商务谈判选择题

《商务谈判》期末考试试卷m 一、单项选择题（每小题1分，共15分）A、协调B、争取优势价格C、企图说服另一方D、讨价还价2、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ).A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价3、谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问B、答C、叙D、辩4、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）。

A、主场谈判B、客场谈判C、第三地谈判D、场外谈判5、谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中一项遇到难题时，暂时搁放，移到下一项的谈判方法是（）。

A、纵向式谈判B、单项深入式谈判C、链条式谈判D、多头并进谈判6、人们对突然发生的情况或尚未预料的情况的适应与应付能力称为（）。

A、应变能力B、决策能力C、洞察能力D、协调能力7、在商务谈判中，（）的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，且交谈起来比较方便和容易。

A、长方形或椭圆形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌8、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）。

A、让步型谈判B、软式谈判 C、立场型谈判 D、原则型谈判9、根据国内外谈判经验，谈判小组人员数量一般为（）。

A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右10、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）。

A、买方或卖方B、卖方或发起人C、买方或发起人D、买方、或卖方、或发起人11、日本人的谈判风格一般表现为（）。

A、直截了当B、不讲面子C、等级观念弱D、集团意识强12、谈判中最容易产生僵局的议题是（）。

A、验收标准 B、违约责任 C、合同价格 D、履约地点13、( )是商务谈判必须实现的目标。

A、最高目标B、最低目标C、可接受目标D、实际需求目标14、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（）。

A、25/25/25/25B、50/0/50/0C、40/30/20/10D、0/0/50/5015、德国人的谈判风格一般表现为（）。

商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历个人爱好和身体状况也应当包括（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价:（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是（D）A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲，主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（D）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果（错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对?）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体谈判手25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪（错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德（对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B）三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是（D）18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。

商务谈判试题库及答案一，单选题（10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（b )a.立场型谈判 b。

让步型谈判c.原则型谈判 d。

价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在（b )a.准备阶段 b。

开局阶段c。

正式谈判阶段 d。

签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c）a.行政复议b.调解c。

仲裁 d。

谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是（d ）a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5。

谈判人员必须具备的首要条件是（a )a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b。

平等互惠的观念c。

团队精神 d。

专业知识扎实6。

在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（ d）a.由懂行的专家或专业人员担任 b。

由商务人员担任c。

由谈判领导人员担任 d。

由法律人员担任7。

有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（c )a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8。

一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 (b )a.己方的最后谈判期限b.谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（ c)a.谈判的时间 b。

谈判的地点c。

谈判的目标和对象 d.对方的社会制度10。

坚定的让步方式的特点是（a ）a.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉b.比较机智，灵活，富有变化c.自然,坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主,竞争为辅，诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（ d)a.坚定的让步方式 b。

果断的让步方式c。

商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D．以书面的方式E．确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。

一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。

A、台上〔一线〕和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。

A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准〞的意义是( B )。

A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。

A、随意性、轻松、不保存B、预备性、计较性、保存性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。

A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。

A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳〞、反响灵活1、先期探询的严谨原那么表现在〔 A 〕A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。

C、探询文字写得好，投递平安可靠，不怕没反映。

2、要让对手详细做价格解释的方法是〔 B 〕A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是〔〕。

AA、融合“交流与谈判〞的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清〔〕CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指〔 C 〕A、交易价格廉价还是贵。

B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有〔 A 〕A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

7、评论价格解释的规那么是〔 B 〕。

商务谈判试题库及答案一, 单选题 (10x2=20)1. 一般只限于合作关系非常友好, 并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A. 立场型谈判B. 让步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B ) A.准备阶段 B. 开局阶段C.正式谈判阶段D. 签约阶段3. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A. 行政复议B. 调解C.仲裁D. 谈判4. 国际商务谈判中, 群体效能与个体效能的关系是(D )A. 群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A. 遵纪守法 , 廉洁奉公 , 忠于国家和组织B. 平等互惠的观念C.团队精神 D. 专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时 , 主谈人应该 ( D) A. 由懂行的专家或专业人员担任 B. 由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D. 由法律人员担任7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下 , 商务谈判中可以公开的观点是 (B ) A.己方的最后谈判期限 B. 谈判主题C.最优期望目标D. 实际期望目标9.国际商务谈判中 , 安排谈判人员应根据 ( C) A.谈判的时间 B. 谈判的地点C.谈判的目标和对象D. 对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A. 让步方态度比较果断, 给人以大家风度的感觉B. 比较机智 , 灵活 , 富有变化C.自然 , 坦率 , 符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主 , 竞争为辅 , 诚中见虚 , 柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D) A.坚定的让步方式 B. 果断的让步方式C.初始让步方式D. 一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D ) A.反问劝导法 B. 场外沟通C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的意见, 然后再削弱对方13. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A. 多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧提问题14.通过己方的提问 , 使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B) A. 封闭式发问 B. 证明式发问C.诱导式发问D. 协商式发问15.基于己方的立场 , 观点 , 方案等 , 通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 ( D) A.辩 B. 答C.说服D. 叙16.讲究节俭 , 反对浪费 , 把浪费看成是 " 罪恶 " 的是 (A ) A.德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A. 重视办事效率B. 待人苛刻C. 不愿接受款待D. 不守信用18.下列选项中 , 不属于非人员风险的是 ( A)A. 素质风险B. 市场风险C. 合同风险D. 政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B ) A.纯风险 B. 投机风险C.政治风险D. 市场风险20.下列选项中 , 属于分担外汇风险方法的是 (D ) A.平衡法 B. 人民币计价法C.易货交易法D. 签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A ) A.经济利益 B. 信誉C.稳定的交易关系D. 拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C) A.让步型谈判 B. 软式谈判C.原则型谈判D. 立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D ) A.集体谈判 B. 双边谈判C.多边谈判D. 个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D) A.让步型谈判 B. 立场谈判C.硬式谈判D. 价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B ) A.英美法 B. 大陆法 C. 海洋法 D. 北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A. 检查法律文件的准确性B. 进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D. 介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A ) A.合同权利与义务的平衡 B. 交货C.产品性能D. 风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B ) A.主观的 B. 有目的的C.随意的D. 单一的29.在国际商务活动中 , 一旦发生纠纷并诉诸法律 , 其法律适用问题将涉及到 ( C) A. 买方国家 B. 卖方国家C.不同国家之问D. 第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A ) A.良好的谈判气氛 B. 合理的报价C.反复磋商D. 确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二, 多选题 (10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A. 国家对企业的管理程度B. 经济的运行机制C.政治背景D. 政局稳定性E. 政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员, 其具体职责是 (ABE )A. 确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D. 为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE)A. 利益最大化原则B. 利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A. 文化背景差异B. 心理因素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE )A. 崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A. 谈判桌上的成本B. 谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的机会成本E. 履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中 , 其主谈人可以是 (ACE ) A.项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A. 文化差异B. 职业差异C. 性别差异D. 心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险 , 下列说法中正确的有 ( ACD)A. 风险是客观存在的B. 风险只能回避 , 不能接受它C.风险越大收益越高D. 国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时, 要严格区别的具体问题有(ABCD )A. 达成的协议点B. 分歧点C. 专论点D. 论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A. 群体成员的素质B. 群体成员的结构C.群体规范D. 群体的决策方式E.群体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本观念有(ABD )A. 忠于职守B. 平等互惠C.公平竞争D. 团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段 , 谈判人员的主要任务是 ( BCD) A.确定报价 B. 创造谈判气氛C.交换意见D. 作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中 , 要做到对事不对人 , 应把握的原则是 (ABD ) A.正确处理和对方的人际关系 B. 正确理解谈判对方C.注重立场 , 而非利益D. 控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE) A.幽默诙谐 B. 富于男子气概C.固执D. 注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为 ( ABD) A.自信自满 B. 控制别人 C. 易激动D.不愿有所拘束E. 易紧张17.日本商人的谈判风格表现为 (ABCD ) A.团队精神 B. 富有耐心 C. 忽视律师作用D.讲面子E. 讲效率18.谈判中 ,( AC) 的人较为容易接受暗示 . A.缺乏主见 B. 独立性强 C. 随波逐流D.知识丰富E. 职务高19.若僵局持续发展 , 双方严重对峙且无法解决时 , 可采用 (AB ) A. 调解 B. 仲裁 C. 让步D.反问劝导法E. 最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括 (ABC ) A.汇率风险 B. 利率风险 C. 价格风险D.需求风险E. 素质风险21.在 ( ABCD) 情况发生时 , 发盘即告终止 .A. 过期B. 拒绝C. 还盘D.撤销E. 签约22.若谈判者双足交叉而坐 , 则表明其内心 (AB ) A.压制情绪 B. 防范 C. 焦虑D.满足E. 自信23.属于谈判队伍第二层次的有 ( ABC) A.翻译 B. 法律人员 C. 经济人员D.速记员E. 主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中 , 正确的是 ( ABD)A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈 , 此后 , 气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时 , 气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段 , 谈判者应将话题集中于 (ABCD ) A.谈判目标 B. 计划 C. 进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员 , 其具体职责是 ( ABE) A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时 , 应坚持的原则是 ( CDE ) A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有 (CDE ) A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题 (6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此通过信息交流, 就交易的各项要件进行协商的行为过程.2. 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标 , 是谈判的最低要求 , 若不能实现 , 宁愿谈判破裂也没有讨价还价 , 妥协让步的可能 .3.简述韩国商人的谈判风格 .答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象 , 使用 " 声东击西 "," 疲劳战术 "," 先苦后甜 " 等策略 , 不断地讨价还价 ,并且显得十分顽强 ;(4) 谈判时远比日本商人爽快 , 他们往往在不利的形势下 , 以退为进 , 稍作让步以战胜对手 .4. 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1) 完全回避风险 ;(2) 风险损失的控制 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .5. 中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序 .答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2) 尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获. 9.简述你对谈判僵局的认识 .答:(1) 僵局的出现并不能算坏事 ;(2) 僵局的出现可以避免非理性的合作 ;(3) 僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决 ;(4) 通过分析僵局出现的原因 , 为以后的成功打下基础 .10. 控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1) 完全回避风险 ;(2) 减少风险损失 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .11.简述英目商人的谈判风格 .答:(1) 英国人一般比较冷静和持重 ;(2) 十分注意礼仪 , 崇尚绅士风度 ;(3) 行动按部就班 , 讲究信用 .12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 , 或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议 .13. 价格解释是指对价格的构成 , 报价依据 , 计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14. 一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时 , 不是孤立地谈其生产或销售 , 而是将该项 . 目从设计 , 开发 ,生产 , 工程 , 销售到价格等一起商谈, 最终达成全盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件 ; 明晓对方的意图 , 条件 ; 找出双方的分歧或差距 ; 与对方进行专业细节方面的磋商 ; 修改草拟的谈判文件中的有关条款 ; 向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决策提供专业方面的论证 .16. 简述先报价的优点和缺点 .答:(1) 优点 :①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑, 实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值, 会使对方失去信心.(2) 缺点 :①卖方了解己方的报价后, 可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17. 简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言, 而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题 . 谈判的第二个重要技巧是巧提问题. 通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息 , 而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句 . 当双方对对方有了初步的了解后 , 谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶段, 我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况. 以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行 , 而谈判双方的母语往往又不都是英语 , 这就增加了交流的难度 . 在这种情况下 , 我们要尽量用简单 , 清楚 , 明确的英语 ,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段 .答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四, 论述题 (15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别 .答:(1)受理案件的依据不同. 法院诉讼是强制管辖, 而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同 . 在法院诉讼的当事人不能选定审判员, 应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件 ; 仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员, 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同 . 法院审理案件一般是公开的 ; 仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开 , 裁决也不公开 , 开庭时没有旁听 , 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 .(4)处理结果不同 . 我国法院是两审终审制 , 一方当事人对法院判决不服的可以上诉; 仲裁裁决是终局性的 , 不能上诉 , 也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求 , 败诉方如不自动执行裁决 , 胜诉方可以向法院申请强制执行 .(5)受理案件机构的性质不同 . 受理诉讼案件的机构是法院 , 受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体 .(6)处理结果境外执行的不同 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理; 仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时, 如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国, 当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请, 不是该公约成员国的, 则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中 " 辩 " 的技巧 .答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中 " 辩 " 的目的 , 就是论证己方的观点 , 反驳对方的观点 . 辩论的过程就是通过摆事实 , 讲道理 , 说明己方的观点和立场 .(2) 辩路敏捷 , 严密 , 逻辑性强 .商务谈判中的辩论, 往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的. 一个优秀的辩手 , 应该头脑冷静 , 思维敏捷 , 论辩严密且富有逻辑性, 只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难, 摆脱困境 .(3) 掌握大的原则, 不纠缠细枝末节.对方纠缠不休 , 但在主要问题 , 上一定要集中精力 , 把握主动 . 在反驳对方的错误观点时 , 要切中要害 , 做到有的放矢 .(4) 辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场 , 观点的正确性 , 反驳对方的立场 , 观点上的不足 , 以便能够争取有利于己方的谈判结果 . 切不可认为辩论是一场对抗赛 , 必须置对方于死地 .(5)态度客观公正 , 措辞准确严密 .文明的谈判准则要求: 不论辩论双方如何针锋相对, 争论多么激烈, 谈判双方都必须以客观公正的态度 , 准确地措辞 , 切忌用侮辱诽谤 , 尖酸刻薄的语言进行人身攻击 . 如果某一方违背了这一准则 ,其结果只能是损害自己的形象, 降低其谈判质量和谈判实力, 不会给谈判带来丝毫帮助, 反而可能置谈判于破裂的边缘 .(6) 善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中 , 双方可能在某一阶段你占优势 , 我居劣势 , 可过一阶段又出现你处劣势 , 我占优势的局面 , 当我们处于两种不同状态时 , 就必须做好相应的处理 , 这是衡量商务谈判是否合格的一个条件 .(7) 注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中 , 一定要注意个人的举止和气度 . 有些行为 , 如语调高亢 , 指手画脚等 , 是气质不佳的表现 ,更无气度可言 .3. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素. 谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解. 这些因素包括谈判中的问题, 双方的分歧 , 态度 , 趋势 , 事件或情况等, 这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题 . 在对相关现象进行科学分析和判断之后, 要求对问题 , 特别是关键问题作出明确的陈述与界定 , 厘清问题的性质 , 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标 . 根据现象分析 , 应首先找出关键问题 , 找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标 , 然后视当时的环境变化 , 调整和修订原来的目标 , 或是对各种可能的目标进行分析, 确定一个新目标.(4)形成假设性方法 . 根据谈判中不同问题的不同特点 , 逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析 , 突破常规限制 , 尽力探索出既能满足自己期望的目标 , 又能找出解决问题的方法 .(5)深度分析和比较假设方法 . 在提出了假设性的解决方法后, 要对少数比较可行的策略进行深入分析 . 依据 " 有效 "," 可行 " 的要求 , 对这些方法进行分析 , 比较 , 权衡利弊 , 从中选择若干个比较满意的方法与途径 . 这要求谈判人员在决策理论的指导下 , 运用一系列定性与定量的分析方法 , 对假设方法进行深度分析 , 分析的标准是 " 有效 " 和 " 可行 ".(6)形成具体的谈判策略 . 在进行深度分析得出结果的基础上, 对拟定的谈判策略进行评价 ,得出最后结论 ; 同时 , 还需要考虑提出假设性谈判策略的方式, 方法 , 根据谈判的进展情况, 特别是已准确把握了对方的企图以后, 就要考虑在什么时候提出己方的策略, 并考虑以什么方式提出 .(7)拟定行动计划草案 . 有了具体的谈判策略 , 紧接着便是考虑谈判策略的实施 . 要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项 , 把它们在时间 , 空间上安排好 , 并进行反馈控制和追踪决策 .五,案例分析题 (15x1=15)的有甲 , 乙 , 丙三个厂家 . 该饮料厂经过初步调查, 得知甲厂的报价最低, 于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判 . 经过几轮谈判 , 该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足 , 如果想改变条件满足自己的要求 , 甲厂就会提高价格 . 最后该饮料厂以高于原价格 l5%的价格购买了技术与设备 .问题 :(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2 分 )(2)该种报价的一般模式是什么(5 分 )(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5 分 )答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是 : 将最低价格列在价格表上 , 以求首先引起买主的兴趣 , 由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提 , 并且 , 在这种价格交易条件下 , 各个方面都很难全部满足买方的需要 , 如果买主要求改变有关条件 , 则卖主就会相应提高价格 .(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来, 取得与其他卖主竞争中的优势和胜利 ; 另一方面 , 当其他卖主败下阵来纷纷走掉时, 这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求, 只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2. 背景材料 : 英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣, 国内某酒厂出面接待安排 . 第一天洽谈会 , 英方人员全部西装革履 , 穿着统一规范出席 , 而我方代表有穿夹克 , 布鞋的 , 有穿牛仔裤 , 皮鞋的 , 还有的干脆穿者毛衣外套 . 结果 , 当天的会谈草草结束后 , 英方连考察的现场都没去 , 第二天找了个理由 , 就打道回府了 . 问题 :(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3 分 )(2)为了避免这种情况的发生 , 在以后的谈判中应该注意什么(9 分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的, 合作的气氛 .(2)为了创作一个良好的 , 合作的气氛 , 谈判人员应注意以下几点 :①谈判前 , 谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况, 设想谈判对手是什么样的人 .②谈判人员应该径直步人会场 , 以开诚布公 , 友好的态度出现在对方面前 .③谈判人员在服饰仪表上, 要塑造符合自己身份的形象 .④在开场阶段 , 谈判人员最好站立说话 , 小组成员不必围成一个圆圈, 而最好是自然地把谈判双方分成若干小组 , 每组都有各方的一两名成员 .⑤行为和说话都要轻松自如, 不要慌慌张张 .⑥注意手势和触碰行为 . 双方见面时 , 谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3. 背景材料 : 某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小组成员包括 1 名主管市长 ,1 名经委主任 ,l 名财办主任 , 另加该厂厂长 , 共 4 人 .问题 :(1)这一安排有何不合理之处 (3 分 )(2)形成这种安排的主要原因是什么(3 分 )(3) 对这一安排应如何调整 (3 分)(4)调整的理由是什么 (3 分 )答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响 , 长官意志 .(3)调整时除保留厂长外 , 将三名政府官员更换为懂技术 , 商务 , 法律 , 金融方面的谈判人员 .(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配, 能保证此项谈判的成功。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

四川大学职业技术学院龙泉校区 期末考试试题（2014学年上学期）课程名称： 商务谈判 任课教师： 魏琼 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。

本题共 6 页 本页为第 1 页 一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方 D.无所谓11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）A．问B．叙 C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是本题共 6 页本页为第 2 页（ C ）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B )。

A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为( D )。

商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。

（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。

（）3、客场谈判对谈判者更有利。

（）4、谈判中，倾听比表达更重要。

（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。

（）6、谈判僵局是无法避免的。

（）7、让步是一种软弱的表现。

（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。

（）9、谈判团队成员越多越好。

（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。

（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。

平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。

商务谈判试题库及解答商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么(3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。