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项目型销售实战策略与技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、资深销售人员、销售工程师课程大纲第一讲：关于项目性销售1. 项目性销售的定义2. 项目性销售的普遍困惑第二讲：项目性销售是有规律可循的1. 项目性销售失败的常见原因2. 项目性销售中技巧与策略的关系3. 项目性销售中过程与结果的关系4. 由客户采购流程导出项目销售流程5. 建立项目销售里程碑6. 进行里程碑管理的工具案例：一个失败的项目性案例第三讲：项目立项1. 收集项目信息的方法2. 项目立项的标准3. 几种特殊情况的立项原则案例：绝地反击第四讲：初步接触1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准2. 客户采购组织分析3. 其他关键信息（KI）的收集4. 确定关键决策人5. 教练策略第五讲：技术突破1. 技术突破阶段的工作任务及标准2. 了解客户关键性需求3. 引导客户与屏蔽对手4. 技术交流的四重境界5. 参观考察的策略案例：技术交流的成功在于策划第六讲：关系突破1. 关系突破阶段的工作任务及标准2. 客户关系发展的普遍规律3. 建立信任的基本原则4. 建立客户利益链接5. 了解客户内部政治6. 建立关系路线图7. 高层销售的策略与技巧8. 处理客户异议的原则和五种方法案例：向高层销售，事半功倍第七讲：项目投标1. 投标阶段的工作任务及标准2. 八大投标竞争策略3. 投标策划4. 投标报价与风险控制5. 投标失利后的应对策略案例：经典竞标案例第八讲：合同签订及谈判。
项目型销售推进流程（项目管理）项目型销售推进流程项目型销售推进流程概述我们知道，处于内部采购流程不同阶段的客户位于销售漏斗的不同状态。
随着内部采购流程的推进，客户所在的状态也在向销售漏斗的最佳状态推进，这也意味着项目型销售的成功几率的逐步上升。
如何保证客户的内部采购流程顺利向前推进呢？也就是说，作为销售一方，我方应该作出哪些努力呢？我们为了保证客户内部采购流程顺利向前推进而作出的努力所形成的轨迹，就是我们的项目型销售推进流程。
对应于客户内部采购流程的八个阶段，项目型销售推进流程也由八个阶段组成。
这八个阶段分别是：◇ 客户规划与电话邀约。
◇ 客户拜访与初步调研。
◇ 提交初步方案。
◇ 方案演示与技术交流。
◇ 需求分析与正式方案设计。
◇ 项目评估。
◇ 商务谈判。
◇ 签约成交。
由于项目型销售推进流程的八个阶段与客户内部采购流程的八个阶段一一对应，因此，随着项目型销售推进流程的向前发展，项目型销售的成功率也随之提高。
在整个流程中，每个阶段的最终目的都是激发客户对我方的兴趣，同意我们参加客户内部采购流程的下一阶段。
项目型销售里程碑与成功标准通过客户内部采购流程和项目型销售推进流程的描述，大家可能会对整个采购和销售过程有一定的了解。
但是，了解项目型销售的过程并不是本书的目的，我们需要在了解销售过程的基础上来提高销售表现。
因此，仅仅描述销售过程是不能够满足要求的，而且需要将我们自己的销售过程与项目型销售的过程进行比对，确定我们的销售过程所处的阶段以及所需要完成的任务。
项目型销售里程碑与成功标准可以帮助我们确定销售过程所处阶段。
项目型销售里程碑与成功标准包含了两个方面的内容：◇ 项目型销售各个阶段的里程碑。
里程碑则标志着项目型销售流程某一个阶段至少应该完成的事情已经实现，真正地进入该阶段。
◇ 项目型销售各个阶段成功的标准。
成功标准标志着项目型销售流程中某一个阶段的所有任务全部完成，并且客户给予向下发展的承诺，销售流程得以继续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该项目成功的几率又一次得到提升。
