2011年工作总结

2011年度工作总结

领导们，同事们大家好

如果说一年之前我对客户经理的理解仅仅停留在字面上的话，那么一年之后的我便从工作中彻底领悟到了客户经理身上所肩负的责任。如果说“国家利益至上，消费者利益至上”只是烟草文献里高高在上的虔诚信条，那么客户经理的工作便是烟草世界里热情绽放的点点灯火，真实地感受到这句信条里收不住的光明和温暖，因此我始终坚持对外以诚信、专注和热忱的态度服务于每一位客户，对内和公司同仁团结协作，及时沟通，做好各项业务工作协调；外情内达，下情上达，认真落实一点一滴，始终注意工作细节，让客户满意的同时完成卷烟营销任务计划。作为一对一的客户经理，责任就在我们寒来暑往任劳任怨的鞋底所记录的风景里，在我们贴附耳畔接个不停的电话留有的余温里，在我们孜孜不倦冥思苦想地敲下市场分析报告时电脑键盘的轻声脆响里，在我们与客户心心相印精诚合作后相视一笑的情怀里。我想这些也许就是对我们客户经理工作最真实的诠释，但是责任后面蕴藏的是对我们工作更高的挑战和更严格的要求。回顾一年的工作,三百多天我好像是在紧张,忙碌中度过，现就对我本人一年来工作成绩汇报如下：

2011年1-11月份所负责片区销售情况：

1、主要指标情况：2011年1-11月份共计销售卷烟5267.55件，20+10骨干品牌销售2826件，比去年同期1776件，增长59%，单箱销售额1.65万元，比去年同期1.37万元，增长19.9%。

2、一类烟销售437件，比去年同期增长17.1% ；二类

烟销售56.3件，比去年同期增长42.6% ；三类烟销售1625件，比去年同期增长13.7%；四类烟销售2465件，比去年同期下降25.8%；五类烟销售684件，比去年同期下降54.7%：省外卷烟销售共计1895件，比去年同期增长10.7%，省内卷烟销售共计3372件，比去年同期下降32%。

3、培育品牌销售1238件，比去年同期360件，增长244%；其中七匹狼品牌销售65.48件，比去年同期增长225% ；黄鹤楼品牌销售98.34件，比去年同期增长65.1% ；娇子品牌销售98.34件，比去年同期增长65.1%；好猫品牌（除好猫珍品）销售190件，和去年同期持平。

11年根据公司卷烟上水平的要求，积级引导客户对七匹狼（通）系、黄金叶（大金元）等品牌上柜，从而提高了高端卷烟在辖区内的销售比重：推广品牌贵烟、金圣、黄金叶、泰山、一品黄山等品牌，也及时给客户宣传推荐，提升了新品卷烟在辖区内的上柜、销售率；货源分配上合理定量、公平分配，一视同仁；每天按走访计划表，认真走访市场，与零售户、卷烟消费者的亲密联系、沟通，更深入的了解市场销售动态，为公司营销提供了有利数据；服务手册填写、文书作业完成、宣传物料发放、客户满意度调查都能按时、按要求认真完成。公司每月都有一项营销活动任务，营销服务工作确实很难，但只要“用心”就能让难事不难,这是我的体会。只要用心，便能看淡工作中面临的重重压力，在我与客户、市场面前有了“谈笑间樯橹灰飞烟灭”的从容。做了才一年的客户经理，虽然是服务于客户，但对客户卷烟营销服务也成了我工作的一部分。谁家订单未上传、款未及时存上，提报订单有误，都能在最短的时间内通知客户；每逢节

日，发个短信带去我的祝福：时常会接到客户打来的询问、帮助电话，从没有厌烦，每次都能耐心地解决，我知道，客户把我当卷烟服务营销代表的同时亦把我当成了他们的朋友，我为此感到高兴，因为与客户建立“朋友式”的合作伙伴关系让我的服务工作迈上一个新的台阶。因而每次营销活动，我基本上都能较好地完成任务。

客户经理岗位工作后，我觉得每一位客户也像是揉进我眼底的沙一样，再苦的痛也只能轻轻擦。一年来，从利益关系来说，我和客户就是利益共同体，是一损俱损一荣俱荣的关系，客户盈利的增长就是我业绩的增长，客户是我们最重要的资源。从情感方面来说，虽然通过密切的工作联系，我与客户渐渐地成为了伙伴和朋友，但我也开始绞尽脑汁地计算帮客户订什么烟能实现收益最大化，怎样改进经营才能实现快速的升级，如何推销外省烟才能取得良好的成交效果。每当遇到来自新品卷烟，我会义正言辞地向客户据理力争；每当我跟客户商订一份订单，心中的那份喜悦无法言喻。所以，面对客户的责难，面对有时束手无策的无奈，面对繁重的工作，我渐渐学会了默默承受心灵的重负，深刻反思生活的点滴，满腔热忱地去服务客户，一如既往地用心工作。一年来，对工作兢兢业业，始终脚踏实地，出色地完成了公司下达的各项工作任务，并且不断的用心学习，使我有了较好的业务知识和营销技能，在客户营销这个没有硝烟的战场上，与各类客户广泛接触，深深体会到营销服务工作不易的同时，更感到客户经理肩上责任的重大。并要用真心去赢得客户，用自己对客户的诚信去换得客户对我们烟草的忠诚。存在的问题

1、由于农村交通不便问题，部分客户存款不及时，导致订单时常调整，影响订单成功率。

2、为了卷烟上水平，低档卷烟投放不足，片区消费水平较低，客户对低档卷烟需求又较大，导致客户对公司抱怨较大。

3、“135”工作法运行时间不长，本人学习还不足，对有些模块还不熟练。

4、在客户经理岗位上工作时间不长，对业务还不精，营销策略不够新颖。

下一步工作重点及措施：

首先、要在最后几周内加强对客户走访，及时了解客户卷烟库存、宣传本月货源投放政策，认真采集客户订单，保证每次的货源利用；通知本月访销时间安排，指导客户合理储备卷烟库存，提升20+10骨干品牌及重点培育品牌卷烟销量，确保11年度各项指标任务的完成。

其次、一月份扎实开展品牌培育。以"532"和"461"知名品牌培育战略任务为主线，重点在辖区内构建面向零售客户和消费者的营销体系，提升品牌结构和水平，加大骨干品牌、培育品牌宣传、推荐，指导客户为春节合理储备卷烟库存，做好新年度卷烟销售开门红。

再次、加强业务知识的学习，熟练掌握客户经理专业知识，重点学习卷烟营销师相关教材，争取今年通过卷烟营销师初级考试；积极参加公司各项活动，每月认真完成通讯报道，争取时常刊登；12年按要求逐步开展"135"工作法，以"客我"新型关系为主线，围绕"客户、品牌、市场"三个要点，按照分析、计划、实施、评估和改进五个步骤进行工作，有