推销、谈判语言艺术培训课程PPT(共 48张)

临机应变，巧问妙答
演讲与口才
谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分
的准备；对方可能提出的问题，事前也要有一定的 预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料 之外的难题。这就要求临机应变，反应敏捷，能说 会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。如果反应 迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动 地位，令人摆布。
五、谈判策略的基本技巧
演讲与口才
1.引诱 引诱对方暴露真实情况 引诱对方同意自己的观点
2. 让步 让步的速度不要太快 让步的幅度不要太大
演讲与口才
一次，周恩来接见的美国记者不怀好意地问：“总理阁下 ，你们中国人为什么把人走的路叫做马路？”他听后没有 急于用刺人的话反驳，而是妙趣横生地说：“我们走的是 马克思主义之路，简称马路。”这个美国记者仍不死心， 继续出难题：“总理阁下，在我们美国，人们都是仰着头 走路而你们中国人为什么低头走路，这又怎么解释呢?”周 总理笑着说：“这不奇怪，问题很简单嘛，你们美国人走 的是下坡路，当然要仰着头走路了，而我们中国人走的是 上坡路，当然是低着头走了。”记者又问：“中国现在有 四亿人，需要修多少厕所？”这纯属无稽之谈，可是，在 这样的外交场合，又不便回绝，周总理轻轻一笑回答到： “两个！一个男厕所，一个女厕所。”
谈判中的风趣幽默故事
演讲与口才
“派克”的来历 50年代，有一次，周恩来和一位美国记者谈话
时，记者看到总理办公室里有一支派克钢笔，便带 着几分讽刺，得意地发问：“总理阁下，也迷信我 国的钢笔吗？”周恩来听了风趣地说：“这是一位 朝鲜朋友送给我的。这位朋友对我说：“这是美军 在板门店投降签字仪式上用过的，你留下作个纪念 吧！”我觉得这支钢笔的来历很有意义，就留下了 贵国的这支钢笔。”美国记者的脸一直红到了耳根 。
例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销 售量，突然问题：“请问贵厂年销量有多少？”
演讲与口才
在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的 问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼 。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔：“我 厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅 ，去年是名列第三，货源充足，质量可靠，价格适 中，完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的 产品脱销了，那就说明我们厂破产了……”。这一 番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的 问题，又保守了商业机密，同时还趁机宣传了已方 的信誉、实力。真可谓一箭双雕。
演讲与口才
第八讲 谈判语言艺术
一 、 谈判的含义
演讲与口才
谈——双方或多方之间的交流沟通。 判——决定一件事情。
谈判双方或多方为了协调彼此之间的关 系和满足各自的需要。通过协商而争取
达到意见一致的行为和过程。
演讲与口才
二、 谈判的特征
谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。
1. “施”与“受”的互动性 既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。
2. “赢——赢”模式 双方都从谈判中得到实惠。
3. “输——输”模式 结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情
愿的协议。
谈判语言的基本要求
一、彬彬有礼，和气生财
演讲与口才
“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求，“和气生财”则 是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合 作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。切忌 出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。政 治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重；商务谈判可 以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中 继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常 开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、 互利互惠的协议。
语言简练，内容充实 表达含蓄，委婉有礼
演讲与口才
演讲与口才
准确具体，清晰流畅 商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都
涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得 失。一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对 不允许有一点含糊、差错；否则“失之毫厘、谬以 千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成 ，就难以更正、挽回。如再处理不当，更易引发法 律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词 多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时， 尽可能少用或不用。
幽默风趣，一张一弛
演讲与口才
谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在 谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言，有助于活跃会谈气 氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激 烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻磨 擦，缓解紧张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高 手在方案即将选定并逐字句推敲完毕，谈判已经进入高潮或 时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话 ，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判 席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题 时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出说话者的机智，并 能起到“一笑了之”的作用。
而是“我赢你也赢”。
2. “合作”与“冲突”的二重性 双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一
方有多一点利益。
双方互惠，但3.又互不。惠均的等非。均不等互性惠不可能成功，
但获利多者取于实力和技巧。
。
三、 谈判的模式
演讲与口才
1. “输——赢”模式
谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方做 出让步。
谈判语言的策略技巧
1、利益交集法 2、集体挂钩法 3、议题切割法 4、平行交换法
源自文库
演讲与口才
四、谈判语言的基本技巧
演讲与口才
激将法——激发对方情绪 ——激发对方放弃理智
赞美法——独到，真心，具体，明确
刚柔法——以态度和语气伴随着谈判 内容造成一种气势来威慑对方
谈判语言的基本技巧
演讲与口才
示弱法——遇上强者示弱也是一种取胜的法宝，让强者无用 武之地,人们不仅以得到为满足，施惠也是一种极大的满足
比喻法——化抽象为具体，化深奥为浅显，化生僻为通俗， 往往能得到一想不到的效果。
绕弯法——出现僵局，先说点别的，让紧张的气氛缓和下来
——绕弯要选择对方感兴趣的话题，还要和自己的主 旨有潜在的联系