级代理标准代理销售额为20万，达到标准返利1%，超出标准返利3%
地级城市代理代理销售额为100万，达到标准返利3%，超出标准返利8%
省级代理标准代理销售额为200万，达到标准返利5%，超出标准返利10%
或是给代理商一些价格折扣，变相让利给代理商，将食品市价的80%售予代理商，让零售商赚取中间的差价及增加的利润。代理商对食品做宣传所用的费用予以补贴
专卖店的销售量标准定在每人每月销售额16000元
即16000元为界，未达成标准的，只有底薪；达到标准的在底薪的基础上外加5天的工资；超出标准的是底薪+5天的工资+超额售出的5%提成；连续达标3个月，奖励当月总销售量的5%，年终奖励年销售的2%
对于在酒店、歌厅、超市等地点式投放的零销售，每销售
800元，奖励3%
每月销售超过10000元，奖励总销售额的8%
每个季度给销售业绩突出的团体奖励一定数量的其他商品的现金劵，年终时奖励3%的分红
每个季度给销售量最高的员工奖励200元超市抵用券
二：在实施物质奖励的同时，也要对其有一定的精神奖励
设置最佳销售冠军奖、最佳团体奖和两个营销精英，在年终时颁发给销售业绩较好的员工；积极帮助代理；积极帮助代理商解决实际困难，并提供人员培训的机会，让代理商享有一些特权等。每半年组织表现优秀的个人和团体旅游一次
三：按协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。
四：与中间商结成长期的伙伴关系。
五：相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励
1、向经销商提供最新产品1、对经销商困难表示理解1、提供销售人员以加强销售队伍
2、定期的私人接触2、经常交换意见2、提供广告和促销方面的支持
3、向渠道成员展示中远期发展计划3、一起进行计划工作3、培训其推销人员
4、定期的信息交流4、承担长期责任4、提供市场调研信息
5、经营磋商5、安排经销商会议5、融资支持
魏敏11国贸1 34
对零售商管理和激励的方案
该案例是一个失败的举措。张经理只顾得眼前把货清空的想法，却考虑不到以后零售商会以什么样的方式去倒卖这批货物。用经济利益激励零售商，有利有弊，利在于激励了零售商的积极性；弊的话，这种做法不但会毁了市场，，更会把自身产品、企业形象破坏掉。造成这一现象的根本原因，是批发商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货，占压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好才去两个办法：一是把价格降下来，刺激终端消费者，结果形成经销商之间的价格大战，销售价格越来越低；二是窜货，但却造成整个市场价格的混乱。因为不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止。市场上有一句话：没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售。而案例中的窜货就属于后者——危险的销售。制造商应把握好窜货的度，把事态的发展控制在自己的手中。制造商应建立稳定的价格体系，坚持现款或短期承兑结算，制定合理的销售目标，规范零售商的市场行为，加强市场监管，积极采取技术手段，但对于合理运用现金激励及促销措施中，正如该案例中，涉及现金的返利措施最容易引发砸价的销售恶果。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量以外，还应该考虑到价格控制，
销量增长率，销售盈利等等。为了消除恶劣的窜货现象，还可以把是否窜货作为奖励的一个考核依据。我们还可以给一个合理的利润空间，过高过低都不利，过高会激化零售商之间的竞争，引发价格大战。而利润过低，零售商便会失去销货的积极性，这是人所共知的。由此看来，稳定的合理的利润，才是对零售商最好的激励，只有长期稳定的销售才能保证零售商稳定的利润来源。而过度的促销等短期行为，不但使合理的价格难以保证，长期稳定的销量也将丧失。
我们还可以行驶价格折扣，但不是现金折扣。零售商依据自身在渠道中的等级享受相应的折扣待遇，但折扣不能过低，否则影响商品形象。我们还可以行驶管理支持。我们可以帮助零售商建立进销存报表，做好安全困存数和先进先出库存管理；帮助零售商进行零售终端管理，包括扑火和商品陈列等；帮助零售商管理其客户往来，加强他们的销售管理工作。
3零售终端店铺薪酬方案1
零售部终端店铺员工的薪酬方案
根据目前公司的经营现状和发展方向，特对公司零售系统的所有终端店铺制定本薪酬方案，具体内容如下：一、薪酬构成：
月度总收入= 基本工资+ 岗位津贴+ 公司福利+ 月销
