华润营销模式

3、当会员积分达劰一定分值可兑奖时，管理专员会及时通知会员领奖，兑完 奖后其零头分值可滚入下月继续累积，如油工会员暂时不愿领奖，其积分
可继续累积下去，当积分分值较高时也可将不同的奖品叠加在一起兑奖。
2.5、专业人士会议
2.6、会员与消费者信息机会管理与跟踪
档案—开发—短信—跟进—报告
客户档案 会员档案
1、入小区由小区推广服务 2、入别区由别区业务服务 3、意向单签字送漆算非店面快速销售 4、店面销售后跟进也算成交
3.6、标准的零售报价单
3.7、两真销售图（厦门市区10月1日至12月4日）
（单位： 真钻：组，真净界：桶）
10总00：332 325
416 471 532 743
967 621 667
主家短信 会员短信
报告分享 数据维护
人员对口 开发支持
售后跟进 服务调配
2.7、油工点对点跟进“3条”原则
1、保持接触，有效维护，对口负责； 2、关注质量，深度了解，系统支持； 3、分类分级，对症下药，不断发展；
2.8、专业人士会员管理软件
管理软件
信息收集及 销售、交易 积分及兑奖 服务及沟通 管理系统 管理系统 管理系统 管理系统
华润涂料的营销模式
全员全面客户体验 专业人士点对点 持之以恒的小区推广 合理规划的投入与产出
1.1、全面的客户体验－－定义
1、什么是体验？ ➢ 体验是企业与顾客交流感观刺激、情感、信息等诸多要素的集合”。
这些交流通常发生在零售环境中，产品和服务的消费过程中，售后服 务的跟进过程中，用户的社会交往与活动中，也就是说，体验已存在 于企业与顾客接触的所有时刻。 2、什么是体验营销？ ➢ 体验营销往往是以服务为重心，以产品为素材，通过看（See）、听 （Hear）、使用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激 和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、 行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，为消费者创 造出值得回忆、永生难忘的消费感受。
经销商
中毛利（中毛利率）20％－25％
高毛利（高毛利率）25％－30％
2.1、专业人士点对点
➢建立油工档案 ➢记录油工积分 ➢持续沟通维护
2.2、专业人士点对点－建档案
➢ D:\生意管理\油工\华润涂料会员管理档案.xls
2.3、专业人士点对点－记积分
..\湖南区域市场\湘南区域\株洲雅润\株洲专业人士分类统计 表.xls
3.1、持之以恒的小区推广－方式
1、区域覆盖 2、小区蹲点
3.2、持之以恒的小区推广－内容
1、客户体验 2、跟进油工 3、成交接单
3.3、小区区域业务员的推广职责
1. 负责区域内所有会员的回访与跟踪 2. 保证一个施工周期内（1月内）至少一次拜访 3. 开拓区域内新的专业人士会员 4. 接规范流程为区内会员提供标准化服务 5. 对区域内会员动向进行跟踪，离区送达 6. VIP会员的基本支持和协助
➢ 业务员主要工作地点在工地，店面主管主要工作地点才在店面。 ➢ 油工/工头可以看成1年搬12次家的店面，销售服务是连续的。 ➢ 服务中心/信息中心本身就承担着背后19人的销售。
3.0、市场调查：满意客户给我们的回报
华润1031名无气喷涂用户的行为：
平均推荐 11 人 平均推荐潜在用户 6 人 平均推荐成功的户数 4 户
二级城市：做深做细，低投高产；
5.2、我们在投资上的误区与障碍 常常认为一定要大投电视、路牌、公交等大媒体； 店面形象整改，店面陈列等免费广告缺不重视； 店面形象整改，店面陈列等免费广告缺不重视； 有业绩的业务员能养活自己，能帮助挣钱，成本低；
6.1、华润未来10年的规划
建立基础 2006-2007 推进效果 2007-2009 技术革命 2009-2011 创造消费 2011-2015
生存处境与市场占有率
10％以下占有率－－极容易被对手吃掉 贫困线
20％以上占有率－－不太容易被吃掉
温饱线
30％以上占有率－－不可能被对手吃掉 发展线
我们目前的占有率？比照一下
我们的城市人口? 我们的年交房量? 我们的年装修量？ 我们所在城市的市场容量？ 我们目前自己的生意量? 我们每年供货的装修户数? 我们的市场增长率？ 我们的市场占有率?
华润五年来的成长与变化
➢ 从无广告到有广告 ➢ 从无店面管理到有店面管理 ➢ 从无促销到有促销 ➢ 从无品牌宣传到有品牌宣传 ➢ 从无喷涂到有喷涂
但是，我们能否坚持下去？
华润五年来的业绩与辉煌
➢ 业务量从6－7亿增加到18个亿 ➢ 品牌知名度成长到80％以上 ➢ 综合市场占有率达到第一位 ➢ 经理人职业化管理权重超过75％ ➢ 利润额年复合成长率达到27％以上
2.4、专业人士点对点－积分方式
1、 时间：从会员入会时间起至2007年12月31日止。
2、积分奖品与对应分值说明（费用控制1－5％） （1）凡累计积分满10000分，奖价值100元的电风扇一台； （2）凡累计积分满20000分，奖价值300元皆山地自行车一辆； （3）凡累计积分满30000分，奖价值540元的小灵通（含话费）一部； （4）凡累计积分满50000分，奖价值1000元的手机一部； Ｈ5）凡累计积分满80000分，奖价值2000元的29寸彩电丂台； （6）凡累计积分满100000分，奖价值3000元的豪华电单车亀辆； （7）凡累计积分满120000分，奖价值4000元的冰箱与空调各一台； （8）凡累计积分满150000分，奖价值6000元的豪华摩托车一辎； （9）凡累计积分满200000分Ｌ奖价值9020元的笔记本电脑一台；
15-20亿 20-30亿 30-50亿 50-100亿
站稳脚跟 获得领先 实现垄断 扩大市场
6.2、涂料行业未来3－5年的发展趋势 渠 道 市场需要扁平化，华润更需要且急需要扁平化； 竞 争 竞争越来越激烈，大鱼吃小鱼，杂牌将很难生存； 品 牌 品牌发展将越来越重要，华润品牌投入将会更大； 机 会 机会永远只是慷慨惠顾那些有准备而来的人；
4.4、标准店面布局 —— 测试区
4.5、标准店面布局 —— 湘乡店
4.6、标准店面布局 —— 形象店
4.7、标准店面布局 —— 形象店
4.8、标准的导购规则
迎接：欢迎体验华润漆。 三分钟内：请坐，请喝水。 离去：欢迎再来华润漆。 感谢：谢谢信任华润服务。 邀约：希望能有机会为您服务。 价格处理：价格随工艺/产品变动，按需而定，您需要什么？ 对手比较：产品方面各有特色，我们通过服务保障效果。 投诉说明：认可现实，寻找原因，分析结论，及时解决。
信用 管理系统
资料汇总分析
报表管理及查询系统
随时查询
定期报表
2.9、相关核心观念的更新
➢ 当用户有知识时会明智判断，每人可带来４个新用户。 ➢ 每个用户装修和搬家过程中会有19个参观者。 ➢ 用户满意度的感受就是成功销售，即使不体现在本人销量，也体
现在对19个人的影响力。 ➢ 油工收益模型：
（工钱 + 回扣）× 施工数 + 额外奖励 + 心理收益
1.2、全面的客户体验－－作用
➢提高成交率 ➢提高成交金额 ➢减少成交流失 ➢提高客户信任度 ➢提高品牌影响力 ➢更新客户消费理念
1.3、全面的客户体验－－方式
1.4、全面的客户体验－－方式
1.5、全面的客户体验－－方式
鱼在漆 中游
1.6、全面的客户体验－－方式
“闻一闻，刷一刷”
1.7、全面的客户体验－－方式
如何做好涂料生意
—— 华润涂料营销模式
家装漆事业部 王又胜 07/05/20
多年来的现状与处境
➢ 有个夫妻油漆店 ➢ 找了几个伙计做帮手 ➢ 代理了好几个油漆品牌 ➢ 人给我也给的师傅回扣 ➢ 仅凭经验的进货与销货管理 ➢ 经常边销边赊的高风险零售
多年来的弱点与问题
杂货店与杂货铺－形象差 难招人、难留人、难信任人－效率低 多品牌、低单产、低占有率－生意不稳定 付出多、回报低、师傅刁蛮－没有支撑点 月月压货、年年压货、淡季也压货－暴仓死亡 货卖完、帐记完、不见钱不挣钱－埋怨行业品牌
800 460
600
376
298
324
400
275
167
92
192
265
507
200
367
165
233
224
206
257
323
343
0
1周
2周
3周
4周
5周
6周
7周
8周
9周
真钻
➢ 备注：第7周促销结束。
真净界
4.1、标准店面布局 —— 主题墙
4.2、标准店面布局 —— 服务墙
4.3、标准店面布局 —— 陈列区
3.4、区域小区业务管理－全新的提成方式
分区找点 线路规划 专点全覆盖 求援或单干 每日报告
拜访体验（5元） 成交奖励（30元） 快速成交（35元） 定向奖励（10元） 新会员奖励（5元） 维护惩罚（50元）
体验扩展之小区体验中心（参考资料）
体验扩展之小区体验中心（参考资料）
3.5、区域之间，小区之间交接
7、结束语
共同的华润 共同的事业 共同的梦想 我们共同去实现！
—— 我要做好这个牌
8、祝各位老板身体健康，家庭幸福，生意兴隆！
一握华润手,永远是朋友!
4.9、风标型组织结构 （大客户公司化管理）
专卖店
推
特许店
KA
广
小区推广
线
业务线
VIP线
家装公司线
服务中心 客户中心 物流中心
总经理
5.0、五指型组织结构 （中小客户经营部管理）
销售
推广
技术服务
营运
财务
总经理 （老板）
5.1、合理规划投入与产出
我们首选的投资项目？ 什么投资是投入与产出最划算的？ 我们的市场投资管理标准：
Baidu Nhomakorabea
我们的生存之道 1、积极正向的人生态度－做好生意 2、持续不断的学习能力－改变自我 3、连连创新的推广方式－生意支撑
我们需要什么? 追求利润 如何追求利润
客户需要什么？
客户需要好的表面效果，客户并不需要涂料。 好的表面效果＝好产品＋好施工＋好服务
华润涂料的营销理念 两条腿走路 两级平衡原理
1.8、全面的客户体验－－方式
1.9、全面的客户体验－－记录
2.0、华润涂料的产品线定位
消费者
低价位（低耐黄变） 中价位（中耐黄变）
高价位（高耐黄变）
2.0、华润涂料的产品线定位
专业人士
低工程奖（双包） 中工程奖（单包）
高工程奖（单包）
2.0、华润涂料的产品线定位
低毛利（低毛利率）15％－20％
但是，我们能否坚持下去？
华润与竞争对手投入对比
华润
8
ICI 立邦
7
6
5
4
3
2
1
0.45
0
0.22
2200022
0.8
0.41
22000033
（单位：亿元）
7
7-8
6
4.5 4
3
1
0.56
20024004
1.4
0.79
20052005
1.7
0.96
20062006
ICI的投入是我们的3-4倍，立邦的投入是我们的4-5倍。