专业的销售技巧讲师版.pptx
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
基础销售技巧培训讲师版课件
如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：
吸引力
学会表示同理心
学会赞美客户
•穿着与仪表
•微笑是建立信 任的第一步
•讲究礼节(名片 姿势)
•如何表示同理心
• 在了解客户的 基础上赞美客 户
• 现象和评论
• 相似性-观点和 衣着
18
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
如何迅速拉近同客户的距离，吸引他： 推销自己练习(2分钟的时间记住对方) • 姓名 • 爱好 • 最喜欢的一个字
态度，热情，积极性和干劲
9
销售人员的素质
✓ 不要自我设限 ✓ 热心 ✓ 诚恳 ✓ 好的品格 ✓ 适应力 ✓ 智慧 ✓ 毅力 ✓ 进取心 ✓ 处事机智灵活 ✓ 忠诚
10
销售的过程及销售的技巧
销售是一个过程,不是一个简单的行动! 销售是先将资源变成需求，
然后再将需求扩大的方法和过程。
11
销售的过程
22
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
表示同理心： 3. 在我们办公室里, 所有的人都说自己很忙, 事实上办公
室里只有我一个忙人, 他们把大部分的事情都推给了 我. a. 这种事情经常发生吗? b. 要是这样的话, 你应该跟他们说清楚. c. 别人都把事情推给你, 你一定感觉到很不公平吧? d. 这种事情有必要发脾气吗? 工作做得多的人早晚有一 天会得到回报.
我们在卖什么？
厂家一般只考虑产品的功能，包装
规格，消费者口味......
顾客在买什么？
顾客实际上在购买他们想从消费
产品中得到的利益。
51
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
特征(属性): 产品,服务或促销活动本身所包含 Features 的任何事实
专业的销售技巧-讲师版共88页
接待标准
分数
1
2
3
4
5
项目
客
1、 被动 1 、 被 动 1、上前招 1、主动上前招 1、主动上前招
招呼客户， 招呼客户 呼客户（目 呼客户（目视、 呼客户（目视、
不理睬客户
视、微笑） 微笑）
微笑）
户
进 展
2、未作 自我介绍
2、自我 介绍
2、自我介 绍
2、自我介绍
2、自我介绍
厅
3、询问客户来 3、询问客户来
客户接待
客户的话 你的行为
“我只是看看”
倾听并注意观察客户的反应。 发现潜在的线索，及时回答问题。
话术范例
很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。
您想看----，还是想看---
就您看的车来说，您有什么要进一步了解的吗？
客户接待
客户的话 你的行为
“我不需要帮助”
递给客户一张名片。让客户随 意观赏。客户需要再提供帮助。
语气、语调
语气、语调：38%
一旦进入客户频道， 立刻由跟随地位转换 成带领地位
肢体语言
肢体语言：55%
切忌不能模仿客户 的生理缺陷
赞美客户的方法
1．具体、明确、有根据： l 毋须从对方的人品或性格上著手，最好是夸赞他过去的成功事迹。 l 夸赞女性身上的衣服饰物，胜过抽象的风度、气质。 2．真诚： l 赞美应结合真诚关注的 眼神，和诚恳贴切的肢体语言。 l 专注的倾听，也是一种赞美。 l 夸张的赞美词，会使人有被愚弄的感觉，婉贴切的话语常使人 回味无穷。 3．知己式的赞美： l 强调他内在的特质。 l 强调较不太明显的特质。 4．适时、适地、适法： l 在对方最渴望受到肯定时给予赞美。 l 公开表扬效果很好，有时候背後称赞效果也不错。 l 请对方提出建议也是一种很良好的恭维。 5．给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美。 6．欣然的接受赞美，对对方而言也是一种肯定。 7．当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是赞美！
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
《专业销售技巧培训》课件模板
你可别小看这些细小的问题，眼部细纹、粗糙、黑眼 圈等都是眼部初期老化的表征，如果不给予适当的护 理，就会导致皱纹、松弛、下垂等，会让人看起来老 了几岁。
但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早 使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光 彩。
推介产品的功效和好处
重点强调好处（B）
主要话术：
因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非 常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！
本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠， 我给您拿2瓶吧！
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
四、建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
• 这件产品能够使您的皮肤……， • 因为它含有……的成分，具有……的功效， • 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上
去显得……”
话术示范
• 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细 纹，还能它能淡化黑眼圈； • 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞 新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； • 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！
销售人员 的心态
设立目 标
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周 到的服务。
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人 生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那 他就成功了一半！
态度决定成功！
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
——使你对顾客有充分了解，建立起 你与顾客之间的良好关系，以不断提
升销售业绩。
建立顾客档案的步骤
填写 整理
但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早 使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光 彩。
推介产品的功效和好处
重点强调好处（B）
主要话术：
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本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠， 我给您拿2瓶吧！
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
四、建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
• 这件产品能够使您的皮肤……， • 因为它含有……的成分，具有……的功效， • 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上
去显得……”
话术示范
• 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细 纹，还能它能淡化黑眼圈； • 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞 新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； • 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！
销售人员 的心态
设立目 标
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周 到的服务。
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人 生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那 他就成功了一半！
态度决定成功！
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
——使你对顾客有充分了解，建立起 你与顾客之间的良好关系，以不断提
升销售业绩。
建立顾客档案的步骤
填写 整理
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动接受提问
近
的
2、没有一 点表情
2、适度热情 2、当客户打 2、当客户打开 开车门或触摸 车门或触摸车
时
车身时，及时 身时，马上应
应对
对
机
3、当客户仔细 观察某一车型 时，马上上前 询问
分数
1
2
3
4
5
项目
鼓
打断客户的 只顾自己介 询问客户有 1、介绍过程 1、介绍过程中
提问，进行 绍，不主动 没有疑问
沟通的渠道 文字
影响力
文字：7%
镜面映现法则
➢适度模仿客户言行， 自然产生共鸣
语气、语调
语气、语调：38%
➢一旦进入客户频道， 立刻由跟随地位转换 成带领地位
肢体语言
肢体语言：55%
➢切忌不能模仿客户 的生理缺陷
1．具体、明确、有根据： l 毋须从对方的人品或性格上著手，最好是夸赞他过去的成功事迹。 l 夸赞女性身上的衣服饰物，胜过抽象的风度、气质。 2．真诚： l 赞美应结合真诚关注的 眼神，和诚恳贴切的肢体语言。 l 专注的倾听，也是一种赞美。 l 夸张的赞美词，会使人有被愚弄的感觉，婉贴切的话语常使人 回味无穷。 3．知己式的赞美： l 强调他内在的特质。 l 强调较不太明显的特质。 4．适时、适地、适法： l 在对方最渴望受到肯定时给予赞美。 l 公开表扬效果很好，有时候背後称赞效果也不错。 l 请对方提出建议也是一种很良好的恭维。 5．给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美。 6．欣然的接受赞美，对对方而言也是一种肯定。 7．当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是赞美！
一家生产钻机的公司， 他们销售的什么？
客户的需求与特质
表面需 求
真实需求
潜在的需求
产品
产品带来的 好处、利益
便利、舒适、 安全、成功、精明、成就
身份的象征
询问客户前期用：
开放式的问题：
• 什么、告诉、哪里、什么时候、怎样、 问什么等
• 不能用“是”或“不是来回答的问题” • 最大的好处就是让客户说话，获知更多
名片的学问
取名片 递名片 看名片 读名片 放名片 收名片
大声读出名片上 客户的职务
你的言行=公司形象
售前准备 客户接待（亲和力） 探明需求 专业的产品介绍 顾客异议的解除 谈判的技巧 客户关怀
客户的话 你的行为
“我只是看看”
倾听并注意观察客户的反应。 发现潜在的线索，及时回答问题。
➢说话速度比较慢、音调 低沉有磁性、说话有停顿、 若有所思、视线总喜欢往 下看
感觉型 客户
听觉型 客户
视觉型 客户
练习描述莲花L3
微笑 惯用语（用户先说） 口头禅（用户先说） 流行语（用户先说） 短小精悍的笑话、故事
成功法则
成功=知识+人脉
售前准备 客户接待（亲和力） 探明需求 专业的产品介绍 顾客异议的解除 谈判的技巧 客户关怀
3、时刻注意客 户参观时的行 为变化，并能 够及时提供贴
切的帮助
分数
1
2
3
4
5
项目
不理睬客户 1、客户在仔 1、客户在仔 1、能够观察 1、时刻观察客
细看某一车 细观看某一 出客户寻求协 户有无寻求协
时，才靠近 车型时，马 助的举止，采 助的举止，马
客户，但被 上上前询问 取相应的对策。 上应对
接
话术范例
➢很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。
您想看----，还是想看---
➢就您看的车来说，您有什么要进一步了解的吗？
客户的话 你的行为
“我不需要帮助”
➢递给客户一张名片。让客户随 意观赏。客户需要再提供帮助。
话术范例
➢没关系。我就在展厅。随便看吧。这是我的名
片。您如果有什么想问，我很乐意为您服务！
客户的话 你的行为
“我只是想知道 最优惠的价格”
➢积极地对客户的要求作出回答。表明你在此就 是为客户服务的。
话术范例
➢我很乐意为您提供实惠的价格，不知道能否
满足您的需求。另外，不同的配置也会导致价 格上的差异。还是让我先给您介绍一下车的配 置情况
分数
1
2
3
4
5
项目
1、 被动 1 、 被 动 1、上前招 1、主动上前招 1、主动上前招
ห้องสมุดไป่ตู้
客
招呼客户， 招呼客户 不理睬客户
呼客户（目 呼客户（目视、 呼客户（目视、
视、微笑） 微笑）
微笑）
户
进 展
2、未作 自我介绍
2、自我 介绍
2、自我介 绍
2、自我介绍
2、自我介绍
厅
3、询问客户来 3、询问客户来
时
展厅的经历
展厅的经历
4、主动提供帮 助
分数
1
2
3
4
5
项目
1、消极等待 1、迫不及待 1、让客户一 1、给客户自 1、给客户留出
客
介绍产品
边看一边切 行参观时间， 自行参观车辆
入主题
随后切入主题 的时间，然后
户
再切入主题
参 观
2、没有距离 感
2、能够保 持一定距离
2、有意识与 客户保持一定 距离
2、与客户保持 一定身体距离 （０.５米～０. ８米)
车
辆 时
3、多数客户 疑问无法回 答
3、能够解 答客户的疑 问
3、愿意为客 户提供帮助
中有意去注意 有意识去注意
励 争辩
去提问客户 是否有疑问
客户的肢体语 客户的肢体语
言
言
客
户
提
2、能够时常 2、能够时常询 询问客户有无 问客户有无问
问
问题
题（你的肢体 语言显示你正
在积极地听取
他的意见
渴望受欢迎的“期待心理”
渴望受关心的“独占心理”
渴望被欣赏的“赏识心理”
渴望受优待的“求廉心理 ” 渴望受重视的“表现心理 ” 渴望得到特殊服务的“贪便宜心理”
的信息 • 避免问题具有诱导性 • 提出问题后，耐心等待客户的回答
善问需求
销售漏斗
❖善问需求
➢What ➢When ➢Where ➢Why ➢Who ➢How
❖问的越多 ❖买的越多 ❖卖的越多
客户单位的性质、买产品 的用途？
1、俩夫妻来展厅， 你赞美谁？
2、 客户是 朋友推荐来的， 你赞美谁？
客户的表象
视觉型
特别偏好以眼睛来理解 讯息、记忆与思考
听觉型
喜欢用耳朵感知事物
触觉型
籍他的经验或感受来接 受或传达讯息
客户的特征
➢说话速度快、音调高、 胸腔起伏较明显、形体语 言丰富
➢说话速度慢、音调有高 有低非常生动、听别人说 话耳朵偏向对方
售前准备 客户接待（亲和力） 探明需求 专业的产品介绍 顾客异议的解除 谈判的技巧 客户关怀
售后追踪
准备
接待
交车
了解需求
议价
产品介绍 试乘试驾
女士看男士，第一眼看什么？ 男士看女士，第一眼看什么？
每天上班前 请检视 您的仪容
仪表
口腔 指甲 香水 头发 脸部 服饰
举止
头部 站立 行走 坐姿 交谈 手势