汽车4S店集客管理办法

商社汽贸汽车销售中心集客管理办法（试行）

为了规范汽车销售中心各网点集客管理流程，特制订本办法。

一、适用范围：销售中心各网点

二、集客管理工具

（一）、三表一卡，《接待日登记表》、《意向客户战败失控分析表》、《意向客户级别状况表》、《客户管理卡》。

（二）、客户分级别标准。

H级：信心+需求+购买力（7天内可能定车）

A级：信心+需求+购买力（15天内可能定车）

B级：信心+需求（30天内可能定车）

C级：信心+需求（没有明确订车期限2-3月内可能定车）

N级：新接触在客户未有级别（新产生的有望客户）

三、集客管理工具使用规范及流程

（一）、《接待日登记表》

1、客户进店后前台值班销售顾问在《接待日登记表》登记。

2、销售顾问在接待客户后，应在客户离店五分钟内填写客户基本信息，并完整填写表格相关内容。

3、顾客名称、进店次数、电话、进店-离去时间、知晓途径、拟购车型、销售顾问以及经过情形为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写。

4、《接待日登记表》须按月整理归档。

（二）、《意向客户级别状况表》

1、《意向客户级别状况表》销售员对自己掌握的客户（除N 级）资源进行动态管理，该表由销售员个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源与《客户管理卡》客户资源一一对应。

2、来源分析：填上其所属的来源渠道代号

3、上月留存：上个月所有未成交的潜在顾客（除N级）要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏，对应打“√”

4、日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。

5、访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：

H级客户：至少每2日跟踪1次；

A级客户：至少每周跟踪1次；

B级客户：至少每2周跟踪1次；

C级客户：至少每1月跟踪1次；

（三）、《意向客户管理卡》

1、销售顾问每天将C级以上的客户填写到《意向客户管理卡》，记录客户基本资料，一户一卡并与《意向客户级别状况表》一一对应。

2、销售顾问每天按计划回访意向客户，做好跟进记录并及时制定应对措施。

3、销售经理每天检查销售顾问意向客户回访情况，并在审核栏签字确认。

（四）、《意向客户战败失控分析表》

1、客户跟进战败失控后，销售顾问填写《意向客户战败失

控分析表》，并将失控客户发生的情况记录在表。

2、销售经理每天对战败失控的客户进行案例分析制定相应

对策，并在表上签字确认。

四、检查与监督

（一）、各网点销售经理须每天检核销售顾问集客管理流程是否符合本办法，各网点负责人须每周检核一次。

（二）、销售中心每月将不定期检查各网点集客管理流程是否符

合本办法。

五、考核

（一）、违反本办法任意一条，销售中心将在当期的业务工作检查中按标准扣分。

（二）、各网点自行制定内部集客管理流程考核办法。