万能营销培训课件(ppt 87页)

制作客户卡
选择适合营销战略
创新
进攻 跟随
1～2 领导品牌 Leading Brand
3～5 追赶品牌 Chasing Brand
6～N 跟随品牌 Following Brand
防御 防御
帕雷脱分析
请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户 请以你熟悉的区域为例分析80%的销售来自哪里？
公关活动 ：合适的公关行为可能促进产品的购买
以营销为导向的职能划分
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed) 通路营销，把品牌销售策略转换为可供销售操作的指导方针
市场部：产品定位差异化满足消费 者需求——产品本身的差异化
广义：促销就是促进销售，推广行为的每一个 步骤可以都存在着促销，是营销活动中的一种 促进行为。 狭义：为扩大销量的渠道/门店促销
Ø 广告告知 Ø 公关活动 Ø 人员推销 Ø 促销活动 Ø 终端展示
Ø 促销活动 Ø 人员激励 Ø 通路奖励 Ø 广告 Ø 终端导购 Ø 公关活动
直接结果：品牌的认知；产品利益的告知； 扩大市场份额，赢得更多的市场回报 间接结果：获取销量
• “我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当 一’，这是我们制胜敌人的根本法则之一。”
选择适合营销战略
小结
20世纪时，营销活动完成了从市场份额向思维份额的转变（From market share to mind share）,而对于21世纪的营销者来说，新的转变 已经开始－从思维份额向情感份额（From mind share to heart share） 的转变

01 02
详细描述
产品定位需要考虑目标市场的需求、竞争状况以及企业自身的资源和能 力。通过明确的产品定位，企业可以更好地吸引目标客户，提高市场份 额。
总结词
目标市场选择是产品策略的重要组成部分，它决定了企业应该向哪些客 户群体提供产品或服务。
03
详细描述
目标市场选择需要考虑客户的需求、购买行为、市场细分等因素。通过
详细描述
公关宣传可以帮助企业树立良好的社会形象和声誉，提高品 牌美誉度和忠诚度。企业可以通过参与慈善捐赠、环保活动 等方式来开展公关宣传，以增强企业的社会责任感和公众信 任度。
分销策略
总结词
分销策略是营销组合中的关键环 节，它决定了产品如何从生产者 传递到消费者手中。
详细描述
分销策略需要考虑分销渠道的选 择、物流管理以及与经销商的关 系等方面。合理的分销策略可以 提高产品的覆盖面和市场占有率 。
总结词
物流管理是指对产品的运输、仓储和配送等方面 的管理，以确保产品能够及时准确地到达消费者 手中。
总结词
与经销商的关系是指企业与销售产品的经销商之 间的合作关系，包括合同签订、
03
市场细分与定位
市场细分
市场细分定义
市场细分是根据消费者需求、购买行为和习惯等方面的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程。
总结词
产品策略是营销组合中的核心要 素，它决定了企业向市场提供什
么样的产品或服务。
详细描述
产品策略关注如何根据市场需求 和竞争状况，设计和开发具有吸 引力和竞争力的产品或服务。这 包括产品定位、目标市场选择、
产品差异化等方面。
总结词
产品定位是产品策略的关键，它 决定了产品在市场中的位置和形

没有执行力 哪有竞争力
营销执行力
黑龙江摇篮乳业股份有限公司 2014年8月17日
刘有良
安聪元的核心竞争力
营销推广价值
经销商 消费者 员工
企业 • 个人能力快速成 长 • 提供个人发挥的 平台 • 建立机制，使获 得高于行业水平 的工资收益 • 稳定的、宽松的 工作环境 • 社会地位提升
• 短期盈利能力 • 中期管理提升 • 长期品牌发展 • 营销指导服务 • 售后服务跟踪
产品知识 服务
经销商管理
经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户和门店）的产品库存
销售信息（各门店的实际销售数据）
销售计划拟定、落实和追踪 经销商销售评估
经销商服务、管理的基本工作

培
训
灌输商品知识、提供销售技巧训练 组织销售队伍，建立配销系统 规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 定期检查产品库存，严格先进先出
促销的原则
• • • • • • 5、不要奖励消费者你不想要的赠品。 消费者偏向于现金。 不喜欢廉价赠品。 如果不实用就不是好赠品。 及时兑现，现场兑现。 兑换的便利性。
促销方案应考虑的因素
1、本次促销所要达到的目的。 2、本次促销的目标消费人群。 3、促销的持续时间，太短不足以影响顾客或 使原固定消费者来不及享受促销的优惠； 太长则失去了促销的意义，边际利益下降 在一定程度上损害了以后正常状态的销售。 4、了解竞品的促销手段。 5、门店类型及配合程度。 6、促销费用预算与评估。
网络的建设 网络的维护
良好的售后服务 销售过程管理
建立良好的客情关系
客情关系的三类对象： • 与老板的客情关系——爱好与弱点。 • 与员工的客情关系——生日是哪天？ • 与老板家人的客情关系

20％的乡亲捐了80％的款
排名 排名占比 捐款乡亲 捐款额 累计值 累计占比
1
3.8% 吴泮贵
50000 50000
37.7%
2
7.7% 赵明伟
3
11.5% 赵廷明
25000 75000 18000 93000
56.5% 70.1%
4
15.4% 赵明纪
10000 103000
77.6%
5
19.2% 赵可金
6000 109000
82.1%
6
23.1% 李世兴
2000 111000
83.6%
7
26.9% 赵廷学
8
30.8% 滕明山
2000 113000 2000 115000
85.2% 86.7%
9
34.6% 赵明升
2000 117000
88.2%
10
38.5% 赵明友
2000 119000
89.7%
11
(品种范围)
从客户的角度
Price
价格
购买的
驱动要素
渠道
Place
促销
Promotion
品牌管理
经过长期的积累，并具有持续变现能力的无形资产。有形 资产的增值往往通过品牌这一无形资产得以实现。
比如可口可乐，微软等均是重品牌轻有形资产的典型企业
中粮食品营销有限公司
12
品牌组织策略
企业生意目标 &营销战略
什
么
市场营销是发现客户未被
是
满足的需要，引发购买欲望并
市
使其变成明确的需求，影响其 观点和行为使其选择我们的产
场
品而不是竞争对手的产品。

以营销为导向的职能划分
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed) 通路营销，把品牌销售策略转换为可供销售操作的指导方针
市场部：产品定位差异化满足消费 者需求——产品本身的差异化 营销部：注重品类管理及门店/渠道 /客户研究——产品差异化运作 区域销售：注重门店/渠道/客户表 现及地区性差异化活动——产品差 异化的落地实施
营销培训
引言：问题的发现
——销售发展到一定阶段会遇到什么？
有时候我们不知道为什么而做…
目标
有时候还做得很辛苦…
方法
也得不到其他人的帮助…
团队
市场营销基本概念
需要、欲望和需求
需要是指没有得到某些基本满足的感受状态 （马斯洛）； 需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具 体产品的欲望。
营销者并不创造需要，但能影响需求。
Product
Price
价格
产品组合
(品种范围)
购买的
驱动要素
渠道
促销
Place
Promotion
品牌管理
经过长期的积累，并具有持续变现能力的无形资产。有形
资产的增值往往通过品牌这一无形资产得以实现。
比如可口可乐，微软等均是重品牌轻有形资产的典型企业
中粮食品营销有限公司
12
品牌组织策略
基本原则
企业生意目标 &营销战略
•制定整体业务策略与营销、分仓物流体系的规划
•实现营销政策、标准、规范、评估的统一，以及 对营销关键环节的控制
全国KA 管理 销售管理 物流……
•负责全国性品类管理、渠道管理、销售管理、 KA统采和物流统一管理 •担当日常业务的运转中心和销售队伍的指挥中心 •负责总部策略的落地、大区业务规划、行销计划 分解贯彻 •承担KA和餐饮等渠道建设及区域管理的各项指标 •建立与总部各部门的区域接口 •制定并落实省区业务规划 和网络布局 •承担销售目标推进、销售计划落实以及销售相 关的各项指标 •聚焦团队建设和管理