招聘方案设计
目录
第一部分：测评简介
一、测评背景简介 (3)
二、测评方案简介 (3)
第二部分：产品销售代表测评方案
一、职位招聘信息 (4)
二、职位说明书 (4)
三、胜任素质模型 (5)
四、人员素质测评体系表 (6)
五、测评方法 (8)
六、测评实施 (9)
第三部分：注意的相关问题
第一部分：测评简介
一、测评背景简介
人人是人才，赛马不相马——海尔的人才观
海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。
海尔集团在首席执行官瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被
质检总局评为首批中国世界名牌。
2010年，海尔实施全球化品牌战略进入第五年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过“虚实网结合的零库存下的即需即供” 商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌！
为了推进“全球化品牌战略”计划，现在海尔公司需要招聘选拔产品销售代表一名。本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计。
二、测评方案简介
通过查阅大量书籍和网络搜索，运用胜任素质模型确定产品销售代表目标岗位的测评指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据。而且提供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后重点强调了销售经理在面试过程中要注意的相关问题。
第二部分：产品销售代表测评方案
一、职位招聘信息
二、职位说明书
三、
四、产品销售代表人员素质测评体系表
五、测评方法
在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，主要对应聘者进行知识、人格和能力测验。具体包括笔试、卡特尔16PF测验和情景模拟等，以此来了解应聘者的知识水平、工作能力和人格特征，从而有效的进行人员甄选。
1.知识——笔试
笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。
所以，针对销售员的知识维度的测试，应用笔试形式来加以测评考察。主要分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。
但是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者
的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。因此，我们将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。
2.能力——面试+情景模拟
销售专员的胜任素质在能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。
在能力方面，制定了面试加情景模拟的混合测试方式。面试可以在较短的时间通过考官与被试者在交谈沟通，以及考官对被试者仪表、非语言行为的观察，了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其他能力。具体计划运用结构化面试的方式，对所有应聘人员一直评价。面试问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行为化问题，以考察被试者在这些方面的能力。另外，选择用情景模拟的方法，编制一套与销售员实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质和潜在能力的一系列方法。初步打算选用无领导小组讨论作为情景模拟的方法，来考察被试者的影响力、沟通能力、商务谈判能力、人际交往能力等。
在面试和情景模拟的时候，会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察，保证选拔的信度和效度。
3.职业素养——16PF
销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、责任心、团队意识。这些指标主要是人格特征方面，16PF具有客观性、标准化、多功能、广谱性和深刻性的特点，在人格测量方面有着其显著地优点，所以用16PF 来测量其人格。通过这些这个测评量表，就可以基本判断被试者的职业素养。
六、测评实施
1、组建测评小组
通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。由此出发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员和外请的测评专家组成。
对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。
2、收集产品销售人员胜任素质
通过工作分析、文献资料查找，确定知识（产品知识、营销知识、公司知识、客户信息），能力（亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力）和职业素养（坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、责任心、团队意识）三大方面为销售人员的胜任素质要素。
3、选择测评方法
首先依据依据非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准，任何一方面的缺陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层级分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。具体安排如下：
第一天上午：笔试（笔试在当天上午出成绩，不合格者直接淘汰）
第一天下午：工作人员通知笔试合格者为情境面试做准备，进行无领导小组讨论。第二天上午：职业素养测试（上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）
第二天下午：职业素养测试合格者继续进行面试
4、统计处理测评数据
