商业去化销售策略落地执行 方案-(完整版)

≥2.2 ≥1.68 ≥1.28 ≥2.2 ≥1.68 ≥1.28 ≥2.2 ≥1.68 ≥1.28 ≥2.2 ≥1.68 ≥1.28
≥1.65 ≥1.26 ≥0.96 ≥1.65 ≥1.26 ≥0.96 ≥1.65 ≥1.26 ≥0.96 ≥1.65 ≥1.26 ≥0.96
置业顾问月度完成签约任务激励奖： 月签约额 （万元） 月奖励（万 元） ≥838 1 ≥1025 1.5 ≥1225 2 ≥1425 2.5
≥0.26 ≥0.18 ≥0.34 ≥0.26 ≥0.18 ≥0.34 ≥0.26 ≥0.18 ≥0.34 ≥0.26 ≥0.18
≥1.3 ≥0.9 ≥1.7 ≥1.3 ≥0.9 ≥1.7 ≥1.3 ≥0.9 ≥1.7 ≥1.3 ≥0.9
≥0.975 ≥0.675 ≥1.275 ≥0.975 ≥0.675 ≥1.275 ≥0.975 ≥0.675 ≥1.275 ≥0.975 ≥0.675
10月
力争 ≥650 底线 ≥450 力争 ≥850
11月
力争 ≥650 底线 ≥450 力争 ≥850
12月
力争 ≥650 底线 ≥பைடு நூலகம்50
置业顾问月度完成签约任务激励奖： 月签约额 （万元） 月奖励（万 元） ≥700 0.7 ≥900 1 ≥1100 1.5 ≥1300 1.8
备注：以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。该奖励机制 属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均为考核有效凭据。
备注：商业销售团队按6个人的配置计算。
4）、金湖城商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个 人）： 项目 月份 8月份 9月份 10月份 金湖城 11月份 12月份 合计 450 450 2250 75 75 375 1/35 1/35 5/175 1/30 1/30 5/150 B区商业套 每月签约任 分解个人签 A区底商套数/签约 数/签约金 务 约任务 金额 额 450 450 450 75 75 75 1/35 1/35 1/35 1/30 1/30 1/30
1551 129224.1
456975591
金湖城项目商铺销售汇总表
物业 总销售面积 总套数 未售套 未售面积 类型 （㎡） （套） 数 47 46.00 6309.93 B区沿街底商 6480.89 B区2至5层商 20836.91 190 190.00 20836.91 铺 A区底商 2730.99 61 51.00 2327.58 地下车位A、 60760 1519 1519 60760 B区 合计 90808.79 1817 1806 90234.42
9月
力争 ≥650 底线 ≥450 力争 ≥850
≥3.25 ≥2.25 ≥4.25 ≥3.25 ≥2.25 ≥4.25 ≥3.25 ≥2.25 ≥4.25 ≥3.25 ≥2.25 奖金分 配
≥0.39 ≥0.27 ≥0.51 ≥0.39 ≥0.27 ≥0.51 ≥0.39 ≥0.27 ≥0.51 ≥0.39 ≥0.27
备注
250元/月 200元/月 200元/月
其他享 受公司 员工同 等待遇
置业顾问
2500元/ 月
200元/月
每月完成底线1套销售任务
3、月度置业顾问考核晋升制度 1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套 商铺销售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的 话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。 2）、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含 2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇 底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。 3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上 （含2套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾 问的待遇底薪提升为3500元/月，其它待遇同上。 4）、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二 级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二 级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。 5）、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公 司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销 售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销 售副经理的薪资待遇，底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。 6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。 4、考核淘汰机制 1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续3个月没有销售业绩 的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。 2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降 薪处理，直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。
（一）1、商业、写字楼分期付款（此方案只适用于金碧及金湖所有商 业产品) 1、首付5% 2、分期金额：购房总价的95% 3、分期年利率：三年免息 4、分期年限：3年（适用于总价30万以上的物业） 5、还款方式：按季度或半年还款 1、首付15% 2、分期金额：购房总价的85% 3、分期年利率：按银行利率执行 4、分期年限：5年（适用于总价50万以上的物业） 5、还款方式：按季度或半年还款 1、首付30% 2、分期金额：购房总价的70% 3、分期年利率：按银行利率执行 4、分期期限：10年（适用于总价70万以上的物业） 5、还款方式：按季度或半年还款
≥0.66 ≥0.504 ≥0.384 ≥0.66 ≥0.504 ≥0.384 ≥0.66 ≥0.504 ≥0.384 ≥0.44 ≥0.336 ≥0.256
≥0.44 ≥0.336 ≥0.256 ≥0.44 ≥0.336 ≥0.256 ≥0.44 ≥0.336 ≥0.256 ≥0.44 ≥0.336 ≥0.256
预估单 货值 价 10000.00 63099300.00 3200.00 66678112.00 8000.00 18620640.00 100000 151900000 300298052.00
备注
二、组建专职商业销售兼招商精英团队 1、 人员架构
销售副总1名（范华珍） 销售副经理1名（莫丽欢） 商业销售兼招商副经理1名（待定） 商业销售兼招商主管1名（待定） 商业销售兼招商 专员（待定） 商业销售兼招商 专员（待定） 商业销售兼招商 专员（待定） 商业销售兼招商 专员（待定） 商业销售兼招商 专员（待定）
2）、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状≥2250万元，力争签 约≥4250万元；底线销售签约奖金≥11.25万元，最高签约奖金≥21.25万 元。 2016年8月1日-2016年12月31日 月份 月签约 任务 （万 元） 力争 ≥850 8月 力争 ≥650 底线 ≥450 力争 ≥850 当月奖 金（万 元） ≥4.25 ≥3.25 ≥2.25 ≥4.25 职位 比例 销售经 理 12% ≥0.51 ≥0.39 ≥0.27 ≥0.51 副经理 8% ≥0.34 ≥0.26 ≥0.18 ≥0.34 策划部 40% ≥1.7 ≥1.3 ≥0.9 ≥1.7 优秀销 售人员 30% ≥1.275 ≥0.975 ≥0.675 ≥1.275
≥1106 9月 力争 ≥838 底线 ≥635 力争 ≥1106 10月 力争 ≥838 底线 ≥635 力争 ≥1106 11月 力争 ≥838 底线 ≥635 力争 ≥1106 12月 力争 ≥838 底线 ≥635
≥5.5 ≥4.2 ≥3.2 ≥5.5 ≥4.2 ≥3.2 ≥5.5 ≥4.2 ≥3.2 ≥0.66 ≥0.504 ≥0.384 奖金 分配
3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、 降薪处理，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。 4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、 降薪处理，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。 5、下半年商业责任状目标 1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%，PPP项目负 责去库50%。 2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争 签约目标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万 元。 3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签 约目标4250万元；月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万 元。 6、责任奖金及提佣制度 1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元，力争 签约≥5530万元；底线销售签约奖金≥16万元，最高签约奖金≥27.5万 元。 2016年8月1日-2016年12月31日 月签约任 月份 务（万 元） 力争 ≥1106 8月 力争 ≥838 底线 ≥635 力争 当月奖 金（万 元） ≥5.5 ≥4.2 ≥3.2 职位 比例 销售经 理 12% ≥0.66 ≥0.504 ≥0.384 副经理 8% ≥0.44 ≥0.336 ≥0.256 策划部 40% ≥2.2 ≥1.68 ≥1.28 优秀销 售人员 30% ≥1.65 ≥1.26 ≥0.96
2、各岗位待遇
岗位
商业销售 兼招商副 经理级 二级主管 一级主管 主任级
底薪待 话费补 遇 贴
5000元/ 月 4500元/ 月 3500元/ 月 3000元/ 月 250元/月
考核目标
下半年商业销售业绩为全 公司第一名 连续三个月销售冠军（个 人下半年内累计销售业绩 在2000万以上） 连续三个月销售2套以上 （含两套） 连续两个月销售2套以上 （含两套）
金碧天誉商业库存（B区）
物业 类型 总销售面积 总套数 未售 累计未售面 单价 （㎡） （套） 套数 积（㎡） 36 10031.85 6500 货值 65207025 备注
沿街天地楼 11329.25 41 (2#、3#、5#) 内街天地楼 （1#、4#、 6#、7#、9#、 28807.28 115 10#、12#、 13#、14#、 15#） 内街底商 6783.28 126 （16#~24#） 二至五层商场 33390.05 32 （16#~24#） 13122.42 126 写字楼 46393 1200 地下车位 合计 139825.28 1640
86
21993.05
4200
其中不 包含8# 和11# 抵工程 款29 92370810 套，面 积 8001.2
26621126 106848160 45928470 120000000
71 32 126 1200
4293.73 33390.05
6200 3200
13122.42 3500 46393 100000
备注：商业销售团队按6个人的配置计算。 6）、置业顾问提佣 销售商业提成提升至总房款的千分之六，天地楼由之前的销售提成 4000元/套，调整为6000元/套，以上提成不论付款方式，在客户缴纳总 房款50%并签订《商品房买卖合同》或《临时合同》的次月发放。 7、业绩鉴别 原有的置业顾问不参与商业销售，商业销售全部由新组建精英团队 销售，新建团队同步享有原有客户资源，商业销售业绩全部归新建团队 所有，原有置业顾问不参与分成，分销团队客户成交的，置业顾问协助 办理售后业务给予500元/套奖励。 三、营销策略执行方案
3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个 人）： 项目 月份 8月份 9月份 金碧 天誉 10月份 11月份 12月份 合计 分解个人签 商业套数/ 每月签约任 天地楼套数/签 约任务（万 签约金额 务（万元） 约金额（万元） 元） （万元） 625 625 625 625 625 3125 105 105 105 105 105 525 1/30 1/30 1/30 1/30 1/30 5/150 1/80 1/80 1/80 1/80 1/80 5/400
2016年下半年商业与办公去库方案
1、 方案背景 结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开 工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商 业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过 招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政 策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。本方案商业包括：商铺、 写字楼、商场、天地楼。 1.金碧金湖销售库存