国际营销案例答案
【篇一：国际营销案例分析题】
考试中心在外文系设立如国际关务员、外贸会计、贸易业务员等职
业资格考点为商务英语专业师生考证提供了条件，“商务部中国对外
贸易企业合作协会商务英语教师培训基地”，有助于外文系从事重庆
以及整个西部地区的师资培养。并且有外经贸企业经济协会建立了
专业共建、第三方评价的校协合作。
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在跨境电商的人才培养、学生实习实践方面进行合作。
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习机会。
案例分析题
1、“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔 -马特公司引起纷争”“ 这
一争端是由美国对古巴的禁运—美国禁止公司与古巴进行贸易往来，以及在加拿大是否也应执行此禁运而引起的。当时沃尔 -马特公司在加拿大销售古巴生产的睡衣。后来在美国的沃尔 -马特公司总部的官员意识到此批睡衣的原产地，便发出指令，要求撤下所有违法销售
的睡衣。因为那样做违反了美国的法律（赫尔姆斯 -伯顿法）。这一
法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则因
美国法律对其公民的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权作出选择，购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔-马特公司便成了加-美对外政策冲
突的牺牲品。沃尔-马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则
会因违反美国法律而被处以 100万美元的罚款，且还可能会因此而
被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以 120万美元的罚款。赫尔姆斯 -伯顿法的
官方名称为“ 1996古巴自由与民主团结法案”。这一法案加强了美国
对古巴的贸易禁运。较早的对古巴的禁运只是总统的行政命令，总
统可以对其进行修改。但是，赫尔姆斯 -伯顿法规定，只要卡斯特罗
及现在的古巴政权不下台，任何总统都不可撤消甚至放宽对古巴的
禁运。美国公民（包括美国公司在国外的子公司）与古巴的贸易往
来属于非法。除了其他一些规定外，这一法案还禁止在外国公司对
卡斯特罗政权在美国的资产及含有古巴成分的美??
请问古巴睡衣的国际营销中受到了什么环境因素的影响？
问题：
(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?
(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。
2、这天上午，我们来到位于沙特首都市郊公路边上的麦加其家。
在他家的客厅里，我被墙上一幅美女画吸引住了。真是太美了，画
中的姑娘栩栩如生；我目不转睛地观赏着，禁不住连连夸道：“这副
画真的不错，这是我见过的最好的画。”话音刚落，我的腰立即被翻
译狠狠碰了一下，我陡然一惊，马上想起了在当地做客的一个大忌：不能随便夸赞人家的摆设或死死盯住物品，否则主人会以为你想要，就会把这件东西送给你。而且主人送的东西客人必须收下，不收等
于瞧不起他。想到这儿，我马上闭上嘴巴，然而已经迟了，麦加其
看我赞叹不已，微微一笑，就把这副画拿下来，用纸包好，塞在我
手中。麦加其告诉我，画中的人物是他妻子。我们又在聊天，不知
不觉天渐渐暗了下来。我没有戴表，心有点急，这时我又犯了一个
同样的错误：向麦加其问时间。他二话没说，又十分慷慨地把表给
了我。望着麦加其，我真是哭笑不得；有此教训，我再也不敢把目
光停留在物品上了，而是把头朝上仰着，死死盯住天花板，我想：
你总不能把天花板拆下来给我吧。麦加其看我不断朝上张望，十分
纳闷地说：“我的朋友，你是不是想要那吊灯，等一下我把它拆下来吧。”。
请用国际营销相关理论解释国际营销人员的行为。
3、某品牌长期以来一直以中档产品形象深入人心。知名度很高，
现企业欲拓展经营业务。经过营销调研，发现与该产品同类的高档
产品市场有较高的增长率，而在抵挡产品市场也存在极富吸引力的
市场空隙。企业决定利用这两个机会，对该产品线实施向上、向下、双向延伸。但在品牌决策上出现了分歧，一种观点认为应延用中档
产品品牌，实施统一品牌决策；另一种观点主张品牌质量决策，即
不同品质和档次的产品应使用不同的品牌。
你认为哪种策略比较可行？请你对你选择的策略作利弊分析。
4、曾有2个案例：其一，某公司向伊朗出口了200吨肉鸭，货物
刚运抵伊朗海关，即被打回票。原因是鸭子的屠宰方法不符合伊斯
兰教教规，必须退货，于是肉鸭不得不“出口转内销”；其二，某钟
表公司为中东市场开发了具有独特功能的手表，即无论在世界任何
地方，都能将时间转换成穆斯林时间，并在应做祷告的时刻自动提
醒戴表的人，表上一根“指南针”始终指向麦加。手表一投放市场，
大获全胜。请从营销学角度分析：
1、该两案例失败与成功的原因是什么？
2、你从中得到什么启示？
5．美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场
需求特点和推销方法。1930年左右，美国皮尔斯堡面粉公司发现，
竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内
部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大
销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水
平的提高，各种强力推销没能满足顾客变化的需求，这迫使面粉公
司从满足顾客心理和实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1950年前后，公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种
成品和半成品的食物，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年
的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。
问题：
（1）分析是什么原因促使皮尔斯堡面粉公司的营销发生转变？
（2）请根据这一变化，说明市场营销观念的演变和各阶段的特点。 6.八十年代，由于印度国内软饮料公司反跨国公司议员们的极力反对，可口可乐公司被迫从印度市场撤离。与此同时，百事可乐就开
始琢磨如何打入印度市场，百事可乐明白：要想占领印度市场就必
须消除当地政治力量的对抗情绪。百事可乐公司认为要解决这个问
题就必须向印度政府提出一项是该政府难以拒绝的援助。百事可乐
表示要帮助印度出口一定数量的农产品以弥补印度进口浓缩软饮料
的开销；百事可乐公司还提出了帮助印度发展农村经济转让食品加工、包装和水处理技术，从而赢得了印度政府的支持，迅速占领了
印度软饮料市场。
“百事”与“可口”一进一退说明了什么？
7. 近几年，具有规模、制造成本优势的国内彩电业，在进军国际市场时，面临研发力量薄弱、贸易壁垒、在目标市场的品牌知名度低、营销渠道不健全等问题，特别是研发力量薄弱、贸易壁垒两大问题，
