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办
事
处
管
理
手
册
分目录
第一部分：办事处设置及岗位责任体系 (2)
第一章办事处机构定位 (3)
一、办事处机构性质 (3)
二、办事处机构职能 (3)
三、管理总则 (3)
四、岗位基本原则 (3)
五、办事处组织结构设置 (4)
第二章办事处岗位责任制度 (5)
一、办事处经理岗位职责 (5)
二、业务经理岗位职责 (5)
第二部分：办事处管理体系 (6)
第一章办事处系统管理制度 (6)
一、例会制度 (7)
二、考勤制度 (7)
三、办事处工作制度 (8)
四、办事处办公设备使用制度 (8)
五、办事处保密制度 (9)
第二章办事处销售目标计划管理 (9)
一、月度销售计划的编制依据 (9)
二、销售计划编制、修改和确认 (9)
三、销售计划执行情况的考核 (9)
第三章办事处退发货管理制度 (10)
一、退货管理制度 (10)
二、发货管理制度 (10)
三、承运管理 (11)
第四章人事管理制度 (11)
第五章财务管理制度 (12)
第六章培训管理制度 (14)
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办事处管理手册
第一部分：办事处设置及岗位责任体系
第一章办事处机构定位
一、办事处机构性质
为了给营销系统人员提供一个良好的发展平台，在兼顾公司与销售人员利益的同时,进一步放宽销售政策，科学布设营销网点，不断加强营销队伍建设，完善现代营销手段，建立有效的竞争机制和激励机制，整合公司可利用资源，实现公司、个人效益最大化。本办法结合市场实际，对营销人员实行严格考核、优胜劣汰、奖优罚劣、充分调动办事处的积极性，确保2013年公司下达的市场营销目标的顺利实现，特制定本办法，此办法适用于公司直属办事处。
二、办事处机构职能
在公司营销政策和规定的指导下，根据本区域市场的具体特点，制定适用的市场策略和管理方式；对营销中心下达的销售目标进行分解，完成销售任务，并对其运作费用进行有效控制；规划、建立并优化完善销售网络和服务体系；建立客户档案，负责维护目标区域市场，并做好售后服务；完善前端的市场信息平台功能；实施“区域代理和行业直销并行”的营销模式。
三、管理总则
办事处管理应纳入营销中心管理系统，员工的思想和行为必须符合公司和营销中心的要求和规范；明确分工、职责与权限，实行激励考核制度，逐步形成一套管理严密、运作科学、务实高效的管理体系。
四、岗位基本原则
各岗位人员当接到上级主管命令执行任务时，不管任务完成与否都要在4小时之内进行复命。在规定时间内完成任务，在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务，需在4小时之内通知上级主管；刚接受任务，有突发事件发生或某些困难未考虑到，认定此任务无法完成，需在4小时之内通知上级主管。
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五、办事处组织结构设置：
卑微如蝼蚁、坚强似大象
第二章办事处岗位责任制度
一、办事处经理（直属区域经理）岗位职责：
直接上级：销售总监
1、传达、分解、落实市场销售部下达的公司政策与任务。
2、对所负责办事处的各项工作的成果和经营业绩承担全部责任。
3、主持每月销售目标的制定，报批销售计划部后分解落实，并督导实施；签发退
换货申请，主持拟订下月、分品种进货计划（意向）。
4、监督业务经理填写日报告以及周、月工作计划的制定与总结，并对其进行评审、
指导。
5、保持本辖区市场网络建设的合理性与秩序性。合理布局分销商，关注产品销售
价格的稳定性，洞察市场反馈的危机，并及时应对；亲自对重要客户定期巡访
与维护。
6、组织建立健全客户档案，分析市场需求，判断消费倾向，提出产品改善和产品
开发建议。
7、策划本区域促销、公关活动，报批及组织实施和结果评估。
8、制定办事处的费用预算计划，负责费用的控制与现金收付的签发及监督。
9、组织办事处人员的上岗培训及定期培训，召集办事处人员例会，及时解决员工
在业务、思想动态等方面出现的问题。
10、负责办事处员工的月度绩效考评工作。
二、业务经理岗位职责：
任用原则：由市场销售部授权当地招聘或总部招聘
直接上级：办事处经理
1.协助办事处经理制定销售目标计划和目标分解计划，完成办事处经理下达的销
售目标。
2.负责本辖区内市场秩序的维护，重点监控价格体系、窜货现象等，协助调解渠
道冲突。
3.建立客户档案，按计划巡访客户，进行市场调查，及时反馈市场信息，协助办
事处经理进行客户评估。
4.填写日工作计划与总结、每周工作计划与总结、每月巡访工作计划，完成每周
的工作报告，上报办事处经理（直属区域经理）。
5.对辖区内各级经销商进行宣传公司政策，并对经销商的经营活动进行指导（库
存、订货、展示、售后服务等），帮助经销商对经营目标进行分解，提出完成目
标的建议,主动向经销商做新产品的卖点介绍、产品宣传工作，保证新产品得以
顺利推广。
6.协助经销商做好售后服务维修工作，解决质量问题引起的纠纷。
7.执行公司的促销计划，定期对经销商业务人员进行产品知识、产品卖点、销售
技巧的指导。
8.积极进行市场开拓，积极发展有潜质的客户，并维护重点客户。
第二部分：办事处管理体系
第一章办事处系统管理制度
一、办事处例会制度
为使办事处的各项例会有计划地纳入制度管理，特制定办事处例会制度。
(一)、当日业务总结会：
1、每日工作完毕后，由办事处全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总
结。
2、业务经理每天工作完成后需在22：00前向直属上级电话汇报当天的业务工作
情况，汇报的内容包括业务进展、面临的问题及工作建议，因故不能及时汇报
的应于第二天上午9时前补报，以便上级主管及时掌握工作动态并作出必要的
指导。同时准备并计划第二天的工作内容，力争当日工作当日完成，日清日结，
部门负责人应做好记录以此作为绩效考核的一项内容。
3、办事处经理每星期至少保证三次向销售总监电话汇报负责区域的业务情况、人
员动向、工作重点、销售回款等情况，并作为绩效考核的依据。
(二)、周会：
1、每周需召开周工作例会，具体时间由各办事处根据所在办事处情况确定，周
例会原则上是由办事处经理组织，如办事处经理因故不在，由其指定业务经
理代为主持。并对会议内容进行记录，记入专门的“每周工作会议纪要”。
