大客户顾问式销售技巧(参考课件)

顾问式销售技巧一、课程背景在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：1、你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；2、当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低3、你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；4、客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？5、为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？6、客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？7、客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？二、课程说明顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。

在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。

顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。

销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

三、培训对象顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、机械、房地产、通讯运营商、金融业等。

适合人员为具备一定销售经验的个人销售代表等，负责客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

四、培训目标顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。

顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

顧問式銷售技巧
多少業務人員在沙場中屢敗屢戰，嘗試錯誤，卻依然挽回不了失敗的命運。

而社會上這麼多業務銷售的戰將，他們是天賦異稟? 還是後天加持?
成功的業務銷售技巧是建構在完整清楚的軌跡及骨架上，一步一步累積經驗落實完成的。

讓這堂課幫你解開它的神秘面紗。

一、顧問式銷售與專業銷售人員的核心能力
現代專業銷售的挑戰，顧問式銷售的重要性 檢視並掌握業務銷售人員的核心能力
二、掌握顧客的心理階梯 vs. 銷售金鑰
顧客的心理階梯A.I.D.D.A.S.
有效的銷售金鑰三、顧問式銷售的黃金步驟 (G.O.L.D.S.)
Go setting 設定目標
Open the hearts 敞開客戶心房
Lead customer expectation 引導客戶的關心與期待
Deliver benefits and solutions 提供利益及解決方案
Stand together 達成共識
四、成為成功的銷售顧問
檢視自己，訂定行動計畫
主講人:王老師
經歷：Nu Skin美商如新公司資深業務經理、Gillette Taiwan業務訓練經理、Wyeth-Ayerst 訓練經理/產品經理/業務行政經理…等。

時間：98/08/12(三)<早上9：00 - 17：00>
地點：福華國際文教會館201室(含午餐及茶點)／臺北市新生南路三段30號2樓
費用：一般客戶每位N T$5,000（鄧白氏會員一律九折，並可以點數抵扣）。

银行大客户顾问式销售策略与技巧
培训目的：
✧深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；
✧掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率。

培训课时：
12小时
培训对象：
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理
培训形式：
50%专业讲授+20%案例分析、小组讨论+30%情境演练、小组对抗
课程概要：
第一部分、大客户采购需求分析
1、练习：大客户与小客户区别
2、大客户销售中的难点
3、目标客户的采购流程解析
4、不同采购阶段的推进活动
第二部分、大客户销售的关键人策略
1、交往才能交流：如何找对关键人
关键人策略六步法
案例研讨：如何选择内线
2、交流才能交心：如何建立信任
3、交心才能交易：如何展现利益
4、客户利益的IMPACT法则
库存、资产、能力……
练习：提炼产品/服务核心卖点
5、知己知彼：如何做竞争对手分析
6、百战不殆：七大竞争对抗策略与案例
借力打力、以退为进、声东击西……第三部分、如何与关键人有效沟通
1、沟通游戏：谁先逃离
2、沟通的核心技巧：聆听
3、客户的性格分析：DISC
4、如何与不同性格的客户沟通与交往第四部分、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练。

发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。

我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。

图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。

这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。

顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。

客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。

任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。

在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。

图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。

由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。

（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。

世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。

人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。

今日世界的标签就是“痛苦”。

当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。

心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。

SPIN—顾问式销售技巧针对大额产品的销售顾问，利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等助听器的销售特征：课程特点：☐“SPIN@销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;☐“SPIN@销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;☐“SPIN@销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

☐“SPIN@销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。

曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。

课程核心：我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。

顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。

顾问的角色就在于此。

课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。

一、高级销售员的职业化素质与发展销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？优秀销售员的八大职业化素质销售人员的成功信念与自我激励销售人员易犯的细节职业化态度的塑造二、成功的开场白成功启动的三步骤打开话题的技巧30S内建立亲活力的秘诀如何赢得客户的好感成功开场白的标准是什么？三、客户真正想要的――需求调查分析如何了解客户需求售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户感觉痛苦，产生行动四、如何与不同客户打交道有效沟通的秘诀不同客户如何应付不同客户沟通风格分析有效人际关系的建立如何让客户为你做准介绍五、介绍产品的竞争优势客户要的产品是什么？FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处六、客户心理分析与异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感觉自己是赢家如何摸清客户拒绝的理由客户常见的六种异议客户异议处理的五步骤价格异议方面案例运用“SPIN”销售实战模拟七、获取承诺的战术如何发现购买信号如何分析销售项目进展传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术八、怎样打破最后僵局拜访总结与客户忠诚度建立拜访后的客户分析如何维持并发展现有的客户如何能让客户做推荐？让客户做推荐的时机如何在客户心中建立品牌忠诚度课程时间:1天。