《商务谈判》教学大纲
课程编号：
学时：
先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。
一．一．课程性质与任务
《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。课内教学时数为８０学时，主要教学形式为面授。
通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。
二．二．教学内容和要求
第一章第一章绪论
教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。
第一节第一节商贸谈判的内涵与定义
一、一、商贸谈判的内涵
二、二、商贸谈判的定义
第二节第二节商贸谈判的原因与作用
一、一、商贸谈判的原因
二、二、商贸谈判的作用
第三节第三节商贸谈判的特点与原则
一、一、商贸谈判的特点
二、二、商贸谈判的原则
第四节第四节商贸谈判的基本内容
一、一、商品的品质、数量和包装
二、二、装运、保险和检验
三、三、价格和支付
四、四、保证条款
第二章第二章商贸谈判的结构、类型与方式
教学目的与要求：了解商贸谈判的结构，重点掌握商贸谈判的类型；掌握商贸谈判的方式。
第一节第一节商务谈判的结构
一、一、商贸谈判的构成要素
二、二、商贸谈判基本要素的联结方式
第二节第二节商贸谈判的类型
一、一、按谈判的出发点划分
二、二、按谈判的指导思想划分
三、三、按谈判的内容划分
四、四、按谈判的规模划分
五、五、按谈判的内容划分
第三节第三节商贸谈判的方式
一、一、按议题展开的方向划分
二、二、按心理的倾向性划分
第三章第三章商贸谈判的准备
教学目的与要求：掌握信息准备，重点掌握决策准备，了解人员准备和其他准备，了了解新的准备方式―――模拟谈判。
第一节第一节信息准备
一、一、信息准备的内容
二、二、信息准备的方法
第二节第二节决策准备
一、一、谈判决策的重要性和依据
二、二、谈判决策的内容
第三节第三节人员准备
一、一、组织谈判小组
二、二、确定谈判小组和领导人
三、三、选择谈判小组成员
四、四、挑选谈判伙伴
第四节第四节其它准备
一、一、择定谈判对象
二、二、选择谈判时间
三、三、选择谈判地点
四、四、拟定谈判计划
第五节第五节新的准备方式―――模拟谈判
一、一、模拟谈判的必要性
二、二、模拟谈判和关键
三、三、模拟谈判的形式
第四章第四章商贸谈判过程
教学目的与要求：掌握商贸谈判的六个阶段，了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程；了解模底阶段的有关内容；重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容；掌握成交阶段与签约阶段的内容。
第一节第一节开局阶段
一、一、建立谈判气氛
二、二、协商谈判议程
第二节第二节摸底阶段
一、一、表明我方意图
二、二、了解对方意图
三、三、剖析谈判的形势和对方的行为
第三节第三节报价阶段
一、一、确定或是修正报价的标准
二、二、择定报价的方式
三、三、选择报价的方式
第四节第四节磋商阶段
一、一、交易条件已经显而易见的可为双方接受
二、二、交易条件可能为双方接受，但不须进一步磋商
三、三、经过开始阶段的谈判，无法预见交易的可能性。
第五节第五节成交阶段
一、一、密切注意成交信号
二、二、认真进行最后的回顾分析
三、三、沉着地做最后一次报价
四、四、明确表达成交意图
第六节第六节签约阶段
一、一、合同的种类与条款
二、二、合同签订的程序和原则
第五章第五章开局的控制及其策略
教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略；重点掌握谈判主动权的谋取及其策略。
第一节第一节开局目标的设计、表达、实现及其策略
一、一、开局目标的设计及其策略
二、二、开局目标的表达及其策略
三、三、开局目标的实现及其策略
第二节第二节谈判议程的确定其策略
一、一、确定谈判议程的重要性
二、二、确定谈判议程的程序及原则
三、三、确定谈判议程的策略
第三节第三节谈判主动权的谋取及其策略
一、一、谋取主动权的重要性
二、二、谋取主动权的策略
第六章第六章摸底的施行及其策略
教学目的与要求：重点掌握对对方意图的探测及其策略；掌握对我方竭力的陈述及其策略；了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。
第一节第一节对对方意图的探测及其策略
一、一、接近探测策略
二、二、观察探测策略
三、三、倾听探测策略
四、四、发问探测策略
第二节对我方意图的陈述及其策略
一、一、柔性陈述法
二、二、安全陈述法
三、三、败兴陈述法
第二节第二节对对方窥测我方意图的防御及其策略
一、一、平安防御法
二、二、婉拒防御法
三、三、沉默防御法
第七章第七章讨价还价的控制及其策略
教学目的及要求：重点掌握报价与还价的控制及其策略，掌握冲突和争端的调解及其策略，掌握僵局的缓解及其策略，重点掌握让步的控制及其策略。
第一节第一节报价的控制及其策略
一、一、报价的制定策略
二、二、报价的表达策略
第二节第二节还价的控制及其策略
一、一、比照还价法
二、二、反攻还价法
三、三、求疵还价法
第三节第三节冲突和争端的调解及其策略
一、一、力点的协调及策略
二、二、焦点的协调及策略
第四节第四节僵局的缓解及其策略
一、一、意见性对立僵局的缓解及策略
二、二、情绪性对立僵局的缓解及策略
第五节第五节让步的控制及其策略
一、一、让步基本原则
二、二、让步的注意事项
三、三、让步的基本方式
四、四、让步的控制策略
