逼定与转定
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逼定要做到以下几点:1、逼定时要面带微笑,亲和力强,要注意语气、语速、语言的流利;2、逼定时要干脆(短平快)时间短,态度平和,动作快(收钱)要有紧迫感;3、逼定时要善于淡化问题(大事化小,小事化了);4、学会转移话题(站起来倒杯水或转话题);5、逼定时用眼睛盯着客户看着说(没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题,逐一解决);6、逼定时要敢于向客户开口要钱,敢于讲没有问题就定下来(至少说三次);7、逼定时:第一时间问没留钱的客户出门就死掉,回来的几率很小,不要相信客户的话,没有带钱。
如何成交:介绍完户型,第一时间拿出预约书“假设成交”。
房子看的这么好没有问题就定下来,然后开始在协议上写房号,客户说什么都不要理,写完要客户签字。
客户第一时间不会签,会提出更多问题,就把问题(反对意见)一一列出,逐一解决,每解决一到两个问题就逼定一次。
逼定的语言每天练习,每句要练(三天)到说的贴切、自然、时机适当。
例一:1、没有问题那我们就把房子定下来;2、这房子现在不定明天或你走后就没有了;3、麻烦您在这里签个字,这个房子就属于您;4、您要相信自己的眼光,您的选择一定不会错的,您满意您家人也会满意;5、这个房子很快就涨价(价格表都已调好,就等老总签字了,三天或五天)。
例二:收钱:顽强、敢要1、您带了多少钱?那您今天可以交多少?2、(我没有带钱)那一定带卡了(第一时间收首付款)3、(确定首付款没有带齐)先交一、两万的定金4、(一、两万没有,卡也没有带)交2000元的定金——必须申请成功率与交钱有关,交钱多成功率就大。
例三:没有带钱(那一定带卡了)——带钱不方便,一般都带卡签协议交首付款——领证、办酒席签协议、交定金——领结婚证未办酒席交保留金(保留)——定婚未留钱——谈恋爱例四:如何谈大客户?1、不卑不亢2、不让介绍的客户——不介绍,晾一会3、放他一会再介绍高明谈客户:一流:吊起客户自己要求买二流:逼定三流:详细介绍,一切由客户来定最高谈判是综合优点去谈。
.房地产逼定销售技巧培训一、逼定的意义1、逼客户下定金它是将产品介绍转变为实质买卖的的要点步骤2、它是权衡销售先期介绍好坏的表现。
二、逼定的 3 因素1、估算(客户)2、决议权3、钱三、逼定的机遇1、已经激发客户的兴趣2、已经获得客户的相信跟依靠3、有同一客户看该套房或人为制造这个氛围4、现场氛围要好四、购置的信号1、怎样捕获购置成交信号(举例说明梁山伯与祝英台十八相送的时候,祝英台多次示意自己是女儿身,可是梁山伯就没有捕获到这个信号,错失良机,酿成千古惨剧。
用我们此刻的话讲情商太低。
)任何买卖活动都是这样的,销售人员要擅长去捕获顾客的成交信号,否则,则会损失好多“定单”,房地产销售也不例外。
究竟捕获“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢?(举个例子我们在战争中要剿灭掉仇敌的飞机,往常用高射炮和机关枪配合,高炮射手假如判断不好飞机的高度、飞翔速度、风速只能用机关枪扫射,直到耗完子弹,命中率太低)一个没方法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样,要不是过早地进入成交阶段跑了顾客;就是太迟提出成交恳求,错失良机;有则不断地进行大批的试试成交行动,但由于掌握机遇不对,成交的可能性仍会比较低。
专业的置业顾问就像我们上边提到的导弹同样,能够辨别出顾客的成交信号,抓住机遇,促使成交。
2、成交信号是什么呢?成交的信号就是顾客想成交,但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。
主要为语言信号、行动信号、表情信号比方,当你向一位顾客销售名贵项链时,顾客却打电话问他的朋友以前是多少钱买的,他的问话就是一个语言成交信号;又如,你向一个顾客销售食品,顾客不断地咽口水,“不断咽口水”就是一个行为成交信号;再如,当你向一位顾客销售一套美丽的衣服时,他试穿时在镜子眼前特别快乐,整张脸笑得像朵花,他的“笑”就是一个表情成交信号。
有时,成交信号也会由几种交合在一同。
五、专业的售楼代表应当怎样去培育自己鉴别购楼成交信号的能力呢?1、语言成交信号:顾客往常经过反语、颖问的语句,往常是以话外话的方式来表达自己心里的真切想法。
逼定技巧和回报议价一个案子的绝大多数时间都是在谈判。
谈判的最终目的是成交。
谈判的本质是相互妥协。
客户不愿意付意向:1、有诚意的:A是不愿意付意向金还是不愿意签意向书如果是对钱很敏感,不愿意把意向金付到中介公司去,但是又确实有购房意向的,可以灵活操作,比如:让客户先签意向书,并在意向书最后一条的补充条款中规定客户要在房东签署意向书后24小时内将定金汇至房东指定帐户。
B觉得付意向被动的,但又确有购房意向的,可争取先让房东进行反签。
2、诚意不足:A、经纪人自身的问题,不能够灵活的解决客户的疑虑。
此时需要寻求团队的帮助。
B、客户自身不够诚意,需要深挖原因,找出问题根结,有利于下次成交。
如何能快速成交:例如当天带看、当天收意向,当天转定,甚至当天签合同等等。
需要做哪些工作才能做到这些。
前期的细节:确认、确认、再确认。
斡旋技巧:我们所说的斡旋即是谈判,这是贯穿于整个销售的过程之中,而不是某一个环节,从客户委托开始至委托完成止,是我们物业顾问必须掌握的一项基本技能。
根据房产交易实务我们大概可以将它分为几个部分:一、电话沟通斡旋1、广告电话当我们接到广告电话的那一刻起,意味着谈判的开始,有可能是我们的广告信息比较模糊,客户一般会问我们广告房源的具体楼层或具体装修情况,那第一反应就是要了解客户的具体需求,他是考虑楼层低的呢,还是高的?我们可以将问题直接抛给对方,您是喜欢楼层低的还是楼层高的?或者说,我们这套广告房源是楼层低的,不过还有高区的您考虑吗?客户永远喜欢第一时间有比较多的选择,如果直接回答我们这套是低区的,那可能得到的答案是不考虑了。
2、电话委托经常会有客户打电话到门店里询问价格,那第一时间我们要分析他是客户还是业主?不然我们只会将尴尬留给自己,比如电话进来询问国际丽都城的价格,如果我们误以为是客户,那报价时可能稍微地抬价,不料对方说我有套房子考虑出售委托你们帮我挂牌!判断对方的真实身份为业主后,切记一条‘谁先出价谁先死’,还是把问题丢给对方,询问他的心理价位在多少,或者如对方始终不肯报价,那我们可以说影响一套房子成交的价格因素很多,比如装修、楼层、朝向、景观等,我需要实际到您的房间内勘察一下再帮您评估一个市场价格,这样既争取了看房的机会又创造和业主面对面沟通、签委托的机会。
逼定技巧一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义逼定逼客户定购下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时讨价还价一再要求打折时向推荐员打探交楼时间及可否提前对商品提出某些异议关心楼盘的某一优点和缺点时接过推荐员的介绍提出反问询问同伴的意见时对目前正在使用的商品表示不满询问售后服务时。
2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么用几套户型反复比较挑选后话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话不住点头时突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路最后定夺反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作转身靠近推荐员掏出香烟让对方抽表示友好进入闲聊当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情况确定客户的购买目标不要再介绍其他单位让客户的注意力集中在目标单位上进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切忌强迫客户购买或表示不耐烦情绪:“你到底买不买“ 注意成交信号必须大胆提出成交要求进行交易干脆快捷切勿拖延注意成交信号必须大胆提出成交要求进行交易干脆快捷切勿拖延关键时刻可以主动邀请销售主管加入。