如何培训销售人员的培训方案

如何培训销售人员的培训方案

销售人员培训方案前述：

如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：

问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？孙瑛老师答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对：

1.比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体

的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。

2.考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非

常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”

3.询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体

的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。”

4.将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这

么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格

与品牌、质量之间的关系。

5.暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪

些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止

给客户留下不好的印象。

6.价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月

××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投

资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。”

特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样的顾虑。”

问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？

孙瑛老师答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从以下几个步骤沟通。

1.赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：

“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。”

2.询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了

解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购

买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？”

3.劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我

说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势

是不是很明显。”

4.提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近

公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠

送××礼品。”

问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？

孙瑛老师答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。

1.任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟

公司提出增加预算的。

2.询问预算的执行情况，了解采购者对现有供应商产品的评价，这样我们就可以有

机会提出我司产品的优势，至少有下一次的合作机会。

问：客户说：“目前经济不景气，公司正在缩减开支，这个订单以后再谈。”怎么办？

孙瑛老师答：了解是否是真实的情况，如果是真实的则应继续保持联系，当购买计划进入实施阶段时首先想到的还是你。如果你的产品能帮助客户降低成本就采用将计就计法销售，话术：“这正是现在采购的理由，很多公司都是在这个经济低谷的时候采用积极的政策，而不是坐等，一定可以闯出一条新路来。”当然客户说的是托词就应该重新和客户建立好的关系，再进入产品推荐阶段。

问：客户说：“我们与某公司合作多年，他们给了我司特别的优惠，所以目前我们还不想和其他的供应商接触。”这种情况业务人员怎样应对？

孙瑛老师答：客户大部分的情况是想拿到更优惠的条件，所以应该仔细了解之前供应商的价格及其他方面的信息，不要与竞争对手拼价格，可以从其他方面入手说明你的产品能带给客户的利益。、

1.单刀直入法。话术：“如果我的产品通过综合比较在性价比上比现有的供应商更优

惠一些，你会考虑一下进一点试一下吗？”

2.暗示的方法。话术“我赞赏您对之前合同的态度，您也知道行业内新产品发展速

度很快，现在最流行的就是这种类型的产品，我先给你汇报一下。”

3.他上之石，可以攻玉。话术：“我的几个客户和您的情况一样，之前都是用您说的

这个产品，现在都改用了这种新的产品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在

用这种新产品。”

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销售人员培训课程背景：

为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？

为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？

以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市

场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、

时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升