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正确制定销售政策的技巧如果销售政策制定的有问题，那么公司的政策会经常发生变化，让销售人员在经常变动之中无所适从。
那么下面就让店铺为你介绍正确制定销售政策的技巧，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
正确制定销售政策的十个技巧：一、立足实际，可执行性原则销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。
我们在制定销售政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实际状况。
销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的，我们的销售政策一旦制定，就要面对市场，必须充分保证市场的可执行性，没有可执行性的政策是一纸废纸，一点价值都没有。
二、简化程序，简单操作原则销售政策的执行程序，以最简化最简单为原则。
无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在执行程序的层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否有复杂的让人繁琐的程序和流程。
对内我们的销售人员的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。
对外，客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、证据提供等，我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我们产品的积极性，而不是让他们感觉到我们的流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果的大打折扣。
三、文字严密，理解清晰原则销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。
可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。
因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。
销售制度和管理办法销售是企业实现利润最直接的途径之一，良好的销售制度和有效的管理办法对企业的销售业绩和运营效率具有重要影响。
本文将重点介绍销售制度的建立和管理办法的优化，以帮助企业提升销售绩效。
一、销售制度的建立有效的销售制度是营造良好销售氛围和规范销售活动的基础。
以下是一些关键步骤和内容，可供参考：1. 设定明确的销售目标：制定明确的销售目标是销售制度的首要任务。
目标应包括销售额、销售渠道和市场份额等方面的指标，并考虑市场竞争状况和企业的实际情况进行合理设定。
2. 制定明确的销售政策：销售政策包括价格政策、促销政策、渠道政策等。
制定明确的销售政策可以帮助销售人员更好地了解企业战略，同时也规范了销售活动，提高了销售效率。
3. 确定销售流程和标准：明确的销售流程和标准可以帮助销售人员更好地组织销售活动，提高销售效果。
流程包括线索获取、潜在客户开发、销售谈判、订单确认等环节，标准则是对每个环节的要求和规定。
4. 设立奖励和惩罚机制：合理的奖励和惩罚机制是激励销售人员积极性和规范销售行为的重要手段。
可以设立销售提成制度、年度销售冠军奖励等，同时也要制定明确的销售行为规范，对不符合规定的行为进行相应的处罚。
5. 加强销售培训和人才培养：销售人员的专业素质和技能水平直接关系到销售业绩的提升。
企业应加强销售培训，提供销售技能、产品知识和市场动态等方面的培训，同时注重人才引进和人才培养，建立健全的销售团队。
二、销售管理办法的优化销售管理办法的优化可以从组织结构、绩效考核和信息管理等方面着手，进一步提高销售管理的效果。
1. 优化组织结构：合理的组织结构可以有效分工和协同合作，提高工作效率。
销售部门的设置、岗位职责的划分和团队协作机制的建立都需要考虑到市场需求和企业实际情况，避免过于繁琐或过于冗杂。
2. 设立科学的绩效考核指标：科学的绩效考核指标可以帮助评估销售人员的工作表现。
指标应根据销售目标进行设定，包括销售额、新客户开发、客户维护和市场份额等方面的指标，同时还可以考虑销售人员的个人素质和团队合作等因素。
公司销售政策范本尊敬的公司员工：为了更好地推动公司的销售工作，提高销售业绩，特制定以下销售政策，以供参考和执行。
请各位员工认真阅读并按照执行。
一、销售目标和责任1. 销售目标：公司销售目标将根据市场情况和公司战略进行设定，各销售团队和个人需根据实际情况承担相应的销售目标。
2. 销售责任：每个销售人员应承担自己的销售责任，定期向上级报告销售进展和问题，并积极参与销售培训和活动。
二、销售流程和方法1. 销售流程：销售流程包括市场开发、客户接触、需求了解、产品演示、报价谈判、签订销售合同等环节。
2. 销售方法：销售人员应根据客户需求和产品特点，采取合适的销售方法，如个别拜访、电话推广、会议展示等，以达成销售目标。
三、销售奖励和激励1. 销售奖励：公司将根据销售业绩设立奖励制度，包括提成、奖金或其他形式的奖励，以鼓励销售人员的积极性和创造力。
2. 销售激励：为提高销售团队的士气和竞争力，公司将定期组织销售竞赛、培训和团队建设活动，并向表现优秀的销售人员提供晋升和培养机会。
四、销售合同和售后服务1. 销售合同：销售人员应根据市场规则和公司政策，与客户签订合法有效的销售合同，明确产品、数量、价格、交付方式等合同条款。
2. 售后服务：为确保客户满意度和忠诚度，销售人员需积极配合售后服务团队，及时解决客户投诉和问题，提供优质的售后服务。
五、销售数据和报告1. 销售数据：销售人员应严格按照公司要求，记录和提交销售数据，包括销售额、销售渠道、销售区域等，以便公司进行销售分析和决策。
2. 销售报告：销售人员需按要求编写销售报告，包括销售进展、客户反馈、市场变化等内容，并定期提交给上级进行评估和总结。
六、销售道德和行为准则1. 销售道德：销售人员应秉持诚信、公正、有效的原则，遵守市场规则和法律法规，不得采取虚假宣传、价格欺诈等不当手段。
2. 行为准则：销售人员代表公司形象，应保持良好的工作态度和仪表，与客户进行礼貌、耐心的沟通，妥善处理好与客户的关系。
销售政策的制定与运用销售政策的制定与运用是企业实施销售管理的重要环节，是在市场竞争中提高竞争力和销售绩效的重要手段。
制定合理的销售政策，可以使销售团队有针对性地开展工作，提高销售效率和效果。
1. 制定销售政策的目的和原则在制定销售政策时，企业需要明确制定政策的目的和原则，以确保销售政策的科学性和合理性。
销售政策的目的主要包括：提高销售团队士气，激励其积极性；规范销售行为，确保营销活动的合法性；提供销售支持，帮助销售人员更好地完成销售任务。
制定销售政策时的原则主要包括：公平合理，确保销售人员的利益最大化；灵活性，以适应市场变化和客户需求的变化；可操作性，确保销售政策能够落地实施。
2. 销售政策的内容和范围销售政策的内容主要包括：销售目标，即企业希望销售团队实现的销售业绩；销售任务分配，即将销售目标分解到每个销售人员的销售任务；销售人员的权益，即销售人员的薪酬、福利、晋升等；销售绩效评估，即企业根据销售人员的业绩进行绩效评估，并提供相应的激励措施。
销售政策的范围涵盖销售团队的方方面面，从销售人员的激励政策到销售流程的规范等。
3. 销售政策的运用制定好销售政策后，企业需要确保销售政策得到有效的运用。
首先，需要将销售政策进行全员宣贯，让销售团队明确政策的目标和原则，营造良好的工作氛围。
其次，需要制定详细的执行细则，明确销售政策的实施步骤和具体要求，减少执行过程中的误区和偏差。
同时，企业还需要建立健全的销售绩效管理体系，定期对销售人员进行绩效考核，对绩效优秀者进行激励，对绩效不佳者进行激励或培训。
最后，企业需要根据市场情况和销售业绩的变化进行销售政策的优化和调整，确保销售政策能够适应市场竞争的变化。
综上所述，制定和运用销售政策是企业保持竞争力和提高销售绩效的重要手段。
通过科学合理地制定销售政策，并确保销售政策的有效运用，企业可以更好地规范销售行为、提高销售团队的工作积极性和效率，从而实现销售业绩的持续增长。
销售政策的制定及实施方案销售政策是企业为实现企业目标而制定的具体性措施，是营销策略的具体实施，是企业实现收入和利润最大化的基本行动依据，是企业执行政策的指导方向及基本原则。
经销企业和市场领先企业都要不断制定实施新的销售政策，以跟上时代的发展，有效的提高销售的效益。
二、销售政策的制定1.制定销售政策时，要以企业的经营目标为出发点，明确政策内容，细化销售政策体系。
制定出适合企业自身性质、经营规模、实施能力以及市场环境的销售政策，要以企业实际拥有的资源为依据，科学地安排销售政策的组成比重，以实现最佳的目标效果。
2.要建立科学的销售政策制度，明确政策的范围及实施对象，让销售政策有较强的约束力，让销售政策执行的有效性得以提高，以便完成企业设定的目标。
3.要建立完善的销售政策审核制度，以保证政策的准确性和合理性。
三、销售政策的实施1.为了保证销售政策的顺利实施，要充分发挥领导的作用，强化领导对销售政策的指导和监督，使销售政策能有效地推动销售工作的开展。
2.要加强对销售政策的宣传，让各级员工都理解清楚政策，知晓政策的内涵及执行方法，以便有效地实施销售政策。
3.要对市场销售情况及时进行监测研究，遇到问题及时反馈，并及时修订销售政策，使其能够帮助企业有效地完成销售工作。
四、销售政策的评价销售政策实施完毕后，要从实现企业销售目标的效果出发，对销售政策的实施进行系统的评价，以求经验教训，进一步提高销售政策的实施效率。
首先，要对市场销售业绩进行评价，以查出销售政策如何推动销售工作。
其次，要对销售人员的技能和素质进行评价，以查看销售政策是否能提高销售人员的素质。
最后，要对客户的满意度进行评价，以检验销售政策是否能满足客户需求。
五、结语销售政策的制定及实施是企业实现经营目标的重要举措，它的实施涉及到企业的核心利益，因此，企业在制定及实施销售政策时，应该把握好实施过程中的每一个细节，运用科学的管理方法，合理安排销售政策内容，积极对销售政策进行修订和及时评价，以期取得良好的经济效益。
销售政策、产品开发、客户开发、营销策略、激励政策随着市场竞争的日益激烈，企业在销售政策、产品开发、客户开发、营销策略、激励政策等方面都需要不断创新，以保持竞争力和持续发展。
本文将分别从这五个方面进行讨论，并提出一些具体的建议。
销售政策销售政策是企业实现销售目标的指导原则和实施手段。
一个好的销售政策可以帮助企业有效地提高销售业绩，扩大市场份额。
在制定销售政策时，企业需要充分考虑市场需求、竞争对手、消费者行为等因素，同时结合企业自身的实际情况，制定相应的销售政策并不断进行调整和优化。
首先，企业可以通过设置明确的销售目标来指导销售团队的工作，帮助销售人员明确自己的任务和责任。
其次，企业可以通过制定合理的销售政策来鼓励销售团队的积极性，提高销售效率。
例如，可以设置销售奖励制度，给予销售业绩突出的员工一定的奖金或其他奖励，以激励他们更加努力地工作。
此外，企业还可以通过加强销售人员的培训和管理，提高他们的销售技能和专业水平，从而提高整体销售水平。
产品开发产品开发是企业实现可持续竞争优势的关键。
随着市场需求不断变化，企业需要不断开发新的产品，以满足消费者的需求，扩大市场份额。
在产品开发方面，企业需要注重创新和技术研发，提高产品的质量和性能，并不断改进和优化现有产品，以满足消费者的不同需求。
首先，企业需要从市场和消费者需求出发，进行前期的市场调研和产品定位，了解消费者的需求和偏好，以指导产品设计和开发。
其次，企业需要加强研发团队的建设和技术攻关，提高产品的创新性和竞争力。
同时，企业还需要注重产品的质量管理和生产流程的优化，提高产品的生产效率和质量稳定性。
最后，企业还需要不断进行产品的市场测试和改进，确保产品的市场适应性和竞争力。
客户开发客户开发是企业实现销售增长的重要手段。
企业需要不断发展新客户，提高客户的忠诚度，以确保销售业绩的持续增长。
在客户开发方面，企业需要注重建立良好的客户关系和提供优质的售后服务，以满足消费者的需求和提高客户的满意度。
销售政策制定的十项原则一、立足实际，可执行性原则销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。
我们在制定销售政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实际状况。
销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的，我们的销售政策一旦制定，就要面对市场，必须充分保证市场的可执行性，没有可执行性的政策是一纸废纸，一点价值都没有。
二、简化程序，简单操作原则销售政策的执行程序，以最简化最简单为原则。
无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在执行程序的层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否有复杂的让人繁琐的程序和流程。
·对内我们的销售人员的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。
·对外，客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、证据提供等，我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我们产品的积极性，而不是让他们感觉到我们的流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果的大打折扣。
三、文字严密，理解清晰原则销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。
可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。
因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。
四、预留空间，区隔市场原则中国市场是一个复杂的市场，中国市场是一个庞大的市场，销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间，以便于区隔不同的市场区域特点，以便于我们的市场能够相对适应所有的市场。
一、方案背景为激发渠道合作伙伴的积极性和创造力，提高公司产品的市场占有率，特制定本销售激励政策方案。
二、激励目标1. 提高渠道合作伙伴的销售业绩，实现公司年度销售目标；2. 增强渠道合作伙伴的忠诚度，建立长期稳定的合作关系；3. 优化产品销售结构，提升公司品牌形象。
三、激励原则1. 公平、公正、透明；2. 激励与业绩挂钩，多劳多得；3. 长期激励与短期激励相结合。
四、激励政策1. 销售业绩奖励（1）按销售额比例提成：根据渠道合作伙伴的销售业绩，按销售额的一定比例给予提成，具体比例根据产品类型、市场情况等因素进行调整。
（2）阶梯式提成：设立销售额阶梯，每达到一定销售额，给予更高的提成比例。
2. 项目奖励（1）新产品推广奖励：对于成功推广新产品的渠道合作伙伴，给予一定金额的奖励。
（2）渠道拓展奖励：对于成功拓展新渠道、新客户的渠道合作伙伴，给予一定金额的奖励。
3. 优秀合作伙伴奖励（1）评选年度优秀合作伙伴，颁发荣誉证书及奖金。
（2）优先参与公司组织的培训、考察等活动。
4. 质量与服务奖励（1）对渠道合作伙伴提供优质的服务，提高客户满意度，给予一定金额的奖励。
（2）对渠道合作伙伴的质量管理进行考核，对表现优秀的合作伙伴给予奖励。
五、激励实施1. 激励政策实施周期：一年为一个周期，根据公司年度销售目标进行调整。
2. 激励政策调整：根据市场变化、公司战略调整等因素，对激励政策进行适时调整。
3. 激励政策公示：公司将激励政策在内部平台、渠道合作伙伴群等渠道进行公示。
4. 激励政策执行：公司相关部门负责激励政策的执行，确保激励政策落实到位。
六、监督与考核1. 公司设立专门团队负责激励政策的监督与考核。
2. 对渠道合作伙伴的销售业绩、服务质量等进行定期考核。
3. 对激励政策执行过程中存在的问题及时进行整改。
七、总结本激励政策方案旨在激发渠道合作伙伴的积极性和创造力，实现公司年度销售目标。
公司将不断完善激励政策，确保激励效果，与渠道合作伙伴共同发展。
销售提成政策解读在商业世界中，销售提成政策是激励销售人员努力工作、提升业绩的重要手段。
对于企业和销售人员来说，清晰理解和正确运用销售提成政策至关重要。
接下来，让我们深入解读一下销售提成政策的各个方面。
一、销售提成政策的定义与目的销售提成政策，简单来说，就是企业为了激励销售人员达成销售目标，按照一定的计算方式给予销售人员的额外报酬。
其主要目的有以下几点：1、激励销售人员积极拓展业务，提高销售业绩。
通过将个人收入与销售成果挂钩，激发销售人员的工作积极性和主动性。
2、吸引和留住优秀的销售人才。
具有吸引力的提成政策能够吸引有能力的销售人员加入企业，并促使他们为企业长期服务。
3、引导销售人员的销售行为。
提成政策可以设定不同的提成比例和条件，引导销售人员关注企业重点推广的产品或服务，以及开拓特定的市场区域。
二、销售提成的计算方式销售提成的计算方式多种多样，常见的有以下几种：1、按销售额提成这是最常见的方式之一。
企业根据销售人员实现的销售额，按照一定的比例给予提成。
例如，提成比例为 5%，销售人员完成了 100 万元的销售额，那么提成金额就是 5 万元。
2、按销售利润提成这种方式是基于销售所产生的利润来计算提成。
企业先计算出每笔销售的利润，然后按照一定比例给销售人员提成。
这种方式可以促使销售人员在追求销售额的同时，关注成本控制和利润最大化。
3、按销售数量提成对于一些产品销售，企业可能会按照销售的数量来计算提成。
比如，每销售一件产品提成 10 元。
4、阶梯式提成为了进一步激励销售人员不断突破业绩，企业会设置阶梯式的提成比例。
例如，销售额在 0 50 万元，提成比例为 3%；销售额在 50 100万元，提成比例为 5%；销售额超过 100 万元，提成比例为 8%。
5、团队销售提成在一些情况下，销售业绩是由团队共同完成的。
企业会根据团队的整体销售成果，按照一定的规则分配提成给团队成员。
三、销售提成政策的构成要素一个完整的销售提成政策通常包含以下几个要素：1、提成对象明确哪些人员可以享受销售提成，是所有销售人员，还是特定的销售岗位或团队。
产品销售政策范文该政策应包括以下方面：1.定义销售目标和指标：销售政策应明确企业的销售目标，并设定合理的销售指标。
这有助于销售团队明确目标并努力实现。
目标应具体、可衡量、可实现，并且需要根据市场需求和竞争情况进行定期调整。
2.销售流程和程序：销售政策应详细规定销售流程和程序，包括客户开发、客户维护和销售跟踪等环节。
这有助于销售团队统一工作方式，并确保销售过程顺畅高效。
销售流程应简化、标准化，并能够随时调整以适应市场的变化。
3.价格策略：销售政策应明确产品的定价原则和策略。
企业可以根据产品的独特性、市场需求、竞争状况等因素确定合理的价格，并确保价格具有竞争力。
此外，销售政策还可以包括价格的优惠政策，如折扣、促销活动等，以吸引客户。
4.销售渠道和合作伙伴管理：销售政策应明确销售渠道和合作伙伴管理的原则和规范。
企业应选择合适的销售渠道和合作伙伴，并与其建立良好的合作关系。
销售政策还可以规定渠道管理的相关措施，如培训、激励计划等，以提高销售渠道的效率和业绩。
5.销售团队培训和激励：销售政策应规定销售团队的培训和激励措施。
销售人员应接受定期的销售技巧和产品知识培训，以提高其销售能力。
此外，销售政策还可以规定销售人员的激励机制，如提成、奖励等，以激发其积极性和工作热情。
6.售后服务和客户关系管理：销售政策应规定售后服务和客户关系管理的要求。
企业应提供及时、高效的售后服务，并与客户建立长期稳定的合作关系。
销售政策还可以包括客户投诉处理的流程和方式，以维护良好的客户关系。
7.销售数据分析和监测：销售政策应规定销售数据分析和监测的方法和要求。
企业应收集、分析销售数据，并从中获取有价值的信息。
销售政策还可以规定销售数据报告的频率和格式，以便管理层进行决策和监测销售业绩。
综上所述，产品销售政策是企业在销售过程中的重要工具，它指导销售团队的行为准则，确保企业在激烈的市场竞争中取得成功。
一个好的销售政策应明确销售目标和指标、规定销售流程和程序、制定合理的价格策略、管理销售渠道和合作伙伴、进行销售团队培训和激励、提供优质的售后服务和客户关系管理、分析和监测销售数据等方面。
发展新品牌新市场的关键—制定经销商政策某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品，销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场，销售部赵经理在思考：作为新品牌，这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗？应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商？有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策？当你的企业推出新品牌新产品，即将要开发新市场，你是否也面临类似的问题？而这些问题，归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。
那么，制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢？要制定出科学有效的经销商政策，需要遵循基本的原则，同时运用科学的方法，这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。
一．为什么制定经销商政策如此重要在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。
二．经销商政策制定的原则1.角色对应厂家对于经销商的角色定位是什么？是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴？不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。
2.终端导向在制定经销商政策时，既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店，也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者。
3.奖罚分明奖励明晰，做什么事可以奖励，做到什么程度可以奖励，都要说清楚。
犯错必罚，规定不能做什么事，万一做了要受到什么惩罚，也要说清楚。
4.考核全面新品牌进入新市场，销量当然是最重要的，但是为了企业的长期经营，结合实际需要考核铺货率、终端生动化、终端陈列合格率等过程指标也是有必要的。
5.体现双赢在制定经销商政策时，绝对不能只考虑厂家的利益，而应该站在经销商生意发展的角度，努力实现厂家和经销商的共赢。
6.稳健务实处在激烈竞争的市场环境中，稳健经营是企业保生存求发展的根本。
所以，在制定经销商政策时，特别要考虑到政策的可执行性，确定销售目标时要考虑目标的可实现性。
三．经销商政策制定的方法怎样才能制定符合市场实际的经销商政策，这直接关系到招商能否成功，经销商代理产品的积极性，以及能否在市场上有效地阻击竞争对手。
传统的经销商政策的制定，很多时候是某些营销高管或私企老板凭以往的经验，拍脑袋“觉得应该是这样”来决定，而在愈来愈竞争激烈的市场上，竞争对手越来越聪明，经销商们也越来越见多识广，没有基于市场实际出发的经销商政策，最终也难于被市场接受。
在开放的环境中，才能制定出科学有效的经销商政策。
制定经销商政策，大抵遵循这样的逻辑次序：首先是充分调研，其次是分析评估，最后是决策制定出经销商政策。
1.政策制定前（1）外部调研①终端门店走访：通过走访终端门店，了解竞品的终端价格、陈列情况、促销情况等，通过与门店服务员、厂家促销员或店老板的交流，获取经销商对终端门店的铺货政策。
②竞品经销商约访：通过约访竞品经销商，以合作洽谈的方式获取竞品的销售政策，包括价格体系、利润分配、市场推广策略、人员支持等方面信息。
③竞品厂家刺探：以某个地区要代理厂家品牌的名义致电厂家，了解竞品的销售政策信息，如价格体系、产品利润、推广政策、返利政策等。
④目标经销商约访：约访目标经销商，以试探性的口吻获取他们对公司经销政策的期望和建议。
尤其要注意的是，由于外部信息收集的难度大，信息的可信度不确定，所以非常有必要对收集到的信息进行交叉验证，只有经过反复验证的信息才能作为决策的依据。
（2）内部调研在企业内面向不同的部门、不同市场区域收集经销商政策意见和建议。
2.政策制定中（1）专人负责制：在经销商政策制定时，组成专门的经销商政策制定小组，由某一人作为总负责人，负责人员意见收集和政策撰写。
（2）人员多样化：编写小组成员最好包括销售部人员、市场部人员、财务人员、生产人员等。
（3）讨论充分化：经销商政策制定出来后，在小组内进行充分讨论，修正。
3.政策制定后经销商政策的初步方案整理出来后，需要反复向内外部征询意见，收集意见后进行再修改和再完善。
（1）内部咨询：充分征询总部销售人员、地域销售人员对经销商政策的意见。
（2）外部验证：由区域销售人员拜访非重点目标经销商，试探他们对经销商政策条文的态度和意见，区域销售人员应在第一时间向总部反馈意见。
【案例】某食品企业新开发某高端饮料品牌，准备进入山东和江浙市场，由于企业前期经营的是干货食品，欠缺饮料市场的招商经验，而制定有效的经销商政策是招商工作的第一步，为此企业的营销高管很烦恼。
后来该企业的营销总监咨询了某顾问公司的一位咨询师朋友，他的这位朋友结合自身的项目经验和饮料行业的特点，给出了如何制定有效经销商政策的建议。
在正式开发经销商前1个月，该企业派出3名销售人员前往目标省份做调研，A销售员负责山东的济南、青岛，B销售员负责江苏的徐州、南京，C销售员负责浙江的杭州、温州。
调研人员到达目标城市后，分别做了以下的工作：1.走访零售终端。
包括当地有影响力的KA卖场、餐饮店、便利店等，规定单个城市走访有效门店（有竞品销售门店）数量不少于20家。
收集的信息包括竞品价格信息、竞品促销活动信息、经销商对终端店的销售政策等。
在终端门店走访过程中，收集竞品经销商的联系方式，酒水类经销商的联系方式以及厂家的联系方式。
2.竞品经销商约谈。
以合作的名义约访，了解竞品厂家的价格政策、返利政策、促销政策、当地销售情况等信息，要求每个城市不少于3个。
3.竞品厂家情况刺探。
销售员以想代理厂家品牌的名义，致电竞品厂家总部，了解产品价格体系、产品利润、推广政策、返利政策等，要求每个城市不少于3个。
4.目标经销商访谈。
以合作的名义约访，初步了解经销商对公司未来产品的政策需求，要求每个城市不少于2个。
大约3周后，调研人员返回公司总部，由销售部经理负责整理和分析调研数据。
最后的有效样本量是终端门店120个，竞品经销商18个，目标经销商12个，竞品厂家18个，囊括了竞品价格数据、激励政策、信用政策、市场推广策略、终端动销数据等宝贵的市场一线信息，同时在征询内部其他部门意见的基础上，销售部迅速制定出了经销商政策。
在经销商政策出台后，由地区销售人员约访了3名目标经销商，测试经销商对政策的反应，总部根据市场反馈及时调整了某些政策条款。
此后，销售部趁热打铁培训了销售人员，利用这个有力的政策武器，销售人员按照计划通过努力在3个月内陆续开发出有质量的经销商网络，为进一步启动消费市场奠定基础。
这个案例充分证明了“磨刀不误砍柴工”的道理，该企业前期经过充分的调研，获取真实的一线信息，制定出了被客户普遍接受的经销商政策。
四．经销商政策制定的内容1.价格政策为了提高经销商的积极性，必须保证经销商有最大的获利可能，产品价格体系既要保证经销商合理的盈利空间，还要考虑下游渠道商的利益，同时也需要留有一定的价格弹性。
（1）出厂价：与竞品相比，如果出厂价格偏高，其他奖励再高也作用甚微。
（2）批发指导价：与经销商协商而定，要保证下游渠道商合理的盈利空间。
（3）终端供货价：由于零售终端直接面向消费者，起到的销售作用最直接，需要充分考虑终端零售商的利润。
对于通路的快消品来说，终端的利润空间在渠道利润里面应该是最大的。
（4）终端零售价：结合产品自身的市场定位，同时参考竞品，制定出符合消费者心理价位的价格。
2.返利政策（1）按量返利：是指按照经销商的销量不分等级计算返利。
例如，不管销量是多少，一件饮料的返利都是0.2元，经销商销售了1000件，则返利200元；如销售了3000件，则返利600元。
（2）阶梯返利：将经销商的销量进行阶梯划分，达到不同阶梯相应地获得不同的奖励级别。
例如，饮料月销量在2000件以内，返利奖励是0.2元/件；月销量在2000－4000件，返利奖励是0.4元/件。
两者区别。
按量返利政策适合新品牌进入新市场的初期使用，因为新品牌的销量难于预估，按量奖励对经销商的激励可以立竿见影。
一般情况下，阶梯返利政策更适合成熟品牌成熟市场。
结算方式。
返利一般在月终或年末结算，至于是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定事前明确，货物返能否作为下个月任务数，也要明确。
3.市场政策（1）营销代表服务：厂家派出精干的营销代表，作为厂家售后服务代表支持经销商的后续市场工作。
（2）营销培训支持：针对经销商企业内的业务人员和推广人员的培训包括：产品知识、终端门店铺货技巧、沟通技巧、日常门店管理等。
同时，在培训会议上发布对这些人员的新品推广奖励政策，让他们主推本品牌的产品。
（3）协助终端开发：在新品牌进入新市场时，为了快速启动市场，厂家可以派出终端铺货队协助经销商进行终端铺货，帮助经销商在短时间内将产品卖入终端门店。
（4）宣传推广支持：企业在新进入市场时，非常有必要进行一定的推广传播支持，形式选择如下：①广告宣传：结合总部预算和当地市场的重要性，由总部在大区域媒体或在地方媒体上投放广告，也可以考虑店内POP广告支持。
②公关活动：可以由总部统一实施，区域也可以结合当地市场情况，灵活与经销商合作开展公关活动，短时间内提升本品牌在当地市场的影响力。
③终端促销：根据需要设计终端推广活动，形式有试用、买赠、消费者互动活动等，直接拉动当地的市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。
案例，某高端饮料品牌刚进入某个地域市场时，结合其产品目标人群基本上是开车一族的特点，与市内多家有影响力的洗车行合作开展免费试饮、买产品送洗车服务的促销活动，车主对该活动的参与度非常高，该品牌不单在促销期间帮助经销商销售了大量的产品，而且在短时间内迅速提高了品牌在目标消费者中的知名度。
（5）终端费用支持：为了降低经销商终端铺货的难度，在第一轮铺货时，厂家可以给予终端一定数量的免费铺货支持，在有些区域也叫产品陈列费用，厂家为此还可以获得良好的终端陈列位置。
（6）宣传物料支持：在一个新市场，为了快速建立品牌在消费者心中的形象，需要支持一定的终端助销物料，包括海报、X展架、易拉宝、吊旗、台卡等。
4.信用政策信用政策主要包括：现款现货、铺底、赊欠、承兑汇票期限等，在结算条款中要引导经销商现款现货，结合折扣支持会起到良好的效果。
铺底和赊欠要明确规定授权的范围和期限，避免会造成应收账款过大。
5.区域政策（1）划定区域：给经销商划分市场地域，划分的方法有：按行政区域划分、按渠道划分、综合划分等，无论是按照哪种划分方式，都必须保证经销商所属市场地域有稳定的市场容量，这样才能保证经销商的利润额，起到“稳定军心”的作用。
（2）严禁窜货：为了稳定市场，经销商只能在指定经销区域和渠道内销售所经销的品牌或产品。
跨区销售，跨渠道，跨品类销售均是窜货行为，无论经销商是有意或无意的窜货行为均将受到惩罚。
对经销商窜货的惩罚措施包括：①现金惩罚，例如发现一次罚款5000元；②扣除返利，视严重程度扣除一定比例或全部返利；③取消经销资格，例如发现窜货2次以上则取消经销资格。
