房地产营销培训ppt课件

房地产营销策划培训教程
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会

• 葛乔治设计始终努力地处理好建筑与自然，科技之间的平衡关系，创 造别具特色的建筑，并且在既定的工程要求和预算内，完美地诠释和 表达了业主希望和梦想。
葛乔治设计
GDG(葛乔治）：7#楼380户型
葛乔治设计
George Grigorian
CEO/General Designer
郑喻 董事/首席运营官 在住宅、商业、酒店等高端项 目中有丰富经验。
8#B-270软装 目标客户设定
8#B-270软装 Fashion Milano：迷情ARTDECO
洽谈区
保姆梯 兼VIP梯
客梯
接待区
7#楼大堂
7#楼大堂软装
7#楼大堂软装
7#楼380户型
餐厅 客厅
7#楼380户型
书房
次卧
厨房
餐厅 客厅
次卧套
7#楼380户型
书房
次卧
厨房
餐厅 客厅
主卧套
次卧套
7#楼380效果
7#楼380效果
7#楼380效果
7#楼380软装 目标客户设定：张朝阳 商业领袖
Mina与Marc相识于著名的帕森斯设计学院，她是一名来自上海的美食家。她的目标是成为上海最出色的的美食家，她希望通过运用 普通而又别致的工具来寻求厨房空间传统与现代的平衡和跨越。她与Marc一样对时尚有着敏锐的嗅觉，她热爱旅游，喜欢《加勒比 海盗》，是艺术让她选择了美食，这让她的五感时刻保持着兴奋。她和Marc一样也热爱跑车。
杨家瑀 软装设计总监 达观：8#楼 310、270户型
达观设计
厦门天墅售楼处
珠海万科-珠宾花园售楼处
达观设计
天津万科-东丽湖样板房
天津万科-东丽湖别墅样板房
达观设计

第二节 房地产销售策略
一、产品策略
2、房地产产品定位的依据 突出点：产品的特殊功能、特别优势点 突出点：顾客的实际可见的利益 突出点：产品的突出个性 突出点：顾客群体的直接指向
Real Estate Development
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第三节 房地产销售策略
二、价格策略
1、定价方法 1）成本导向定价
Real Estate Development 7
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论 4）“4Cs”理论（劳特彭 USA） 4C理论包括： 消费者的需要与欲求 （consumers’ wants and needs） 消费者愿意付出的成本（cost） 消费者购买商品的方便性 （convenience） 相互沟通（communication）
房地产市场营销
1、房地产市场营销概述 2、房地产销售形式 3、房地产销售策略
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
1、市场营销概念 市场营销（Marketing）：企业在宏观市场的制约下， 以满足顾客需求为出发点，以提高顾客价值和满足程度为 中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、 售后服务等一系列活动组成的方案策划、方案实施和控制 过程。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the satisfactions the customer looks for? ------Drucker 1979
Real Estate Development 2
第一节 房地产市场营销概述

工作安排 项目周边3公里内大型路口站位派单、拉访为主 人员安排 每个路口1-2人负责，根据红路灯指示换位。 要求 派单500-1000份，不挑客，全面覆盖。 站位人员必须利用等待时机简短讲解项目。 专员可利用活动、顺路等拉访至售楼处。 所有人不准有偷懒等行为。
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域 老旧社区、回迁社区、单位家属院等 利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展 油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最 大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排， 一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流 量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理 规划城市片区，将城市划分成不同类型 的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚 集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处 乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技 巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案

01 明确的目标
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
02 乐观的心情
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
03 专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
04 大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
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成功销售员的3、4、5、6之 “4”
4之三：必备的四大素质
01 强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
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积极的心态源于专业的修炼
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
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积极的心态源于专业的修炼
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像 积极的自我对话
积极的精神食粮
积极的健康习惯
积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
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积极的心态源于专业的修炼
观看学习：
当幸福来敲门
《当幸福来敲门》是由加布里尔·穆奇诺执导，威尔·史 密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是 美国黑人投资专家Chris Gardner。影片讲述了一位 濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的 善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为 知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯 卡金像奖最佳男主角的提名。
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 …
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 … 40
第二部分 知识篇
01 成功的销售人员应掌握哪些知识 02 GSPA—从目标到行动，管理好时间
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GSPA—目标管理和时间管理
目标 (Goals)
策略 (Strategies)
计划 (Plans)

商旅娱用地
40年
综合或其他用地 50年
6
专有名词
? 占地面积：建筑物所占有或使用的土地水平投影面积，或指地块总面积。 ? 建筑面积：亦称建筑展开面积，指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积 再乘以层数。 ? 容积率：居住建筑总面积（平方米）／居住建筑用地面积（平方米）。 ? 建筑密度：居住建筑基底面积／居住建筑用地面积X100％。 ? 绿地率：在建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率 （%）。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。 ? 绿化覆盖率：在建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建 设用地面积的比率（%）。
新房市场
房地产三级市场 ：房地产三级市场又称存量房市场，一般指旧房租赁和二
手房买卖。房地产物业在经过第一次买卖后的再次转让，属于房地产三级
市场范畴。
二手房市场

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房产分类
居住物业 住宅 公寓 别墅
度假村
物业类型
非居住物业
混合物业
商业
工业
科教文卫
其他
写字楼 商铺
使用年限
住宅用地
70年
工业用地
50年
科教文卫用地 50年
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项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
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第一阶段 可 行 性 研 究
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可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
? 是项目投资决策的依据 ? 是筹集建设资金的依据 ? 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 ? 是编制下阶段规划设计的依据

★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
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二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
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★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
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二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
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一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
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2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛

拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ห้องสมุดไป่ตู้
【培训课件】房地产营销策划
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿

房地产行销的心态
对事业执着的心态
能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能 力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你 有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一 个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作， 所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会 回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工 作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自 己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的 几年以后你依然有一份你满意的职业！
房地产行销的心态
积极乐观的心态
房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力 上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求 ，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有 的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的 心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯 ，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即 把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝 定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了 再次拜访的理由。
借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。 －－－资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 －－－陌生拜访，拓宽行销渠道 通过网络，发布项目信息。 －－－成本低，辐射面较广
房地产行销的渠道
小结：
房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展 活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群 。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完 整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种 方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本 工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败 的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不 断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。
房地产行销的方法
关系营销示意图
个别意向客户约访 大 宗 销 售 信 息 渗 透 单 位 联 系 人 的 接 洽 交 流 主 要 领 导 人 会 晤 洽 谈 推介会